|
二、终端导购培训手册：专卖店销售流程步骤（接触顾客） 在这个阶段，要了解顾客需求—主动提出问题并仔细聆听，了解顾客的需求后就能鉴别顾客类型；对顾客进行开放式问答，让顾客说话，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言， 以判断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最后确认顾客的需要 ！  1、在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后，应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由选择； 2、在留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足八个阶段中，当顾客对商品表示“兴趣”时便接近，这就是接近的理想时机，巧妙的接近，掌握顾客的心理，加以适当的说明和建议，引导顾客进入正面的联想，就比较容易唤起顾客的购买欲望； 3、当顾客注视某一商品时或当顾客仔细观察某一商品时，就是对该商品产生了注意和兴趣，而且可能很快地会将心理过程转移到联想阶段，所以一定要把握时间，开始接触应注意几点： A 、与顾客打招呼时，最好站在顾客的正面或侧面 B 、与顾客打招呼时，其语言不能仅限于几句口头语上，应做更进一步的表达 C 、当顾客的心理进入联想阶段时，千万不能说出破坏意境的语言 4、 当顾客用手触商品时，表示顾客已经对此商品产生了兴趣，并且加以确定是不是自己想要的，此时正是导购接近并询问感觉如何的好时机。 5、当顾客表现出寻找商品的状态时遇到这样的状况，应尽早亲切的回应顾客：有什么需要我为您服务呢？ 6、当与顾客的视线相遇顾客在购买上需要建议时，大多会寻找导购，因此，导购要把握这个机会（与顾客视线相遇），并立刻走向顾客； 7、当顾客与同伴交谈时，这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为，此时，多半会与同伴交谈讨论，如果导购上前说明和建议，也许特别容易产生效果； 8、当顾客将手提袋放下时，这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一，导购应自信地对顾客 说欢迎光临，这是我们最新啊的款式，共有*种颜色，说这些时，要在顾客放下手提袋一段时间后，再接近较好； 9、当顾客取下商品仔细打量并在自己身上比试时，这时应该及时肯定顾客的选择，此时顾客已经产生兴趣，在心中开始联想、衡量、考虑，而这次需要肯定他的选择使其更有信心购买，但不要过于过于唐突，自然地走近顾客，用赞赏的口吻道：你真有眼光，这是现在最热销的商品…… 接触顾客这一步，还有很多情形，需要每一位导购在平时的时候多积累和总结；这里就不一一探讨了！ 终端导购培训手册：专卖店销售流程步骤（接触顾客）（连载十） |
|
|
