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作者 I 佚名
转载 I 维尼外贸频道（ID：wmr-weini） 1.要知道80%的业务源自于大客户，要合理利用自己的时间。其实我自己发邮件一直都是粗发模式，效果也还可以，主要是因为我的客户都是展会上的，所以拒收和失败率会很低，而且客户意向度一直很高，但是花费的时间精力很多，而且并不能保证我的订单会源源不断。去年夏天，7、8、9 三个月几乎没有订单，虽然没有订单但是我过的很充实，因为在那三个月我开发了3-4个大客户，而且产品跟我们的一模一样，公司规模也很大，10月开始订单就不断的下，并且客户都是定期下单，现在都是这些大客户维持着。2.虽然说大客户好，但是想抓住也是很困难的，所以开发大客户要耗费很多的精力，我当时也是想尽了各种方法，但是始终没有勇气打电话，其实打电话成交的机率是很高的，而且客户印象会很深。尽管自己心里清楚，还是只通过发邮件开发，但是前期的工作真的很重要，我有的客户同事都有，但是为什么我开发出来了而同事没有，原因是这样的：其实参展客户有些公司经历了这么多年倒闭的换人的比比皆是，这就是为什么一直联系不到正确的人，所以确定公司产品，是否倒闭，还有关键联系人非常重要，我所有的客户我都花了时间看网站，并且通过Google搜出了客户公司的所有联系人，然后进行第一轮的粗发，客户回复后，对回复客户再进行精发。事实证明我有好几个大客户是这么联系到的。那么还有一种，联系人正确，却总是不回你邮件的，针对这种情况就得去看看客户海关数据，数据上有这个客户的采购商或供应商，找找看你们有没有相同的客户，如果有的话，就发邮件说你们也是某某品牌或公司的供应商。我成功的开发了一个西班牙排名前三的同行业客户，此客户专门给家乐福供货，现在的单子也是源源不断，刚还专门为他们家做了ICS验厂。3. 对于新人来说，最重要的是不是发邮件，是用最短的时间了解专业知识，你的产品，你的客户，即使你手里有个大客户愿意回你的邮件，由于你的不专业客户让客户的印象大打折扣的，所以至少要花半个月将你的产品弄的滚瓜烂熟。我也知道现在的老板比较急功近利，所以新宝宝们就得利用自己的下班时间苦学了，无论你是怎么学，记住对产品一定要熟悉，专业词汇一定要手到擒来。本人入司前三个月什么事没干，邮件没发一封，花了三个月时间熟悉产品，现在和客户面对面洽谈，客户都会反应的的回答特专业而且迅速，先比之下我的同事们对产品不是很熟悉，所以展会上遇到什么困难都是依赖我来解决的，也正是由于这个优势，每次参展老板必定会优先让我去，这样我得到的历练机会就多见到的客户就多。还有一个例子，就是我们老板的一个老客户，由于之前的订单走的不是很顺，出了点小问题，就连续2年没有下单，一直报价就是没有订单，刚好那一届的展会我带队参加，遇到了这个客户，一开始我只是介绍了一些我们的新产品，客户挑选了一些产品做记录，期间问了好多专业性的知识，我这个人性子快反应快，对他的所有问题都给了快速专业的解答，客户听了后很是震撼，问我到公司几年了，我说2年，客户更是惊讶。于是我就和客户聊起了天，意外之中客户告诉了我为什么2年没下订单的原因，然后立马又告诉我，他对我的表现很满意并决定再次合作，展会回来后此客户就陆续下了3个订单。4.新产品推送，不管是开发新客户还是维护老客户，新品推送是个很重要的环节，不要小看它，其实所谓的新品推送并不一定必须是新品，以前的也可以，我经常一直整个上午泡在我们楼上的样品间里，干什么呢？？找样品拍照，样品室里的所有样品我都一一拍照存档，并对照片做了美化，这是前期工作，做完这些工作后就是筛选产品进行新品推送，要注意筛选产品很重要，不要不加思索拿到就发，我的新品推送成单率很高的，每个客户的产品都是不一样的。比如说我的产品是包包，包包有不同材质不同风格不同用途的，有些客户是做零售的，有些是促销的，这些你都要弄清楚，有些是专门做拉杆箱的，你给他发一辈子的女士时尚包他也不会睬你的，所以新品推送前一定要弄清楚客户的需求，知道需求了就好办多了。比如我知道ABC是专门做帆布包的，于是我就定期发帆布包给他，有时候你发的邮件他不会理会，那这时你就要考虑是不是你发的产品单价超过他的预算，有些做促销的客户都是要便宜货的，所以那些高档的零售包推了也是白推，价格因素也要考虑进去。如何去撬动客户并跟进客户？想知道客户是怎么想的？如何去跟进各种难缠的客户？让客户下单，向你推荐《维尼15天客户跟进训练营》，对外贸业务中90%的问题一网打尽，助你快速提升跟进思维和技巧。
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