对于从事销售工作的人来说，搞清楚卖的是什么，非常重要。 每个公司都会有自己的产品手册。其中，会详细列出自家产品的各项性能参数。卖服务的，也会列清楚服务的标准。要求达到的目标，明确落到纸上，传达到每一个业务人员。然后再根据这些销售目标，来制定相应的考核标准和薪酬体制，以促进销售目标的达成。 所以，如果对照公司发下来的产品手册或培训资料，回答“卖什么”这个问题，似乎很简单：不就是这些咯。 那么，是不是把产品参数和服务标准倒背如流，就能把销售工作做好呢？ 当然，除此之外，还会有后续的培训，针对业务技能技巧，以及所谓话术，进行针对性的培训。 （这里插一段。本人非常讨厌“话术”这种说法。也不管自己是啥样，站在什么地方，就自动带进一个“我为刀俎，人为鱼肉”的场景。把别人当作任意妄为的对象。好像几句话一说，人家就会傻乎乎奉上钱包。尽管，作为被销售对象的我们，有时候的确会表现得过于上头。脑子被忽悠散了，很容易一时兴起。脑子一热，就买了很多正来不需要买的东西。有什么样的弱点，就有什么样的“话术”。但是“话术”，就透着对顾客对客户的不尊重。动不动就提“话术”，多半不过就是权术的低配的低配版本。因为玩不起权术，所以只好去玩弄“话术'。主观看法，大家完全可以有自己的不同意见。） 培训完技能之后，就能跑出去卖东西了吗？想一下销售工作中碰到的情况。用尽了所有技巧，产品讲清楚了，技能也都开到最大，客户就一定买账吗？ 不一定。你说产品很牛很牛，业内少有；他还要考虑价格。你说价格非常可以，性价比已经做到极致，他还是要再考虑考虑。——考虑个啥哟？ 对客户的采购来说，极致并非他们的唯一工作目标。从来没有任何一家的公司，对采购的考核，是极致的性价比。其实，他们需要的，只是要能满足需求，及格线以上，良好就行，优秀更好。至于所有的成本，在预算范围之内，就没有问题。想要单单靠你想的性价比来获得客户，不能说不靠谱，至少是不全面。即使贵司的性价比超过所有同行，客户也不一定要选择你们。没有那么多的绝对和极致。价格上，他总归可以再往下压；性能上，他总归可以再往上提。按照这个来说，我们永远做不到他们心目中的所谓”极致“。 影响客户决策的点，到底在哪里？ 放心。 产品供应上，要能做到放心。产品的性价比，是一个基本线。能够满足他的要求的，且在预算范围之内。更重要的，要具备供应上的稳定性。包括了产品线的稳定性，对接人员的稳定性，后续服务的稳定性，等等。否则，产品性价比再高，也是白搭。假如发现销售计划不稳定，人员流动频繁，谁敢放心买？ 服务上，也要做到放心。需要的时候，你就能出现；不需要的时候，你最好别碍眼。这不是一件容易拿捏的事情。很多销售人员以为，增加拜访客户的次数，就一定能成交。并非必然如此。在客户面前的刷脸，不是越多越好，而是要刷得恰到好处。芥菜树下看，需要的时候看见你，要远远比天天见到你，更加值钱。 我们销售的，客户采购的，归根到底是放心。 原创不易，一见你就happy。转载需本人授权。敬请关注：<芥菜树下>，闲扯工作，南北东西。 |
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