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编者按：这就是我在《每个孩子都能成为学习高手》的第四篇中提到的那个演讲，这篇演讲的内容，全部都来自于一个四年级的小学生。藤藤四年级暑假，在小区卖旧书，几天时间居然赚了好几百。我们趁热打铁，让他做一次演讲，分享一下卖书心得。无论是卖书实践还是演讲分享，都大大出乎我们意外。我想，即便我去做，也不一定能做到这样。这篇是他分享的逐字稿，虽然还有很多瑕疵，但我觉得已经非常完美。不是写得多么完美，而是这件事做得值了，他这一次难得的实践，值得纪念。 大家好！我先问大家一个问题。 如果你的上级突然给你下达命令，七天之内开一家小店。七天后要检查。你会怎么办？你可能会手足无措，不知道该怎么办。只要听了我的分享，你也能开出一个像样的小店。 我今天要分享的，是我在假期卖书期间的一些经验。 首先我们先来谈自己怎么做？如果自己做不好，有再好的资源、再广的人脉也是没用的。 我把卖书分为了三个阶段：第一个阶段是前面的准备阶段。准备阶段有大的方面、小的方面。大的方面有选址和选料两部分，我们先来说一下选址。 选址就一定要做考察，考察的时候一定要带记录本。但我做的考察不像你们认为的那样走一遍就完成了，我一共走了三遍。第一遍考察，我还没有什么想法，到处走，把我认为能卖书的地方全都用记录本写了下来。等我第一遍走完了之后，我回家想了一下，觉得还不够，所以我又走了第二遍。第二遍我用记录本把每个地方的缺点和优点全都记了下来，回家之后进行比对。我没有只选出一个地点就完成了，而是选择了三个地点：一个这是主要卖书的地点，另外两个是备用的。之后我又走了第三遍，第三遍的目的主要是确认。确认后就选址完成了。 选址说完了，我们来说一下选料。选料我总结了三不选：一不选，不选破损的书；二不选，不选摊贩处购买的书；三不选，不选大众不喜欢的书。 一不选和二不选其实都是为了树立口碑。第三不选，就牵扯到了一条规律，这条规律就是先找买家。那什么是先找买家呢？我给你举个例子。比如说你现在正在推销胡萝卜，你正在推销的这个国家的人非常讨厌胡萝卜，所以你销售能力再好，再有人脉，再有资源也无济于事。你卖东西的时候，如果没有规定要卖哪些东西，就需要做功课。就比如说这个国家的人非常喜欢吃玉米，那么如果推销玉米的话，如果不说话也能推销出很多。所以说，这条规律是非常重要的。 小的方面我分成了价钱和现场布置两方面。 先来说价钱。我所有书的价钱都是按五折卖，那我为什么选择五折？有两点：首先，五折便宜能接受。其次五折好算，而且我卖的是二手书，正好把价钱除以二。那么怎么安排产品的价钱？有个要领，就是看性价比，举个例子。 你现在机场候机，飞机飞到目的地的时间为五个小时。你想好好睡一觉，可是飞机太吵睡不着。这个时候在机场的商店里你看到了一种美梦糖，糖的价钱是500元一颗，但是你在网上搜索时发现这颗糖在国外价钱为200元一颗，这个美梦糖你会买吗？很多人可能会选择不买，因为500明显比200贵。可是因为你的目标是美美睡上一觉，你需要看的，应该是你花500元做一次美梦，值得不值得，看商品的价格与商品的价值符不符合。这个就是性价比。 你在安排产品价格的时候，要把自己想象成顾客，以顾客的利益为主，想想顾客看到你产品的价格，会不会去买？这就叫从别人的角度看待问题。只有从别人的角度分析问题才能分析得更全面，这样才能安排一个好价格。 说完了价钱，我们来说一说现场的布置。我是怎么做的呢？ 首先，我对自己的所有书进行了一个评估。由于我的垫子不够长，所以就分出了两层。我把评估为卖不出去的，放在第二层，离台阶比较远的地方，离顾客也比较远。然后把觉得能卖出去的书放在前面，并且书的位置是每天都在更新的，需要通过顾客买的书的类型，实时调整这些书的位置。而且我摆的摊是在道上的，两边也会过来人，所以我把一些书放在了侧边，这样侧面的人也会看到书。并且每一本书都平铺着，这样就扩大了销售的面积。 布置主要有个要点就是吸引人。那应该怎么做呢？ 主要从两个方面入手。一个是视觉，一个是听觉。视觉应该怎么做呢？首先我用一个大箱子，抽开拉杆立在书摊的旁边。这样很多人即使远远的也能看到立一个杆子，非常的好奇，就会过来了。然后我在书的上面放了很多的题，这样他们就会好奇这是在干嘛？