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随着直播间的日益规范化，不少酒商都跃跃欲试，也打算进军葡萄酒直播。直播卖酒有哪些套路与话术？做主播一定要有很强的葡萄酒专业度吗？哪些葡萄酒适合做直播？怎么做才能让消费者有下单的欲望？
如果你也想做葡萄酒直播，不妨先听听她们的说法，再决定也不迟！ 我们的直播团队比较小，每次最多就十几款酒。直播间的时间是在晚上9点-12点，有时候人多的话，拖到1、2点都有可能，每天都是日夜颠倒。因为客户群主要是30-50岁的男性，无论是不是葡萄酒爱好者，都会在这个时间刷抖音。一开始我一周播3次，但到快过年时是一波旺季，就天天播了。因为播的越勤，抖音给的流量就越多，所以就想抓住这个时机好好干一把，但那个时候也真的是非常累。有时候下播后，我会有种“大脑缺氧”的感觉，尤其是如果这场来看的人很少，我要一个人不停地讲，要掏空脑袋去说这款酒的各种信息，可还是没什么人看，就会很泄气，觉得每分每秒都好长，感觉很痛苦。但如果直播间的人多，我就会状态很好，来看的人也会被我的情绪感染而留下来，或者是下单。看的人越多，购买越强，抖音推流也越多，就有更多人进来，状态也会更好，都是相辅相成的。所以这就是个闭环，闭环做得好，就会播得轻松，下播后不会觉得累，还赚得多。我之前也做过线下卖酒，线上与线下的区别还是挺大的。我觉得直播间就像是在街边卖艺，先要用各种各样的方式攒一拨人在边上看，使出各种绝招秒活去吸引人，有些人可能看完就走了，有些人会留下来，会下单。但线下卖酒，客户就很精确，我之前的客户本身就很专业了，我只需要和他们去聊专业方面的东西，同时再帮助他们解决一些消费场景方面的需求就可以。线上卖酒，因为你不知道自己面对的是什么样的人，所以你除了专业外还得能吸引眼球。我觉得，直播间卖酒更适合表演系人格的人去做。也有人会问，直播间有什么话术？我的看法是，一款酒的产区、葡萄品种、酒庄历史这些都是技术属性，但你只说这些基础信息是无法打动别人的，因为是很生硬的东西，但你可以补充说，买了这款酒带去高级餐厅，你简单介绍一下，人家立马就会觉得你的水平层次很高，这就是这款酒能带来的“利益点”。价值观就更上一个层次了，就跟爱马仕似的，不是说爱马仕的产品多么高级，而是产品背后品牌多年来的延续。所以价值观更像是，你买了这个酒，就代表是一类怎么样的人，要能说到别人的心坎里去。但一定要时刻谨记：千万不能把消费者当傻子，消费者是有智商的！只有当你尊重消费者，把自己代入消费者的角度时，你才能够说出发自内心的话，也会得到他们的尊重。在选酒时，我们直播间的原则就是2个字：好喝，然后是性价比高。我觉得，没有什么酒是不适合做直播的，当然前提是要找好自己账号所对应的消费人群。有的直播间类似大卖场，卖的就是价格很低的葡萄酒。有的直播间走的就是精品酒系列，所以就算最便宜的酒也要200元以上。只要对接好精准的客户群，就没有不适合直播的酒。不过水货是不行的，因为无论哪个平台，现在的监管都非常严格，非正规渠道进口的葡萄酒，是无法做直播的。我并不认为做葡萄酒直播需要很强的专业性，因为每个主播的风格不同，如果去做非常专业的路子，会遇到这样的问题：很多人会觉得，你好无聊！大家会想，我只不过是空闲时间来抖音刷刷视频，就图个乐子，我根本不想听你给我讲课。现在有很多人，他们心里就是不愿意去被说教，就算买酒也是为了开心，图个便宜，图你这个主播好玩，所以就给你个面子。