成功的销售需要方法论

有人说，销售需要技巧，其实，更贴切一点应该是说销售需要方法论，一套完整的方法论。对于销售人员，通俗点来说，需要解决的问题无非就是：客户来我这买东西；任何的销售方法论都是围绕着这个目标而进行的。

在国内，方法论的有很多种，总归起来，大概就是有三种：关系式方法论、产品式方法论和顾问式方法论。

1、关系式

关系型一度被认为最有市场的方法论，主要就是建立在个人情感或使用礼品、回扣等手段对客户进行“绑架”，使其达到订单成交的目的。该方法具有成本高、风险大和降自尊的特点。特别是风险，通过金钱、情色等诱惑的方式考验人的底线的方式，往往也是将客户和自身慢慢地推入监狱的方向。

2、产品式

注重于有一个成熟的产品或方案，该方式一般是以产品为中心，需要客户的业务迁就于产品。因此，在整体销售的过程中，客户的需求成为了该产品的评判标准。客户是否采购，除了有预算上的限制，往往也取决于该产品的匹配程度。目前产品的同质化也日益严重，价格战也是常见的打法，最后就是两败俱伤。

3、顾问式

该方式是我最常使用的方式，它是以客户价值为中心，并非一味强调产品的功能强大，而是在整个销售的过程中，站在客户角度一起去分析客户的需求。在一个复杂的销售过程中，很多客户其实并不清楚该怎么去采购，这个时候我就会作为客户的参谋，根据客户的最终诉求和整体预算，去分析客户采购过程中所需要考量的指标，提供量身定制的采购方案。采用这样的方法不但可以让客户更加清楚自己所采何物，同时也能感受我们的用心服务。

顾问式在今天之所以受人重视，这正得益于它比其它方式更注重客户的价值，以客户为中心，为客户提供最有利益的产品。当然，也不是说其它方式不重要，这需要多种方式进行配合打法，选择某一项为主攻方式。比如，关系式中的情感往往能让客户在有采购需求就能想到你，这不商机就来了嘛！！！

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