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如果你是做销售的，现在让你給“销售”下一个定义，你会怎样定义这个词呢？ 我想很多人的答案应该会是这样的： “销售就是要说服客户.....' '销售就是把自己的思想装到对方的脑袋里，把对方的钱装到自己的口袋里......” “销售就是要不断克服客户的阻力与反对意见......' '销售就是要坚持，在放弃之前至少要接受对方的五次拒绝......” “销售就是通过与客户谈判，来达成自己的目的.......” 当然还有最最关键的一条：“销售就是成交！” --- 尽快成交，多多成交！！！ 可能你还有其他的表述，但上面的这些话大概能包含大部分人对销售的理解。 我的客户里，也有相当一部分主要从事采购工作的（事实上，我也在公司负责一部分东西的采购）。如果请他们也描述一下销售员的印象时，多数人会使用这些词汇：咄咄逼人的，不真诚的，喜欢操纵的，喜欢夸张的，表现的过度亲密的，只关注自己的，死缠烂打的......如果将上述这些话一言以蔽之，我们可以得到一个词：压力。大部分的采购人员感受到的都是来自与销售人员的施压，而不是愉悦的购买体验！ 我们都喜欢“卖东西”，但是我们都不喜欢“被推销”！ 看看销售和采购对这个职业截然不同的定义。想想这些描述背后所代表的态度......你就会理解为什么很多长辈，甚至包括很多年青人对“销售”这个工作并不感冒的原因了吧！ 这，就是传统销售模式最大的挑战！ 那什么是“顾问式销售”呢？ 顾问式销售起源于英国实验心理学家尼尔.雷克汉姆的一项长达数十年的研究项目（从1979年开始持续到现在）。这也是销售这个人类历史最悠久职业，第一次有了大范围的行为实验。 雷克汉姆和他的研究小组花了十多年时间，跟随着施乐公司（Xerox），IBM公司等世界知名企业遍及全球三十多个国家和地区的销售人员，站在客户的角度观察和纪录了其中六千五百多个案例和样本。核心的研究是“客户为什么选择了向A销售购买，而不是其他人？” 通过对销售人员正确和错误的行为进行观察和分析。总结出了一套“卓越销售人员”的销售行为，也就是销售领域里被大家最广为熟知的 “SPIN销售方法论”。正是因为雷克汉姆以及他的研究团队对于销售的研究，才让销售成为了一门真正可以被探讨的的科学，而不是道可道非常道的玄学。 雷克汉姆除了提出了SPIN销售方法论以外，另外一个对销售的重大贡献，就是绘制出了上面这种销售流程图。我个人认为，这张销售流程图的重要性甚至超过了他的SPIN销售方法论。因为这张图第一次把B2B的采购进行了阶段的划分，并根据数据统计对买家在采购的不同阶段的关注点的轻重也在坐标上进行了分布。也正是因为这张图，可以让普通销售可以通过与客户的沟通，可以了解他目前是处在何种阶段，在这种阶段我们销售对应的策略应该是什么。通过对买家在不同阶段关注点的不同，销售人员告别了以往以“产品为中心”的销售模式，而能以“客户为中心”，关注客户在不同阶段的关注点，并提出客户关注的价值和方案，围绕着不在是自己的产品，而是“客户怎么买，我们怎么卖”的理念，成为客户的购买顾问。 和任何其他职业一样，销售岗位也有一少部分人是那种 “天生销售（Eagles）”，大概占到整个销售人群中的20%（在中国我觉得这个比例可能还会再低一点）; 还有80%都是普通销售（JourneyPeople）。天生销售就是那些为“销售”职业而生的人，他们不需要什么培训就能非常好的胜任这个岗位，并且也很容易成为行业里的金牌销售。而剩下的大部分人中，除了有一部分是不适合做销售工作以外，大部分人通过专业的培训，掌握一套核心的销售流程，一样也能把销售工作做到80分。雷克汉姆以及他的团队对销售世界两大卓越贡献，一是绘制了B2B买家的购买流程图，二是从那些天生金牌销售身上，总结出了一套可以学习，可以复制的 “顾问式销售”。 通过学习“顾问式销售”，可以让销售员在客户心目中的形象一改往日咄咄逼人强力推销的感觉；或者是唯唯诺诺只会做产品介绍而无法提供其他增值服务的“产品说明书式的推销员”；转变为“以客户的采购流程为中心”的销售顾问。 此外，能把金牌销售的销售能力“复制”到其他普通的销售身上。其实是非常多的企业，尤其是中小企业老板的一大心结。很多中小企业并没有非常正规或者专业的培训，销售的业绩多半是靠自己“闯”或者“悟”，并没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。很多企业的业绩就靠那么1-2个Big Sales撑着，一旦这些人被挖走，或者自立山头，对于一家企业就会是重大的打击。 那么，“顾问式销售”的核心流程是什么呢？ 下面这张图，就是B2B销售活动中最重要的一项任务---客户拜访（也可以理解为关键对话）。这张流程示意图，通过对客户采购流程的拆解，对应开发出的销售核心流程。一个销售人员遵循着这个顾问式销售流程，理解每一个流程中我的“关键任务”是什么，并掌握每一步销售流程下面对应的知识，技巧以及开发的工具，一定能让你用一样的时间做出二倍的业绩! 此外，能把金牌销售的销售能力“复制”到其他普通的销售身上。其实是非常多的企业，尤其是中小企业老板的一大心结。很多中小企业并没有非常正规或者专业的培训，销售的业绩多半是靠自己“闯”或者“悟”，并没有形成自己统一的销售方法论和销售共同语言。很多企业的业绩就靠那么1-2个Big Sales撑着，一旦这些人被挖走，或者自立山头，对于一家企业就会是重大的打击。所以，掌握“顾问式销售方法论”，也是很多中小企业在销售管理和培训中的重要工作。 |
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