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来源：哲响 前段时间，我与某大所高级合伙人面谈的间隙，她接到某知名车企法务总经理打来的电话，对方想为分公司聘请一位XX领域的律师。 短短的5分钟通话时间里，法总发出了6连问，这些问题都直指要害。 这让我意识到，优质的大客户在挑选律师时，会遵循一套既定逻辑，如若律师没有两把刷子，即便是机会来了，也很难拿下这些客户。 时至今日，行业竞争愈发激烈，高端客户市场的争夺更是进入了白热化阶段。那么，律师该如何洞悉客户需求？如何夯实自身核心能力？
通过与高伙的沟通，我了解到这位法总提出的6个问题分别是：
看完以上6个问题，相信大家都会有一种感受，这6个问题说难不难，说简单也不简单。但仔细研究却能发现，每个问题都在有针对性的考察这位高伙的服务能力。 具体来看，这位法总对律师行业十分了解，并且在寻找律师时有一个明确的画像，在提问中通过「客户案例」、「身份/关系」、「团队协作」、「服务能力」、「业务/资源」、「行业理解」和「危机处理」这些维度来加以考核。从法总的反馈来看，高伙自如的应对获得了积极的效果。 那么，我们来看一下这位法总挑选律师的逻辑： 第一，是否专业化。法总在电联时，明确表达要找一位深耕于XXX领域的专业律师。 第二，是否团队化。法总说得很直白，他们聘请律师最不想遇到的，是大律师签单，小律师服务。如果团队出现断层，或者团队由助理拼凑而成，将不在他们的选择之列。 第三，是否具备综合能力。是否服务过外企客户？是否对汽车行业有了解？如何处理其他领域的业务？是否具有处理危机事件的经验？这4个问题，就是对律师综合能力的考核。
优先探讨优质客户聘请律师的逻辑，是为了更加了解客户的价值主张，只有读懂了客户，才能为律师未来的专业服务指明方向。 挂电话后，高伙和我说了两点感受：
风轻云淡的感受，道出了两件律师最该做的事：专业化发展，团队化经营。 那么，律师团队要如何发展专业化，经营团队化呢？在征得这位律师的同意后，将团队的经验分享给大家： 1.深耕专业领域，打造业务敲门砖 首先，打造专业名气与口碑。法总之所以选择与这位高伙沟通，究其原因，最重要的还是她深耕XXX领域20年，有一定名气且业界口碑一直不错。 同时，她现有的客户70%以上都是服务了10年的知名企业、央企、国企。 虽然专业化早期，她并没有挣太多钱，承接的案子也有所减少，但她依旧坚持专业化，从始至终扎根于XXX领域，坚持沉淀让她获得了不少优化客户与优质案例。 其次，主动争取专业身份。选择XXX专业后，她会主动争取与这个专业有关的身份，以强化自身的权威性。 多年来，该领域的新规新政、典型案例都是她的研究范围，对业务和领域的新问题都有创新观点与深刻理解。同时，她还在不断补充其他领域的知识，多元化地处理复杂案件。 再次，提高识别度，降低信任成本。专业律师的标签，提高了客户识别度，降低了信任成本，真正有需求的客户几乎都主动找上门，提高了真实客户的触达率。 更有意思的是，律所其他律师搞不定的这类业务，都会请她出山协调解决。 最后，提升专精程度，打造综合能力。在她看来，深耕自己擅长的业务领域，有机会接触到更多、更复杂的案例，解决复杂业务的同时，可以进一步了解其他行业的情况，学习巩固其他法律专业领域的知识。 虽然在这个过程中舍弃了其他的业务，但最终的受益者还是自己。 在专业化方向下，实现了知识沉淀、案例沉淀、客户沉淀、品牌沉淀。只是做了一件了本该做的事儿，却形成了竞争力和差异化。
2.团队化经营，攒足了底气 法总在选择律师的同时，也在挑选律师团队。团队断层，意味着每起案件律师都要高度关注，服务效果或许无法保证；助理拼凑团队，意味着助理过多关注个人发展，团队协作力无法保证。 而对于这位高伙来说，团队化一直是她的优势。 首先，业务不分大小，至少3人参与。一直以来，她都倡导团队化作业模式，即便是1个人就能处理的业务，也至少有3个人参与。 她不主张培养武警，让律师成员都独当一面，而是主张打造一支解放军队伍，让团队成员都分工明晰。所以，再简单的业务，也一定要精细化分工协作，保证效率。 为了保证这项制度落地，她利用薪酬制度来加以保证，一个人单干的收益还没有三个人协作完成的收益高。 最后，特别项目，“5个1”定制服务。她的团队提倡“5个1”特色服务体系，也就是说，针对特定客户，组建项目组提供定制服务。 项目组通常由一名专家、一名行业顾问、一名主办、一名协办、一名助理组成。并且，每个角色的分工和具体职责都十分明确，确保项目万无一失。 如此机制，保证了团队梯队建设，多年来她的团队一直保持了3个以上主办律师，2个以上的助理律师的团队架构。同时，在服务过程中也实现了老带新，提升了团队综合服务能力。 这么多年的团队经营，让团队很有底气。 写在最后 市场竞争和客户认知升级带来的供需关系变化，会加速律师获客、服务方式的变革。但有一件事是不变的，就是“律师服务要贴着客户真实需求”。 我的这位高伙朋友之所以笃定专业化和团队化，就是基于客户需求变化做出的判断。 相比做案子，结合客户需求进行律师团队的品牌塑造、知识积累、成本控制、效率提升、人员留用等管理升级更是要务。正所谓，要用团队经营的确定性，来对冲案子的不确定性。 |
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