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工具匠人，逢九必见 本文字数1200+，5分钟阅读
什么是高价值客户？ 站在信息化行业经营者的角度，高价值客户大多具有如下特征： 1、客户需求量较大，能大幅拉动企业经营业绩 2、客户质量比较高，能给企业带来丰厚利润 3、客户资信状况好，能给企业创造良好现金流 4、客户比较有活力，能给企业带来创新价值
为什么拓展高价值客户？ 1、高价值客户具有行业风向标作用 2、高价值客户能倒逼企业提升自身能力 3、高价值客户能承载企业的多业务拓展 4、经营高价值客户，有面子更有里子
拓展高价值客户所需的组织协同 工具匠人曾在今年5月29日发表过《要攻城拔寨，更要安营扎寨——浅谈复购型客户的维护策略》的文章，文中提及的复购型客户与本文的高价值客户类似。相同的方法策略本文不再赘述，今天只谈之前没讲过的组织协同内容。 1、企业的销售机制导向最重要，没有之一。关键是确立高价值客户的经营思维，并保障思维与行动一致性。企业想要大鱼，却驱动销售人员在浅水区下网，其结果可想而知。 2、企业应明确现有（及潜在）高价值客户名单，为这些客户给予政策倾斜。企业中高管要保证在高价值客户端的出现频率，并保证重大事件不缺席。
3、拓展高价值客户的最重要原则是二八原则，不论是物力、财力，还是精力，都要首先保证对高价值客户的投放。明白这个道理的企业很多，但真正做到的只有极少数。 4、要把企业内部更多的会议和研讨内容，设定为“如何为客户创造更高价值与收益”，而不是研讨自己做了多少业绩、赚了多少钱。 这是企业经营理念的重大转变，能助力企业真正插上腾飞的翅膀，具体内容请参照拉姆查兰先生的《客户说》。 5、企业要把高价值客户的需求，作为一切工作的起点。企业围绕客户需求展开的一切经营活动，都不会背离经营方向，但脱离客户需求搞的一些制度与流程，只会使组织经营鸡飞狗跳。 6、拓展高价值客户的本质在于价值的互换，如果你自身不具备价值，则很难与高价值客户持续合作。 所以，企业要定期回答商业模式三连问“我赚谁的钱？他的关键痛点和真正需求是什么？他凭什么付钱给我？”，并把这些答案和策略持续落地进阶，保证自己价值在线。 与高价值客户合作中，靠低价和行贿可能短期获取订单，但都无法长久。 7、除了拓展，企业更需要研究如何吸引高价值客户。有效吸引的最有效策略是价值传播，就是把企业的能力、资源和理想，顺着行业的脉络传递给潜在的高价值客户。 这个过程有两个关键词，一是差异化，二是持续。这是市场部+销售的责任田。 8、企业要为高价值客户创造量身定制的客户关怀体系。这里的关键词是“量身定制”，企业要透过这个“量身定制”，把高质量服务渗透到高价值客户的每个毛细血管，唯有如此才能让客户感动。 服务能力，是未来十年信息化企业经营优劣的分水岭，甚至是生命线。 9、与高价值客户合作中，仍要挖掘高价值需求，这将使企业从优秀走向卓越。挖掘的方式很多，说穿了就是“找到客户中高层的痛点，并注入情感去解决”。 彼得圣吉在《第五项修炼》提出的“深度汇谈”技巧，教会我们如何问出高质量的问题，并获得高质量的答案。 工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 |
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