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对商家而言，找到愿意付费的用户很难，找到后，让这些付费用户持续付费是难上加难。 大部分消费者心理都离不开买“划算”，对于差不多的商品，一般来说付出代价越小越划算，或者同样的代价，能获得的东西越多越划算，哪怕获得的东西自己并不会用。 比如在餐厅吃饭，商家送优惠券，下次用餐时可以使用； 比如在商场购物，商家送积分，每消费1元送1个积分，下个月再来时，每10个积分可以当1元花； 不管是优惠券还是积分，对消费者来说，就属于“我可以不用，但你不能不给”的东西。 你不给，我作为消费者，就没有划算的感觉，就不愿意消费； 你不给，别的商家给，那我会直接用脚投票，去别的地方消费。 哪怕这个积分或者这个优惠券，我之后不会用，但在我消费的当下，你不给，你就吸引不了我买单。 我要的就是这种未来消费时可以打折，可以优惠的权利，这个权利我可以不行使，但你不给，就是你不够意思。 对于商家来说，给消费者积分或者优惠券就是给了客户一种选择的权利，让客户以后可以以更加优惠甚至免费的价格购买其他商品。 有老铁问了，商家卖商品的同时给的这种权利，需要作为一项单独履约义务吗？ 是否作为一项单独履约义务，要看这个选择权是否重大。 而是否重大判断的核心点在于客户是否能以低于市场价的价格买到商品。 如果不能，那就不是重大权利，比如给客户一个可以优先购买的选择权，但价格还是原价； 如果可以，那就是重大权利，要作为一项单独的履约义务进行确认，将总的交易价格在出售的商品和权利的价值之间进行分摊，在客户之后行使选择权购买商品时，或者选择权到期时确认收入。 这样说，可能还是有些抽象，我们举个例子： 例子： 甲公司签订合同，以 100元的价格销售产品 A，并且在合同中约定，如果客户在未来30天内额外购买任何产品，在限额 100元的范围内，可以享受 6折优惠。 此外，作为其季度促销的一部分，甲公司打算在未来 30天内对所有销售实行 9折优惠。取得 6折优惠的客户不能同时享受 9折优惠。未来 30天，所有客户都是享受 9折。 假定甲公司估计客户兑现折扣券的可能性为 80%，且每位客户将平均购买 50元的额外产品。 1.判断客户拥有的选择权是否重大 客户购买了商品A，同时拥有了一项权利： 在未来30天内额外购买任何产品，在限额 100元的范围内，可以享受 6折优惠。 而与此同时，其他客户在未来30天可以享受的折扣是9折。 6折 VS 9折，显然购买商品A的客户享受了超过市场平均的折扣力度，属于重大权利，需要作为一项单独履约义务。 这里需要注意的是： 我们判断一项选择权是否重大的核心在于，看客户是否能以低于市场价的价格买到商品。 正常情况下，市场价就是原价。但在此案例中，刚好赶上甲公司做季末促销，所有的用户都能享受9折，那市场价就变成了原价*0.9，也就意味着购买A商品的客户，虽然能享受到的总优惠是6折，但和其他一般用户能享受的折扣对比，真正的优惠是3折。 2.计算选择权的价值： 所谓选择权的价值，就是客户因为有了这项选择权，可以拥有的总优惠，也就是正常价格和优惠价格的差额。 甲公司估计客户兑现折扣券的可能性为 80%，且每位客户将平均购买 50元的额外产品。 那选择权的价值就是：50*80%*30%（增量折扣）=12元 3.将交易价格在商品A和选择权之间分摊： 交易总价是100元，要在商品A和这项权利之间进行分摊。 商品A和选择权的价值合计为：100+12=112 分摊后的交易价格为： ① 产品 A=100÷112×100=89（元） ② 折扣券 =12÷112×100=11（元） 借：银行存款 100 贷：主营业务收入 89 合同负债 11 因为客户尚未使用折扣券购买其他商品，所以还不能确认收入，只能确认为合同负债。 最后来个小结：
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来自： 徐甘木finance > 《待分类》