不走专业路线，可能客单价就没办法太高，不过人家也有自己的客户群体，只要把这些人的心理抓住就可以了。举个挺有趣的例子，有的直播间，可能会非常强调他们的酒都是正规渠道报关进来的，话术也会比较奇葩，比如“我们家的波尔多酒和拉菲是同一个档次的，都是AOC的。”懂的人一看就知道，就简直是在挂羊头卖狗肉，但不懂的人听完之后就会觉得，这个酒一定很厉害。所以就说，各有各的卖法。有些专业的直播间，消费者进去看会抱着学习的态度去听，这也可以说是在免费薅知识。因为观众的心理不一样，才会有“专业”和“不专业”的直播路子。但我觉得，如果你想长久地做下去，而且还能做得广，就要在这两者之间来回横跳——用不专业的话去构造消费画面感，说出真正把握人心的话，但在专业性上又可以用简单的几句话做知识性的碾压，让来看的人觉得有“学到了东西”的感觉。这才是一个真正厉害的主播！如果要给想做直播的酒商一个建议，我的建议就是：请你不要做直播！真的太卷了，实在没必要，而且也挺难的。我说的难，是从0到1这个过程，最难的部分就是要把这个账号给搭起来。坦白点说，很多酒商没有商业思维、客户思维，以及媒体运营的思维。没有这些，但又想去做，就要去学习或者找人去做。这其中花费的金钱、时间，到后面得到的收入，产出比其实不是特别值得。但是你可以找其他方式，比如不要自己去做直播，而是去跟大IP去合作卖酒，这样会比较轻松，也比自己做容易。总的来说，直播卖酒是一个综合能力的考量。你的供应链要很强，要有一定的存货能力，要懂宣传，懂新媒体运营，有一定的销售话术等。我知道很多酒商想做直播，这些都是要去学习的，所以对学习能力也有要求。如果你是一位老板，你最好亲自下海去做，因为你把这个东西交给底下的任何一个人，如果你不了解中间的这个过程以及辛苦程度，是不可能做好的。我目前在抖音做直播，一周播5天左右，时间集中在晚上，一场2-3个小时，具体看直播间的热度怎么样。对我来说，直播不仅仅是一个镜头前的工作，也需要你不断从生活中寻找供需关系和卖点。每次在直播前，我都会罗列出卖点。此外，良好的形象也很重要，开播前我会很认真地化妆和选今天穿的衣服。人都是视觉动物，在内容至上的抖音平台也是如此，要去考虑粉丝的审美疲劳，所以直播间的环境和氛围，也要不断升级。每天下播后，我都觉得好累，累得一句话都不想说，只想好好喘口气儿。但是，如果当天直播间的人气很高，我也会非常亢奋，觉得很有成就感。我之前也做过线下的葡萄酒销售，线上和线下的区别在我看来还是很大的。如果不是“社牛”型，很难在直播间面对几百、上千甚至上万的粉丝去自如地交流。酒类直播间可能会来不少完全不懂酒的人，你要有足够的耐心去给他们讲解最基础的葡萄酒知识，这样才能横向拓宽客户群体。相比而言，线下销售就会更加精准，但也需要花费更多的时间和心思来维护关系。我以前做线下时，主要销售名庄酒，客户群体相对较窄。这些客户一般都已经有了多年的沉淀，我需要做的就是提高自己的专业技能，提供更多个性化服务。葡萄酒早已不再只是香港电影里的“82年拉菲”。需要穿着西装，点份牛排才能喝红酒的年代早就过去了，互联网时代的到来让普罗大众与葡萄酒这种舶来品之间不再有隔阂。我现在所在的直播间，做的是价格比较亲民的葡萄酒，我也一直秉承着“让更多人了解葡萄酒”的初心。我会想象，如果是穿着人字拖，随手从冰箱里拿出一瓶冰凉清爽的干白葡萄酒，去搭配烧烤、小龙虾，应该选什么酒？如果去吃浪漫的烛光晚餐，普罗旺斯的桃红是不是首选？当然，性价比高的红酒在直播间里也必不可少，因为红葡萄酒能hold住各个场面。