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学校旁边开了两家早餐店，都是卖煎饼果子的。两家店的煎饼果子味道差不多，价格也一样，因此顾客的数量也差不多。可奇怪的是，其中的一家店每天赚到的钱，都比另一家店更多。 这是为什么呢？ 原来，这两家店的老板，在给顾客推销煎饼果子时，说的话稍有不同。 第一家店的老板是这样说的：“嗨，同学，你的煎饼果子要不要加鸡蛋？” 而第二家店的老板是这样说的：“嗨，同学，你的煎饼果子，是要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？” 你可能要问了：这两句话有什么区别吗？ 区别可大了。 当你听到老板问你“煎饼果子要不要加鸡蛋时”，你脑子里想的是：“加还是不加呢？哎呀，快迟到了，还是不加了吧。” 可当你听到老板问你“煎饼果子加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋”时，你脑子里想的是：“加一个还是两个呢？哎呀，时间来不及了，就一个吧，老板，加一个鸡蛋哈，要快啊！” 看到了吧？为什么第二家店每天赚的钱会更多？原因就在于，老板在给你抛出问题时，直接帮你做了加鸡蛋这个决定，只留给你加1个或是2个的选择。无论你做出哪个选择，老板都赚到了加鸡蛋的钱。 其实，这个小故事背后，藏着一个心理学，那就是锚定效应。
锚定效应的意思是说，我们对事物的第一印象，就像沉入海底的锚一样，把我们的思想固定在那。就拿刚才早餐店的例子来说，老板没有问顾客要不要加蛋，而是直接问加几个蛋，这就给了顾客一个第一印象：煎饼果子是要加蛋的。如果这时候你没有想清楚，随口说了句“加一个蛋”，那你就被老板套路了。 其实，在我们的生活中，锚定效应处处可见。 比如，期末考试公布成绩了。很遗憾，你只考了58分。如果老师在评讲成绩时说：“我们班有2名同学不及格。”那么你的心情恐怕会更加难过，觉得自己垫底了。 但如果老师说的是，班里有20个同学不及格，那你的心情一定会好受很多。 其实，无论是班里多少人不及格，都没办法改变你的成绩。可是第一印象给你锚定的标准不同，你的感觉就会完全不同。 为什么会有锚定效应出现呢？ 心理学家认为，锚定效应的奏效，可能起源于人们对直觉的依赖。 当有关于同一事物的信息进入大脑时，第一信息给大脑的刺激最强，所以印象也就越深刻，而大脑的思维活动大多数都是靠印象深刻的信息来进行的。
那么，为什么大脑总是会依据印象深刻的信息来思考呢？这主要是因为大脑具有天生的惰性。 或许在一般人看来，我们的大脑是勤奋、执行力高的总司令。但事实上，大脑的天性懒惰，偏爱按照直觉办事，倾向于避开全新的挑战或不熟悉的事物。一有机会就钻空子偷懒。 而大脑的惰性，其实是符合生物进化的规则的。 我们知道，大脑是“高能耗”的器官。一个成年人的大脑，重量只有1.4kg，相当于体重的2%。而从能耗方面看，大脑竟消耗了一日所需能量的20%。 如果我们在生活中遇到的每一件事，都需要大脑去仔细思考，那么大脑很快就会不堪重负。 所以，大脑天生惰性，是在为人体保存能量和实力。 可反过来说，这也说明了，我们的大脑并不总是那么可靠，它喜欢按照直觉来办事，而直觉又常常是不靠谱的。如果光靠直觉来做决策，那么做出来的决策，往往是不正确的。
