走心销售|情景化介绍法

走心销售 | 情景化介绍法

别以为销售就是简单的说说而已，说自己的产品、说自己的公司——说”当然容易，但是说“好”就难了。你说什么其实不重要，重要的是怎么说，更最重要的是客户听到了什么。

所以，“说”这事，还是要以客户为中心，客户的问题他自己最清楚，而不是你，所以不要一味的紧抓自己产品的卖点不放。在一个客户处获得的经验，很难完全照搬到另一个那里，销售员在“说”的过程中，要把客户带入他熟悉的情景中，这样更容易让客户理解产品的功能和优势，对于销售员来说，也更容易提高客户对产品的认可度。

必须遵循的两个逻辑

所谓逻辑，就是按照一个什么样的顺序去说话。针对一次产品或方案的交流，有两件事情是必须要做的——

1、了解客户的想法

比如他个人觉得什么是重要的，什么是需要完成、修复或者是避开的等等。

很明显，这是个问的过程。你要了解客户的很多东西，其中最重要的一点就是，客户认为他需要的产品是什么样的，而不是你的产品实际是什么样的。也就是说要了解一个客户认为“是什么”的问题。

这一步是销售的重点。对复杂销售来说，这一步也许要花费你一半以上的时间和精力。

2、把产品与客户的想法联系起来

销售人员在此处最容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的产品优势理所当然地当成客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍产品：他觉得白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位;他觉得硬盘容量大，那所有的客户就都要下载蓝光电影;他觉得他的车速快，客户就要玩命地去飙车。这完全是一厢情愿。

之所以要求与客户的想法建立关联，一个重要的原因就在于，你能够把注意力放在客户真正想要实现的结果上去——而不是你认为的你的产品能够或者应该提供的那些结果。

通过这种做法，就能够使你有的放矢地去裁减你的演讲内容，强调更重要的目标。所谓话不在多，精辟就行。

把客户带入他熟悉的情景中

还记得那个望梅止渴的故事吗?这就是个非常典型的情景应用案例。

在销售中，情景是指客户工作或者生活的实际状况。情景介绍法的意思是，把产品介绍与他的实际工作场景结合起来谈。

之所以这样做有两个原因：

1.客户熟悉自己的情景，当你把客户带入到情景之中时，他会对你的产品或方案如何帮他工作有更深的理解，也更容易接受。

2.改善后的情景，我们管它叫愿景，是采购的动力。客户买东西的一个核心推动力就是对愿景的憧憬，“士卒闻之，口皆出水，乘此得及前源”，这就是望梅止渴的愿景推动力，可见愿景的力量有多大。

情景介绍法如何运用

所谓逻辑，就是按照一个什么样的顺序去说话。针对一次产品或方案的交流，有两件事情是必须要做的——

步骤1：准备从你产品的一个特定功能开始，然后描述潜在客户可能遇到的需要此功能的情景，接着构思出一些问题，这些问题帮助销售人员能够确定客户有可能需要或使用它。

步骤2：情景介绍情景介绍时，要有四个核心要素：

1.事件：客户在什么情况下使用它。

比如遇到什么困难，或者干什么事的时候用到这个功能。

2.措施：功能如何用于处理特定的需求。用客户可以理解并与他们职位相关的术语来描述功能如何被使用。这当然要求你了解客户的需求。

3.角色：谁将采取行动来应对事件。这里的角色不是指客户，而是指采取措施的人或系统。

4.提问：通过问而不是告知的方式，来邀请潜在客户参加价值对话。提问可以促进购买。如果销售单方面的告知，客户就觉得你是在“卖”了。

3个关键点：1.你必须要清楚客户是在什么场景下使用你产品的功能。这看似容易，其实不然，因为这要求销售人员了解客户的业务，也了解自己的产品，而且还能建立链接;

2.不要陈述，而要询问，原因见“原则”第二条;

3.要想清楚给客户带来的利益。

（本篇部分图片文字内容来源于网络）