在好喝的前提下，经典产区、经典品种总会是我的首选。我觉得，如果想通过某一种方式或者技巧到达销量大增，是一件很困难的事情，因为直播是一场日积月累的修行。就像最近很火的“东方甄选”，他们的销量暴增离不开过硬的供应量、专业的团队，更离不开他们主播渊博的知识储备。所以我只能说，如果想要销量好，数据漂亮，在保持专业度的同时，还要尽可能地跟粉丝更多的互动，毕竟没有谁会拒绝一个有趣的灵魂。大家对你有黏性了，销量自然而然就稳步增长了。做葡萄酒直播是需要专业性的，就像你卖大米，你不能只说这个大米便宜好吃，你还得知道背后是因为大米在生长过程中沐浴着怎么样的阳光，扎根于怎么样的土地。一款产品的价格高从来都不是原罪，如果去传递它的价值，并且让观众和你达成共识，就要看主播的专业性了。当然，你在体现专业性的同时也别忘了接地气。我想每一个葡萄酒人都希望把葡萄酒文化融入大众的生活中，毕竟人间烟火气才最抚凡人心。随着直播越来越火热，也有不少人想要做或是正在做酒类直播，有一部分酒商甚至是被“逼上梁山”的，不过你可别把“随便直播就大卖”的传说当真了，这只能当个传说听听。想要做葡萄酒直播，你的心态一定要放平。好的直播间，优秀的主播和过硬的供应链，缺一不可。你在线下做得好，不代表直播也能做好。对于建账号、开直播这件事，你要永远相信：失败是常态，成功才是偶然。没错，就是这么残酷。如果你已经决定要做葡萄酒直播，就要注意，刚开始做的时候，可能你的粉丝不多，场观也不高，但头几次直播一定不要懈怠。因为大数据是有记忆的，前期不好的数据会影响后面的直播推荐。所以，如果没有完全的准备，不建议轻易开播。此外，抖音平台还有非常多的违禁条例，如果不熟悉违禁词，很可能会被“关小黑屋”。在镜头前也是不可以饮酒的，因为有不少未成年用户。总而言之，直播是一场修行，是综合能力的体现。你要有健康的身体，能让你在整场直播中保持亢奋的状态；要有足够的耐心，去解答粉丝的疑问；要有强大的心理素质，去接受一些不友好的评论；更要有一个有趣的灵魂。最重要的，是一定要坚持！最后我也想感激这个直播时代，因为我觉得直播是除了高考之外，最公平的竞争了。不论是董宇辉笑侃“沉甸甸犹如智者一般的谷穗”，还是农田里吆喝着“挥泪清仓甩大米”，找到适合自己的风格，在直播平台上，你的起跑线和别人一样。我们的直播和各大平台流行的直播不太一样，更像是在直播间开展线上课程，内容以知识分享为主，推荐产品为辅。来听直播的人，很多都是曾经在线下或是线上参加过我们课程培训的学员，所以直播间的内容也会有一定的深度。每期我都会规划不同主题，想主题这个事情比较费劲，因为如果讲得太深了，很多人听不下去，讲得太浅，很多又觉得已经学过了。深度合适的同时，还要有趣味性。直播真的是个体力活，别看是坐着不动，但要一直讲，一直盯着屏幕看，每次播完还是挺累的，但是也很开心。因为每次直播，我们跟大家的互动都很好，在直播中能解答很多大家临时提出的问题，推荐的酒大家也非常认可。一些老客户，基本上是推什么就买什么，非常信任我们。所以每次在下播后，我都处于比较兴奋的状态。这两年，各大平台的直播已经培养出了大家新的消费习惯和对直播带货的固有认知，消费者会觉得，去直播间买东西就是为了更加优惠的促销。对于我们直播方来讲，会利用这个方式来引流，所以直播间的酒我们也会做最大力度的优惠。另外就是会推出一些比较特别，市面上不太容易买到的酒，以此来吸引更多人进入直播间。我们直播间推出的酒总体来说还是属于精品葡萄酒，价位多在200元-300元或以上。