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纵观各个公司高管，很少有人从采购做起，甚至没有采购工作履历。 为什么采购人员很少做到公司高管？ 1 究 其 原 因 我在国企、外企、民企做采购多年，最近10年做培训、咨询，接触了上万名采购人员，发现是这3个特点阻碍了采购人的职业生涯： 1. 性格内向，不善于展示才华 性格对成功的影响相当大，因为性格会影响人际关系，而人际关系是职场最重要的成功要素之一。 如果从选人角度，公司选销售一定是偏外向，选采购可能就偏内向得多了。 偏内向的人一般不善于主动交际，也不善于主动表现自己。古人早就曰过，千里马常有，而伯乐不常有。 于是很多做采购的人即使满腹经纶，但却不善展现，不被外界所了解，了解的人少，机会自然就少。 举个具体的例子，我在做培训时发现，如果是销售人员参加培训，还没等老师开场，早就在互相攀谈，临别时往往也会说，“到我那里去一定联系我，我请你吃饭！”。 通过一次培训展示了自己、拓展了人脉，人脉多了，机会自然就多。 对比之下，如果是采购人员专场，老师不开场，每个学员都在低头看手机，较少主动结识邻座的人，也不太愿意与他人分享。 我有时让学员分享，居然有人说“保密”。 下课很少互相打招呼，课后也很少联系。几天培训下来，留给别人的印象依然很模糊，甚至都没让别人记住自己。 课后各奔东西，从此不相往来，白白浪费了一次让别人了解自己，拓展人脉的大好机会。 2. 买方市场，主动性较差 供应商为了占领市场，绞尽脑汁，变化各种策略，“研究”采购、“进攻”采购。 久而久之，做销售的人养成了习惯，善于发掘客户需求，长于人际沟通，知道如何提升客户满意度。 对外部客户养成的习惯，也会自然而然地运用到内部关系上。 采购一直处于买方地位，时时听到销售的恭维，容易自我感觉良好，心态居高临下，觉得别人有求于我，自己是被求的一方。 于是跟公司内部其他部门打交道时，不善于深入了解使用部门需求，使用沟通技巧，让使用部门满意。 在外较少主动展示自己，名片上不印手机号码，不希望别人“打扰”自己，觉得“请托”很烦心。 总体来说，不容易放低姿态，不那么在意别人的感受，不容易换位思考，不那么乐意主动结交别人，所谓的合作，变成被合作，所谓的人脉，变成被人脉。 3.大环境对采购有误解，戴着有色眼镜看采购 国内有相当一部分人认为采购就是买东西，没什么专业性，找个可靠的人就是了。 这里有采购流程专业性的问题、有组织设计专业性的问题、有采购人员专业性的问题。 大家本就戴着有色眼镜，有些采购人员又没展示出专业性，甚至干的活儿确有让人“误解”之处，那怎么让人认可采购，怎么给采购更多机会呢？！ 2 怎 么 改 变 呢 ？ 1. 多管齐下，提高自己的专业技能 采购人员需要具备什么技能呢？以我20年的采购工作经验，我觉得专业的采购人员必须具备4大核心能力，即有能力回答4个问题： （1）为什么选这家供应商？ 这涉及供应商选择策略、供应商评估和供应商关系管理问题。 （2）为什么是这个价格？ 这涉及成本分析和价格控制问题，即如果必要，采购人要能力核算成本的真实性，还要判断其合理性。 （3）如何通过合同管理控制采购风险？ 这涉及签的合同条款严谨问题，也涉及到合同执行问题。 （4）如何进行一场双赢的谈判？ 我把这4个核心能力总结为SCAN专业采购4大核心能力，写成一本书《如何专业做采购》。另外，每个问题也都有各自的配套书籍和国家版权课程。 2. 学会展示自己，处理好和其他部门的关系 我有开设《采购从战略到执行》课程，让管理层了解到采购与企业战略的联系，认识到采购对公司成败的影响，明白企业与企业的竞争原来就是供应链同供应链的竞争。 另外在《如何专业做采购》的培训里，除了系统讲述做一个专业采购人员所需的专业知识，也结合实战经历讲述如何处理领导或其他部门“指定”供应商，如何在组织里展示自己的才华，如何处理与其他部门的关系。 专业性展示出来了，关系处理好了，他人认可了，未来发展空间就大了！ 3. 利用好采购工作的“便利”赚足“油水” 这里的油水不是红包回扣，而是一项独一无二的便利条件。 比方说，你做采购，开始什么都不懂，到供应商访问时你可以一个问题都不问，一句话也不说，供应商说不定还觉得你很深沉。 第一个供应商没完全教会你，你可以再拜访第二个供应商，他又重头讲一遍；这时候你就可以偶尔问他一些问题了。再去第三个供应商那里，就不需要他从头讲了，你可以直接问他问题。 问什么问题呢？ 就是前两个供应商没教会的问题。第三个供应商肯定觉得，哇，你好专业啊！问的全是关键问题！ 三个供应商都看了，你就具备了三个供应商的水平，这时候又可以回头去指导第一个供应商，说你检验的工序不对，你的那台设备最好换成瑞士的某设备。 搞销售的，就没有这个待遇了，不会有客户这么认真教他。 4. 做好职业生涯规划 很多采购人员会有困惑，好像没前途。实际上采购可以内部晋升，再到高级管理者，比如采购总监，甚至总经理，这是能做到的。 这要求采购人员做好自己的职业生涯发展规划。 首先是要做好自我评估，即回答“我适合做什么？” 职业定位不能“随大流，一窝蜂”，要根据自身的特质找到合适的定位。过去社会上出现过计算机热、外语热、金融热，甚至在驾照还不普及的年代，当司机都是热门工作。 但往往热过一阵，就出现大量的人才冗余，很多人发现自己其实并不喜欢从事的工作。这样再谈“职业发展”，就比较困难了。 职业评估的工具很多，比如职业性向测试、职业锚测试、性格分析(如MBTI)，等。 这些评估都有标准化的问卷和结果解释，大家可以在网上方便的找到。 生涯目标确定是问自己，五年、十年、二十年后我在哪里？什么样的组织？做什么职位？如果可以看到自己的职业发展发展目标，比如“十年后我要做到中型企业的采购总监”，那么就要看到，今天的我距离那个位置还有多少距离？我通过什么途径去缩短这段差距？ 确定了职业发展目标，就要制定具体的行动方案，即在工作中不断提升自己的专业技能和综合素质。想想看，如果你做采购，掌握了专业技能、在组织内展示了才华、和其他部门搞好了关系，又打造了广泛的人脉、建立了长远的职业生涯规划，能不“有前途”吗！ 当然，只有职业生涯规划是不够的。 我常常在想，我们的人生是规划出来的么？ 我认为不是，人生是选择出来的，是在各种机会中选择出来的。 前提是我们要为自己创造机会，这很重要。对年轻人我想说的是，只有先把小事做好，才能让别人相信大事我们也能做好，信任是一点点建立起来的。 |
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