本文是《销售信文案赚钱高手》第20篇文章 在前面的文章,已经介绍了3种激发购买欲望的文章,今天的文章在为你介绍3种,为什么还要介绍,因为欲望是一切成交的基础,没有购买欲望,即使你的产品再牛也是白搭。 接下来,将为你再次揭秘,激发购买欲望的另外3招,价值特别巨大... 第一:展示使用产品后你得到的结果产品分为很多种,有虚拟产品,也有实物产品。不管是什么类型的产品,用户最终决定购买,必然是购买最后的结构,而不是产品本身。 所以,我们在写销售信刺激购买欲望环节,可以利用使用产品后的结果来进一步激发用户的拥有欲。 比如,你的产品是理财课程,那么,你可以尽可能的多展示,学了你这套理财课程的学员,从原来的死工资,每一周都在拓展新的财务收入,有理有据。 就是那种这周跟原来比,通过理财多赚了1000元,下周再跟这周比,又多赚了3000元,展示的结果越真实,且更具体,那么,用户就想迫切的拥有,没办法拥有它,就好像损失很大一笔财富似的。 购买,买的就是结果,而不是产品... 再比如,你的产品是像下图一样的三合一冲锋衣。 它的特点是保暖、防风、透气、防水,看着挺高大上。 但是,你光这么说,用户是一点感觉都没有,因为,市面上所有的产品都这么说,故此,我们要换个角度来诠释,需要把卖点融入进你想要的结果当中去。 可以说,不管再高的山,穿上这件冲锋衣,不仅能防虫,还是以最大限度的排除衣服内的湿气与汗水,使身体不会有闷热感,同时有很好的抵御山风的作用。过河、上山、徒步旅行,最大限度的能抵抗紫外线照射你的身体.... 说白了,这类衣服定位的初衷就是以上的功能,淡然,你说的越具体,用户就越有感。 第二:动用感官,垂涎三尺什么是感官,即你的眼睛、鼻子、嘴巴、耳朵。 利用这些人体特有的器官,来判断产品是否是你所需要的产品,特别是吃的方面,感官描述的好,直流口水的节奏。 这里面的心法是:
不用去在意排序,就像我们第一眼看到一个东西时,你首选注意的是什么,再次是什么,最后是什么,按照这个理念去感受,最后把这个感受描述出来,就是很好的感官打动。 是不是这样说,还不太明白,那么,请看德鲁・埃里克・惠特曼直邮博士,为豪车写的一段感官体验,应该能让你有所体会。
把你看到的按照顺序写出来,另外一定要用大众都能听得懂的语言来诠释,比如上面案例描述车厢宽大,如果只写这两个字,用户也不知道到底有多宽大,没啥概念,换做宽阔如客厅的车厢,马上就知道到底什么样的宽大了。 故此感官征服,特别是对吃的,或是一些高品质的产品,均可以采用这个方法来激发购买欲望。 第三:使用场景,不自觉就想拥有能看到的都可以算作是场景,如何利用场景来刺激用户的欲望呢? 举个例子,你一定听说过香车美女吧? 看到这张图,就感觉只要我买了这部车,就能收获美女一样,很多人买个豪车,除了做生意之外,吸引异性也是它主要的功能之一。 故此,利用场景来引发欲望也是非常有效的手段。 不过,刚开始接触这招,可能一下子还体会不到里面的奥义,请看下方案例:
是不是瞬间感觉不一样了,是不是有点想拥有这瓶小甜酒... 场景的使用,可以多场景的,如场景1,场景2,场景3,在场景1做了什么,在场景2做了什么,在场景3做了什么,以此类推。 当你找出来的场景,越是和用户生活中的场景吻合,你就越能打动用户。 方法再多,也需要适合,不同的产品,可以使用不同的方法来刺激购买欲望。 谢谢阅读,一点点心得体会,希望你对你有帮助。 本文是《销售信文案赚钱高手》第20篇文章,首发在公众号:周达享通。 |
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