在选品方面，首先品质和口感是最基本的要求，然后就要考虑性价比是否够高。每期主题不同，选择的酒也不同。有时是以主题为主，搭配典型的葡萄酒，有时是通过一款酒来讲产区知识。因为来我们直播间的消费者，葡萄酒基础还是比较好的，所以我不需要刻意去用什么话术技巧，他们本身自己就很会选酒。有时候，处于清仓，数量比较少的酒，会很快抢购一空。一些比较特别，相对少见的酒也会很受欢迎。我们卖酒比较佛系，我自己也不想通过一些话术或技巧诱导大家下单，我更希望的是把这款酒的风格、口感、品种知识、产区知识、酒庄历史等跟大家讲清楚，告诉大家适合什么场景使用，适合搭配什么餐食，然后由听的人自己考虑是否要购买，而不是一直洗脑让大家冲动消费。
在我看来，所有的葡萄酒都适合直播，关键在于来你直播间的消费者更喜欢什么样的酒。就像我说的，来我们直播间的消费群体，大多数都学过葡萄酒，有一定专业度，所以对葡萄酒品质的要求就会比较高。所以，一些低价、跑量的入门级酒款就不能满足他们的要求。我们在推荐酒款时，就会选择堪称“经典”的教学用酒。大家在收到货之后，品鉴过程中还可以用微信跟我们随时交流，在群里反馈自己的品鉴感受。做葡萄酒直播是需要有一定专业性的，毕竟卖葡萄酒不像是卖手机，拿着说明书就能操作。葡萄酒的种类那么多，每款酒风格不同，饮用条件也比较讲究，还是需要主播有一定的专业度，才能给大家讲清楚。更何况我们国内葡萄酒文化普及还是不够，绝大部分消费者对葡萄酒没有太多概念。专业的人做专业的事，主播也好，销售也好，都需要做到让大家买的明白，更喝得明白。对于也想要做葡萄酒直播的酒商，我觉得大家可以从口感、性价比上去选品，直观地给消费者最好的体验。也要注意：葡萄酒绝对不只是商品，背后的文化需要慢慢引导，通过文化来培养客户的消费习惯，从浅到深，是我觉得比较好的一条路。如果只是一味地打价格战，或者是追求赚快钱，我认为是不长久，而且随时可能会被替代。我是在疫情期间才开始用视频号去做直播的，总共大概做了54场。开始时的频率高，上班日几乎每天都播，时间是下午3点，每次2个小时以上，连续做了一个多月。其实我在直播前需要准备的东西很简单，定好主题和内容，有一台手机、一个支架，选好场景，到了时间开播就行。但每天下播后，我还是觉得好累。尤其是开始的时候，最大的感受就是气不足，一场直播下来就不想说话，只想休息了。在线下卖酒，主要就是做营销，只要让客户记住你，买酒的时候想到你，那就成功了。但直播间卖酒，你得会吆喝，要不停地说，不断地重复，引导客户去下单。我在直播间会主推性价比高的葡萄酒，还会推出优惠套餐，做不同葡萄品种或产品的混搭（4瓶/6瓶装），有时还会做买赠活动。做节日促销的活动对于销量提升的效果会比较好，你要给消费者购买的理由，比如：清仓优惠、买二送一等。如果是普通的销售，那你就要让消费者看到，直播间活动的价格落差是多少，这样才更容易成交。一般而言，颜值高的酒非常适合在直播间卖，其次就是性价比高、客单价低的葡萄酒，而优惠套餐能吸引客户直接下单。最后就是有特点的葡萄酒，比如在比赛中获奖、拿高分，有故事性的这类酒款。我做直播的目的，主要是激活现存的私域客户，如果也有和我一样的酒商打算去做直播，我的建议就是，一定要坚持定期直播，同时结合线下活动，才能把私域的池子越做越大。你是如何看待葡萄酒直播？是否也曾有过这方面的经验呢？欢迎在留言区与我们分享讨论！
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