|
今天29号，预祝大家国庆长假玩得开心。 19日分享了“定目标”的话题，今天再和大家说说“追过程”。 昨天向国内知名咨询公司的一位老师请教绩效管理，老师说“绩效管理，不是对下属进行绩效考核，而是帮下属绩效改进”。一语道破天机，笔者深以为然。 如何帮下属绩效改进呢？追过程！ 一名合格的销售管理者必须擅长追过程，而不是定完目标后只知道等结果，更不是拿到结果之后的批评指责。
“定目标、追过程、拿结果”的九字箴言，每个字固然都重要，但如果问哪个最重要，工具匠人会毫不犹豫地选择“追过程”。 为什么呢？ 1、就精力消耗而言，追过程绝对占大头，戏份最足。 2、能不能追好过程，主要依托组织执行力的高低。而透过追过程，更能锻造组织强大的执行力。反之，一个轻视过程和验收的组织，必是低绩效的散漫组织。 3、不追过程，肯定拿不到好结果，除非你手下全都是加西亚。一支销售队伍连基本的过程管理都没有，却奢望达成目标，其结果不言自明。 4、做不好追过程，组织能力就很难复制提升。追过程既是为了结果，更是为了组织能力的复制提升，这就是马云说“没有过程的结果，都是垃圾”的原因。 5、唯有追过程，才能随时纠偏，保证工作方向始终处于主航道。 6、唯有追过程，各级管理层才会贴近销售们和客户们的工作场景，制定的机制策略才会接地气。 7、从微观的项目操作来说，任何项目的成交都是一步步追过程的结果。复盘不出来过程的签单，都是撞大运，是“销售概率”的力量使然，与你并无多大关系。
作为一名中基层销售管理者，该如何“追过程”呢？ 一句话，就是做好“精细化管理”。 销售过程管理是一个扎实推进、日拱一卒的细法活，如果你期望云淡风轻、佛系随缘就把过程追好，我劝你死了这条心吧，因为纵然是阿里铁军，也做不到。 工具匠人认为，想追好过程，就要做好这六个基本动作，一个都不能少，它们分别是：精简指标、具象过程、持续重复、贴身辅导、量化验收、扎实复盘。 第一个动作：精简指标 如果你为下属同时设置了几个业绩目标、几个客户指标，还有快销指标、项目指标，还要求他们填报表、做总结、写PPT、每日打卡与读书，这些过程都需要你追，你死定了，你的下属也被你搞死了。 不要抓得太多，否则只会让团队成员精力分散、疲于奔命，最终导致执行力下降。 想要的越多，得到的越少，这是哲学辩证，更是宇宙运行的规律。工具匠人曾在2021年11月3日写过一篇《对“少就是多”的理解及经营应用》，可供您借鉴。 第二个动作：具象过程 凡事一旦抽象模糊，大概率会执行力下降、方向偏移，甚至放弃。 销售管理者如果把繁琐的过程化解为多个阶段，把路径描绘清晰，甚至分解成为简单的动作，会让大家觉得容易很多，信心和执行力都会大幅提升，也更利于过程追踪。
第三个动作：持续重复 追过程一点都不复杂，就是“简单的事情重复做”，做到成为整个团队的习惯。 二十年前阿里铁军“每天早启动、晚分享”的追过程机制，在当下如日中天的阿里云销售团队里照常使用。这种下苦工的精细化过程管理，永远不会过时，也是追过程的核心所在。 工具匠人曾经在今年2月16日发表过一篇叫《重要的不是目标，而是强烈且持续的目标感》的推文，诠释的就是“持续重复”的过程管理。 第四个动作：贴身辅导 多年前看过一幅“一人在坑里干活，一群人在岸上指点”的漫画，当时只觉得好笑，但现在觉得这何尝不是很多组织的真实写照呢？ 兄弟们要的是你帮他解决问题、辅导他能力提升，如果管理者只是指指点点、颐指气使，这个过程是追不好的，因为追过程需要一个前提：信任。有了信任的追过程，叫栽培；没有信任的追过程，叫压榨。 阿里铁军对于贴身辅导给出的十六字策略最为经典、最简单易行，这就是大名鼎鼎的——我做你看，我讲你听，你做我看，你讲我听。
第五个动作：量化验收 关于量化，是指不论目标设置、时间节点、达成标准、当责要求、奖罚约定，都要用数学语言书面准确表达出来，并在语文语言的氛围下达成共识。 关于验收，有三点要强调：一是小验收要随时及时，注重口头表扬，比如每天每周的验收；二是大验收要有仪式感，注重物质奖励，比如每季度或重要项目的验收；三是各种验收要公开透明，但尽量做到“扬善于公庭，归过于私室”。 第六个动作：扎实复盘 复盘就是反向的“追过程”。 通过追溯过程、剥洋葱式地沟通研讨，透过表象不断发现问题的本质。在实践中总结经验，再用经验指导后面的实践，形成螺旋上升。 关于复盘，工具匠人之前有若干文章进行过阐述，此处不再赘述。
以上道理，我们都懂，也都会做，但真正几年如一日地踏踏实实落地，却很难。也许这就是阿里铁军与平庸团队云泥之别的原因所在吧。 还是用阿里的“六脉神剑”中的一句话来收下尾吧，并诠释下“追过程”的精髓含义。 这句话就是：今天最好的表现是明天最低的要求。 |
|
|