并且我在一张白纸上面画了好几个甲骨文，可以让他们猜，这样也会引起好奇。 视觉说完了，我们来说一说听觉。我在卖书的时候，一直在大声地用手机读英语，这样可以利用没有顾客的碎片化时间来练习读英语，这样读的声音也会引起人们的注意。 而且准备阶段有一个要点，就是一定要准备的全面，我就吃过亏。有一次一个人买了很多的书，问我有没有袋子，可我没有袋子，最后只能眼睁睁地看着人家捧着书离开。这就是没有准备全面的后果，会造成一个非常尴尬的局面。如果人家觉得麻烦，就可能以后再也不会来了。 准备谈完了，我们来谈一谈中间的销售。销售怎么做呢？ 简单来说就是用自己的语言，把自己产品的优点传给每一个人，并且强化顾客对于需求的概念。举个例子，我的书的优点是保存得非常好。所以每个人到我这来买书，我都会说，我的书保存得非常好。别人来这里买书的第一个问题都是问，这是新书还是二手书？…… 什么是强化顾客对于需求的概念呢？比如说有一个人带着他的孩子来买书，他的孩子快上学了，那么我推荐书就会这么说，这本书是很多中小学的老师特别推荐的，是中小学的必读书目，你家孩子以后上学的时候肯定会用到的。只要做到这两点，就很少会错过顾客。 接着我们来谈一谈最后的总结复盘。总结复盘比准备和销售都要重要。 有人问，为什么总结复盘这么重要呢？因为你每一个总结复盘都相当于是一个提升，比如说今天你出去卖东西。经验为1.0，那么只要你总结复盘了，明天就是2.0。往后3.0、4.0，无论多么小的改进都会让你的销售效率大大提升。那么总结复盘应该怎么做呢？以我为例，我每天都是回忆今天每个顾客来买书的场景。想一想有哪些地方做得不对，下次应该怎么改进。 接下来我要说一个客户里面非常重要的群体，回头客。为什么回头客这么重要呢？ 有两点。首先它能让你每天都有收获，不会空手而归。其次，一个回头客，也是一个广告，他能帮你往外推销。怎么养成回头客呢？有一个秘诀，就是千万不要把所有功力都花在一本书上，抓紧让顾客买这一本书，如果人家觉得好，第二天再来的时候，就会产生一个没什么可选的尴尬局面。如果想养成回头客，就一定要陪着顾客，耐心的给人介绍完，这样概率才能提升。 我问一个问题：如果现在有两家店，左边的店里初始资金为100，有十个店员和十个回头客，每个店员每天都能往外卖出100块钱。每个回头客也可以每天都下100的单子。当然，回头客下的单子不在店员的推销内。每个店员每天的工资是50元。另一家店。初始资金为1万，没有店员和回头客，货品单价为100元，每天都能往外卖十个单子。那么请问这两家店你会选择哪一家当老板？ 这个问题引出了我接下来要说的，人。我们来计算一下左边的店。每天都能收两千元。店员的工资一天合起来是500元，所以左边的店每天都能挣1500元，右边的店虽然单价非常高，一天还能卖十个单子，但也只能挣1000元。由此可见，人比钱更加的重要。做生意最后拼的不是钱，而是人。因为人会带来钱，而钱不一定能买来人。 如果你要创造一个属于你自己的店，就一定要记住一点，敢做，敢创新。为什么要记住这点？因为如果你做好了就是开辟了一个新的思路。但如果你没做好，也不要气馁。因为你每创新一步都是提升，空手而归只是证明这么做不可以，那么下次可以换。不要怕犯错，并且一定要拥有成长型思维。如果失败了，成长性思维的人会觉得这是一次很好的改进机会，应该珍惜并研究下次怎么做的更好。而固定性思维的人只会为了错误而悲伤气恼，并且不敢再创新了。 我最后总结一下：每一个复杂的事情都是有方法的，只要找到了方法，做事效率才会提高。听了我的分享。你是不是也能创造一个你自己的小店了呢。 今天我的分享就到这里。谢谢大家！  编后记：虽然我给很多同学讲了如何成为学习高手的心法，貌似都是应试技巧，是应对高考的。但其实，我个人最看重的是孩子面向未来的底层能力。什么是真正面向未来的能力？这就是。在实践中接受历练。其实，学习也未尝不是如此，要勤于思考，要复盘总结，要借假修真。所以，藤藤是他们班唯一一个没有上任何补课班的学生，我也不给他补课，他反而能够做到名列前茅。别的孩子都忙着补课，只有他忙着看书实践。卖的是一样的书，听的是一样的课，自己是不是有总结反思能力，这才是最重要的，也是我最希望培养他的。 |
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