经销商如何提高综合毛利？

快消品行业的市场竞争越来越激烈，很多经销商从大年初一忙到大年三十，一天都没有歇过，既当老板，也当业务员，还当司机，还当库管，公司里的活基本全都干过，拼死拼活一年下来算算账，所挣的钱寥寥无几，甚至有的经销商还亏钱。

利润跑哪里去了？难道跑厂家那里了？看看也没有啊，有的厂家虽然给经销商要求的任务重，但是利润空间还是够的。利润跑到终端店了吗？自己核算一下好像也没有，对终端店的支持和费用投入和往年差不多啊。那再看看消费者，最终消费者支付的单价还是蛮高的啊。

归根结底，利润还是有的，只是经销商自己在实际运营的时候出了问题，很大可能是经销商自身操作不当，导致利润空间减少。

在这里我想和各位经销商老板提醒一句：经销商对企业经营管理能力的高低，很大程度上决定了企业盈利能力的高低。

那么，如何才能提高企业的综合毛利呢？我们先来了解一下销售毛利从哪里来？销售毛利的计算公式：销售毛利=销售额X毛利率。简单来说，提高毛利需要从两个方面入手，一个是销售额，要提高毛利率，没有销售额肯定不行，所以，想要销售毛利高，销售额得上去。另一个是毛利率，同等销售额的前提下，谁的毛利率高，谁的最终利润就高，而毛利率想要提高，就必须做好产品组合。

那么，具体该如何才能提高综合毛利呢？我从四个方面和大家做分享。

01

稳定价格体系

作为经销商，我们必须要清楚一个道理：价格稳定是增加毛利的基础，经销商破坏价格体系就是自己在给自己放血。

想要稳定价格体系，经销商必须要从以下几个方面入手：

1、在自家用的软件后台做好设置，要确保无论谁都不能超过最低价出货，这个方法叫“软件控制法”。

2、接下来就是公司制度，把价盘作为一个公司的制度红线，在公司的会议上宣布，任何人不允许触碰价格红线，碰到红线了必须要严格处罚。如果真有业务员触碰红线了，那就按照制度“杀”一个，其他业务员以后自然就不敢了。

3、实际在终端执行的是业务员，所以，需要给业务员定期进行产品价盘的培训，不能让业务员随意改价，破坏价格体系。

这里我需要重点强调的是：当公司的销售政策出来后，不能在公司微信群里一发就完了。经销商必须要清楚：有时候团队执行力差，是因为信息传达不到位。试想一下，把销售政策发在公司微信群里，你的所有业务员都能看明白吗？都能按照政策要求完整的讲给终端客户吗？未必吧！

所以，每当有新的销售政策出来的时候，必须要给业务员进行专门的培训，并一个一个的通关才好，这样才能保证业务员到终端能够准确的传达清楚。

4、终端在接货的时候，讨价还价是正常现象，但是不能为了要让这个终端进货，就因为客户讨价还价而降低价格。那应该怎么办呢？要让业务员向终端传递一种信息：这个价格已经很低了，谁都不可能再降低价格。但是，我可以给你提供更好的服务，比如做产品生动化陈列，门店物料投放，保证调换货等等。总之，价格不能动，但是服务可以更好，通过服务弱化价格因素。

02

费用要精准的投放到最合适的店

在这里，经销商需要有个名词概念，什么是费销比？费销比是销售费用与销售额的比值，费销比=销售费用÷销售额。

简单的说，也就是要把钱、物料等资源投放到最能产生业绩的地方。比如，有的终端店过去销量不错，公司在这个店投了冰柜，给了费用支持，设置了奖励政策等，现在这个店的销量在持续下滑，该店销售产品所产生的利润已经顾不住费用投入了，再持续投入下去就是不合适的。

那具体应该怎么操作呢？我的建议是：经销商要量化对终端店投入的标准，达到什么样标准的店，投入的力度有多大，都需要具体明确。同时，要严格对终端店投入的考核，对于不达标门店，要坚决取消各种费用投入的支持。经销商还需要每个月对销量排名TOP50的门店进行排名，销量贡献高的门店，给予奖励，做不好，取消费用支持。

03

调整产品结构

我们在市场中经常看到这样的经销商，公司产品走常规流通渠道，没有高毛利产品，一年下来公司业绩很不错，能做个大几千万，但是年底算下来可能还没有一年销售几百万的经销商赚得多。背后的原因是什么？

是因为那个一年做几千万的经销商看似销量大，但是产品毛利率太低，内部管理再不够精细，那仅有的一点利润就会被吞噬掉。而那个一年只有几百万的经销商为什么能赚钱？是因为他卖的是高毛利产品，虽然销量不大，但是利润率高。同时，能把不知名产品卖起来的经销商，一般内部的管理都不会太差，所以他的总和毛利就高。

因此，经销商必须要重视产品组合，既要有大流通产品打通网络，也要有高毛利产品提供高利润。

04

降低产品回调

很多商贸公司被产品回调压的喘不过气来，每年在产品回调上损失的钱甚至都超过一年的利润。如此严重的现象，背后的原因还是经销商的管理不够规范，从而造成了不合理的终端压货，业务员对终端产品的日期管理不到位等一系列现象。

想要降低产品回调，不是一个环节做好了就行，而是有关的每个环节都要做好，才能有效的控制产品回调。

具体的步骤从仓库的入库管理，到仓库的货龄管理，再到业务员的终端拜访管理，然后是终端的库存管理和终端的货龄管理，接下来就是大日期货回收的条件，以及大日期货回收的消化方案。