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文/两又同齐 以前谈判的难度在于客户总是说价格高，不管你是报多少的价格，客户的第一句话会神回复到“价格太高，便宜点”。 而最近遇到的客户不是产品价格问题，而在于运输运费太高，有的甚至超过了货值。那买的东西没有花多少钱，倒是大部分花在了运输费上。所以客户很怀疑我们是不是虚报了运费，把产品利润加到了运输费上，并一再提出质疑。 为了消除客户的疑虑，最好的办法就是建议客户问问自己的货代，或者自己信任的运输公司看看到工厂取货的费用是多少。这应该是最直接的表达自己的清白。 把最近遇到的客户总结归类一下，看看你有没有遇到这类客户，为啥运费会高呢？ 第一类，要的产品特殊，比如有的客户偏向危险的液体品，以前走快递是很便捷的，但是最近几年出液体品会有严格的要求管控，比如工厂合格证明，危险等级，产品指数等等，所以邮寄一份样品都要准备很多资料，再加上很少快递可以接收这样的单子，导致运费要比货物高很多。 但是对于客户来说，他们是没有概念的，觉得供货商应该是很轻松的搞定一切，所以觉得价格不合适就是供货商没有好好找代理。 第二类，要的货物数量太少，比如客户对需要的产品只有二百千克，四百千克，那这样少的货物且不说生产起来困难，连开机器磨损的费用都不够，就是走货都是一个很难的选择。走快递货物太重，走海运货代因为货量太少，大部分都懒得接这样的鸡肋单，最终导致只能多出钱来解决问题。 当然对于工厂来说，如果不是有库存货，谁愿意为了那么点货物开机器生产呢？！ 但是对于客户来说，他觉得自己的订单量还是很不错的，即不想要少量样品进行检测，还不愿意多要货怕质量不行或者自己卖不出去。所以对于这走快递太多，走海运货量又太少的订单，该怎么办呢？食之无味，弃之可惜。 最主要的是好不容易按照客户的要求和指示，找到了货源，也找到了愿意接货的运输公司，最后客户却觉得运费太高了！ 第三类，偏远地区的客户，由于客户所在的国家太小而且位置太过偏远，很多航线都不到达。导致价格很高。或许这就是物以稀为贵，最终才倒是航线运费昂贵。 这类客户他们可能大部分都在邻国采购，对于海运费没有明确的认知。当他们看到我们货物的报价时，感觉比他们在当地采购便宜很多，但是因为去那边的快递和航线很少，导致运费会比货值高出好几倍。所以这类客户一看到运费基本上就没有什么戏了。尤其是要货量特少的客户。 这类客户就像听到的那个买火柴的故事一样，据说有个人听说桥西的火柴比桥东的便宜2毛钱，于是这个人决定去桥西采购，但是去桥西要有2元钱的公交费。所以你觉得这个人该不该去桥西买一盒便宜两毛的火柴呢？关键是他只需要一盒。 最近遇到的很多客户大部分对于货物价格无异议，但是对于运输费却耿耿于怀。但是这个，真不是臣妾可以控制的呀？！ 大家对此有什么好的建议吗？ 下一篇： |
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