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很早以前，董老师曾经提出过“控销三段论”：
在控销的早期，做到这三点的企业基本都做起来了。 然而，控销做到今天，时代变了，环节变了： 疫情的反复让市场难做了！ 越来越多的企业进入控销市场，同类产品越来越多了，市场竞争越来越激烈了！ 原先的一些打法和招数不灵了，产品动销难，销量上不去！ 队伍执行力越来越差了，好策略难执行，好方案难落地！ …… 所以，很多人、很多企业都感觉到迷茫，感觉越来越不会做了。 为了破解这种迷茫，董老师提出了“控销新三段论”。 在今天这个市场环境下，董老师认为原先的“控销三段论”同样有用。只不过在当前的新形势下，需要进一步发展，所以，董老师提出 “控销新三段论”：
产品是基础，有没有产品销售力更重要 产品是基础，就是说你的产品应该是一个好产品，如果产品本来就很糟糕，还能指望卖得好吗？ 当然不能。 那么，什么叫好产品？ 疗效好的产品才是好产品。 我们销售的产品不是一般的产品，我们销售的产品是药品。 药品是什么？ 药品是用来治疗疾病的产品，药品是用来解除患者病痛的产品，药品是用来缓解患者病症的产品。 患者买了你的药，需要的是有效，需要的是你的药能够解决病痛的问题，需要产品必须有效果。 产品有效果，我们的客户就会有回头客，有了回头客，客户对我们的产品就会有信心，客户有了信心就会更加愿意推荐我们的产品，从而让产品卖得好。 而如果产品没有疗效，则相反，就不会有回头客，没有回头客，客户对我们的产品就会逐渐失去信心，进而不再愿意推荐我们的产品，产品就会卖不好。 有了好产品就有了销售的好基础，但是，有了好产品就一定会卖得好吗？ 未必。 董老师做了这么多年的咨询和培训，遇到的老板都说自己的产品好，没有说自己的产品差的。 既然是好产品为什么卖不好？ 产品好说明基础好，但是，要想产品卖得好，有没有产品销售力更重要。 产品怎么才能有销售力？
一是要有差异化的产品定位。 市场上同类产品这么多，你的产品与这些产品有什么不同？ 如果产品没有差异化，客户凭什么要卖你的产品？ 如果没有差异化，既然大家都一样，你就只能拼价格，拼客情，看谁更便宜，看谁关系更好。 拼价格损失的是利润，拼客情看的是远近，实际拼的是投入，最终结果是大家都没钱赚。 二是要有有效的产品卖法。 客户会卖产品，产品才能卖出去，客户不会卖产品，产品怎么卖得好？ 要想让客户会卖产品，就必须有“有效的产品卖法”，也就是说，客户得会推荐你的产品。 怎么才能会推荐？ 就是要有“产品推荐话术”。 药品的疗效体现在消除病症、缓解症状上，这就需要用对药，如果药不对症，不但不会有疗效，甚至可能还会有副作用。 “产品推荐话术”通过场景化的话术设计，将问病卖药的全过程做出直观的展现，让客户做到心中有数，不但能够解决对症用药的问题，而且让客户敢开口推荐产品。 有了“产品推荐话术”，客户才能一步步了解顾客的病症情况，做到对症用药，而只有对症用药，产品的疗效才能体现出来。 有了“产品推荐话术”，在面对顾客的时候，客户就知道了应该从何下手，知道了应该如何做，如何说，在推荐产品的时候就不会再感到担心，不会再感到畏惧，这样客户才敢推荐你的产品。 队伍是保障，有没有战斗力是关键 好产品要想卖得好，靠什么？ 很多人会说：“靠促销啊！” 每当产品卖不动的时候，我们习惯性地就会想到促销。 对！促销是动销的一个好方法。 那么，促销谁来做呢？ 靠你的销售队伍来做，是不是？ 客户开发需不需要销售队伍来做？ 客户开发后的产品培训需不需要销售队伍来安排组织？ 产品促销需不需要销售队伍来做？ 客户日常拜访需不需要销售队伍来做？ 客情关系需不需要销售队伍来做？ 公司的策略、方案需不需要销售队伍来执行？ 可以这么说，没有销售队伍，就没有产品的销售。 无论你是自营模式，还是招商模式，都需要有销售队伍。自营有自营的销售队伍，招商有招商的销售队伍。自营队伍是直接做，而招商队伍是通过对代理商的管理来做。 所以，对于一个企业来说，有了好产品还不行，要想把产品卖出去，还需要建立一支销售队伍。 要想把产品卖得好，还需要你的销售队伍有战斗力。 现在的市场是一个竞争激烈的市场，队伍没有战斗力，竞争不过别人，就会被别人干倒，就会被市场淘汰。 打造销售队伍的战斗力需要从三方面入手： 一是组织管理。管理出效率，管理出业绩。当市场好的时候，销售容易，赚钱容易，管理的作用就不那么明显。而当市场不好的时候，销售难了，赚钱不容易了，管理的作用就会越来越明显。 二是人员赋能。通过人员赋能提升一线销售人员和各级销售管理人员的能力。能力强烈，队伍的战斗力才会强。 三是落地执行。现在很多企业最头痛的就是落地执行，企业有好的策略，也有好的方案，但是，就是落不了地，执行不好。落不了地的原因是缺少落地执行体系。落地执行光靠嘴说不行，必须依靠6大保障体系来保障策略、方案的落地执行。 决胜在终端，能不能动销是关键 终端要动销。 产品不动销，一切都白干。 现在产品动销难，一方面是市场环境发生了改变。 这几年疫情的反复，让企业的销售遇到难题，而我们的客户也同样受到很大的影响，客流减少，客单量下降，产品动销乏力，利润下滑，因而，客户对进货、结款都更加谨慎了，同时对产品动销的要求更高了。 再就是进入控销市场的企业越来越多了，市场竞争越来越激烈了，大家都在搞压货，都在做促销，终端也越来越疲惫了。 另外就是动销手段的单一化，单纯靠压货、靠促销来提升销量，以及动销碎片化，缺乏整套的促销打法和套路，也是导致动销难的一个原因。 市场环境变了，我们就要改变，否则用同样的老方法，却想不得到不同的新结果，无有是处。 怎么变？
从原先单一化、碎片化的动销方式，向系统化的动销方式转变。 要认识到没有所谓“一招鲜”解决所有问题的神方案，只有从打造动销系统入手才能让产品实现长期、可持续的动销。 动销是一场持久战，不可能毕其功于一役，只有采用系统动销的方法，才能在新形势下打赢动销之战。 |
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