因此，要想做出正确的决策，就必须认识到大脑是具有惰性和欺骗性的，并且学会通过“反直觉化”的方式来思考。 那么，具体应该怎么做呢？主要有以下三个方法。 第一个方法，是警惕细节。 生活中，你有没有过这样的经历：在听了某个演讲之后，你觉得热血沸腾，激情澎湃；在看到某个视频后，你大受鼓动，忍不住转发。其实，这些演讲或者视频之所以能打动你，是因为它的细节做到位了。 有一位演讲培训师告诉他的学生：你也可以在几天之内变成一个演讲高手，只要你学会写演讲稿。一份真正的演讲稿不仅仅记录了文字的内容，甚至连演讲者的表情、动作、音调等等细节都提前设计好了。比如这样： （动作：连续三下拍手）起床了，各位！【声音上扬】。（动作：环视全场）我知道，你们听了3 个演讲，现在一定很累||很累，你们电脑前面的Facebook||一定比站在台上的这个胖子要更加迷人（露齿笑一个）。我也知道||，你们看到亚洲人的脸，肯定就会觉得||这个演讲会很无聊，这家伙有很重|||很重的口音（模仿：Chinglish）不过【声音上扬】（走近同学们，平均每个人看2 秒），相信我【声音上扬】，我和你们遇到的每一个亚洲人|||都不一样。 只要把细节做到位，就很容易打动人。而当你被打动了，你的直觉系统就会被打开，你就会越容易相信对方所说的内容，而不会静下心来去考虑，对方演讲的内容里有没有逻辑上的错误。 这也就是很多人会被“成功学”鼓动，被传销分子欺骗的原因。 所以，要想提高“反直觉”的能力，就需要我们有一个认识：细节越多，就越能煽动你的情绪。而这时候，谎言出现的可能性也越大。当我们意识到自己的情绪被煽动的时候，我们一定要静下心来，从逻辑、常识等方面判断真伪，不要轻易下结论。 第二个方法，是考虑比例和概率。 前度时间，东方航空失事的事件引起了公众的恐慌，不少民众表示，以后再也不敢坐飞机了。 这其实就是一种“直觉思考”：飞机失事，全员死亡=飞机很危险=不能坐飞机。 但实际上，如果我们查阅交通事件的统计数据就会发现，在中国，走路、自行车、乘坐公交地铁的出行风险，低于飞行；而驾驶、乘坐汽车、尤其是摩托车的死亡风险则会远高于飞行。 从飞机一事来说，为什么我们会判断错误呢？其实是因为，我们的大脑很容易陷入“规模错觉”。而所谓规模错觉，就是只重局部，忽略整体，只见树木，不见森林。 就比如，每年毕业，很多媒体都会报道今年又有上千万大学生毕业，就业形势多么严峻，导致很多大学生陷入焦虑之中。可如果从整体的数据出发，我们会发现，其实大学生占我们这个国家人口的总和，也就5%，换句话说，中国有将近13亿的人没有大学文凭，比没有护照的人还多。 也就是说，如果我们只关注单一的数据，就很容易误判。而解决问题的方法也很简单：就是了解数据的全貌，找到对比，整体分析比例和概率。 比如，在分析坐飞机的风险性时，我们不能只看到每年发生空难的数量，而是要拿空难和其他交通事故的次数进行对比；在分析大学生就业形势的时候，也要看到大学生占总体就业人数的比例，全面地分析。 第三个方法，是撰写决策日记。 很多时候，我们靠直觉做出的决策往往是错的。而要想改善决策，最好的方法就是通过及时、准确的反馈，了解自己在决策时容易犯什么错误，或是容易遇到哪些难题。 具体来说，就是花点时间，写决策日记。 当我们做出一个重要决策的时候，我们可以拿个本子写一些，我是如何做出这个决策的，我考虑的问题有哪些，我希望这个决策能带来怎样的结果。 这样做有什么好处呢？好处就在于，当一段时间之后，我们再回顾决策日记的时候，可以关注到决策和结果之间的关系。 比如，当决策失败了，我们就能分析，当初我在决策时忽略了什么问题，才导致事情失败的。久而久之，我们就能找到正确的决策模式，从而做出更合理的选择。 就像行为经济学家卡尼曼曾说的那样：“人的大脑天生抵抗思考。” 我们的大脑，并没有我们想象的那么全能和勤奋，惰性是它与生俱来的天性。而正确的决策方法，常常与你的大脑的本能反应相冲突。 因此，我们要学会采用反直觉的方式思考，警惕细节对情绪的操控，重视数据的分析，尝试撰写决策日记，只有这样，我们才能克服大脑的惰性与欺骗性，做出更正确的决策。
正心正举 |
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