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出品： 在国内奶粉市场中，渠道一直扮演着重要角色，随着市场的变化发展，各品牌在渠道上的竞争压力以及挑战从未减弱。进店率低、开新留客难、渠道不赚钱等成为不少品牌需要跨越的难关，激烈的行业竞争带来的窜货乱价等更是使得终端市场生意愈发艰难。在行业充斥着“艰难”声音中，却有品牌受到欢迎，究其原因，还是品牌有底气，做到了消费者能接受，回头率高，控货做得好，渠道有利润。据了解，大部分门店奶粉的销售额占比为40-60%左右，奶粉一直是终端门店的主要利润来源，但现实情况却是奶粉利润不断下滑。因为疫情的影响，不少消费人群转战线上市场，并且终端母婴店铺成本的加剧，导致近两年不少线下母婴店被淘汰出局。另外，奶粉市场的窜货现象严重，不少终端母婴店铺也在不断内卷当中才能够存活，这导致现在奶粉品类虽然依旧是母婴店的主营品类，但利润上却出现下降趋势。比如某连锁母婴店奶粉类营收占比达53.1%，超过其他品类的营收总和，但是奶粉的毛利率却还在下滑，其2021年毛利率为19.83%，同比下降5.64%。而另一连锁母婴店也是主营奶粉品类，2021年奶粉的毛利率也处于下降状态。“渠道难做”的声音愈发响亮，而企业的增长离不开渠道的支持，笔者与多位行业人士交流时，难做是不少渠道商老板的心声，如何选择未来的合作品牌是现在不少渠道商所苦恼的问题。坦图总经理何康辉告诉《母婴时代》，渠道商和母婴店铺在选择奶粉品牌时，首先要选择控货控得比较好的，价盘较稳，那样保障的是渠道和母婴店长期利益；其次是奶粉品质优质，这类奶粉比较容易母婴店铺所销售，并且会提升消费者的信任程度，回购率也会较高；最后是知名度在不断提升的品牌，有未来的奶粉品牌是符合主流门店需求的。而坦图就因为具备以上的优势而备受行业的赞许，越来越多的千万级代理、A类门店开始做坦图，近期，就有一位年销售额超过一亿的代理商与坦图有所联系，认为坦图是值得发展的品牌。除此之外，不少与坦图所合作的代理商和母婴门店都对坦图进行了认可，其中，淮北的婴唯爱母婴店老板在工作群里发言：感谢坦图思慕尔，如果没有坦图，估计门口要贴转让。门店销售坦图奶粉让店家放心，一是回购率的确很高，回访宝宝喝得都非常好；二是市场基本稳定；三是公司售后服务好。 而优家宝贝正品母婴店的冯老板在朋友圈直言：在本店所有奶粉中，我最喜欢的一款就是坦图思慕尔小分子奶粉，我喜欢他一罐好粉五国精华，目前市面上的一款双蛋白奶粉，营养好、消化好、吸收好，也是本店小分子更匹配，也是顾客们的首选，谢谢和位这几年来支持和信任。现在坦图在渠道中的知名度不断提升，为何坦图品牌能够赢得渠道的信赖与青睐？这不得不提起坦图的控货能力，在渠道中是有目共睹的，能够保障渠道的利润和权益，这也为渠道商们带来了发展的信心。随着婴幼儿配方奶粉行业集中度提升，品牌方拥有更多话语权，零售价格低等，使得行业利润被挤压、窜货乱价等现象频出，越是此时，越需要品牌稳住。目前，行业内已经有不少品牌对于窜货现象表态，会严格管控、惩罚窜货乱象行为，部分企业已经开始对窜货进行了打击和管控。其中，坦图在控货方面态度一直很坚决，笔者与何康辉有过几次交流接触，控货是他提到频率很高的词，坚决打击窜货零容忍是坦图的态度，并且也是坦图一直为之努力的方向。何康辉认为，“一个健康的品牌商、健康的运营团队、健康的代理商团队、健康的婴童店终端队伍，奶粉的窜货比例是非常小的，我们要控制在1%以内，尽最大努力压缩窜货的空间和数量规模。”并承诺这个是可以做到的。为此，在2020年左右，坦图就运用了内码系统，可以从中找到窜货货源，从而进行追责处罚；经过坦图的不断升级和创新，又进一步升级出红码系统，更是加大了管控力度，做到了紧密防守。今年，坦图还推出了天眼系统，不遗余力打击窜货行为。根据天眼系统数据显示，坦图曾先后取消了五个代理商和40多家一件代发的门店、窜货窝点。并且坦图的处罚力度会相对严厉，如果代理商主观窜货，会直接被取缔。如果代理商下面门店发生窜货，也会对代理商进行处罚，第一次每箱罚款6000元，第二次每箱罚款12000元，第三次就会取消与其合作关系。据了解，截至目前，因为窜货被坦图取消合作的代理商有18位，可以看出坦图对于严控窜货现象的决心。在这样严格要求下，坦图必然有取舍，当问及现在整个婴幼儿配方奶粉市场中不少渠道上反馈的压货严重现象的问题时，何康辉表示“对于坦图的老代理商会进行控制时效和发货量，会给到1.5倍的实际发货量，最多可控制在两倍之内，这样可避免积压现象，也进一步防止了不良动机；而对于新代理商会进行更加严格的审核，调查其在行业内的口碑，是否诚实守信等，并且也对其进行控制发货量。”控制发货量是对渠道利益的进一步保障，更是从源头减少窜货现象。在坦图严格的管控下，有部分渠道和母婴店铺询问，坦图奶粉是否出现了断货情况？实则不然，是因为紧密的管控行为，让窜货商断货了而已，足以证明坦图在管控窜货现象中取得了不小的收获，在保障渠道利益的同时，更是对坦图品牌形象的树立。 一位山西朔州的代理商曾表示，他本打算从窜货市场搞一件坦图奶粉，结果发现很难，居然搞不到！他很好奇，他就联系了坦图公司，并且与坦图达成了合作，现在销售方面有着不错的反响，并且该代理商对坦图奶粉的品质也做出了肯定。稳价控货是选择品牌的重要考量因素，而奶粉品质也是品牌能否打开市场的重点，只有拥有优质品质的奶粉，才能够收获更多老顾客，与消费者产生粘连性，从而获得更多市场份额。当下奶粉市场品牌众多，不论是渠道还是消费者，都有很多选择。在市场疲软的情况下，具备差异化卖点的产品更容易获得渠道终端的好感。坦图思慕尔小分子奶粉的品质和卖点一直备受欢迎，其原料来自全球细分领域行业中的知名企业，比如新西兰恒天然、爱尔兰KERRY、荷兰皇家DSM、美国HILMAR以及新西兰TATUA等，从根源上保障奶粉的品质。并且坦图思慕尔小分子奶粉除了小分子这一主要卖点外，其产品的口感也是优质的，所以其产品接受度会较高。据了解，坦图思慕尔奶粉回购很高，全国新客平均回购率为76%。另外，由坦图售后服务中心通过对2358个购买坦图思慕尔小分子奶粉的宝妈，进行回访统计。坦图售后服务中心统计得出：每100个喝坦图小分子奶粉的宝宝，超过92个适应不错，总适应率和好评率高达92.05%。能够获得渠道和消费者的认可，坦图思慕尔奶粉的产品优质是毋庸置疑的，并且其安全品质保障是与规范有序的市场同等重要，在这些方面，坦图做得也同样出色。坦图以良好的口碑和品牌性吸引渠道商和消费者，以上等的产品品质将其留住，这也是坦图能够收获众多渠道和新老客一众好评的根本。目前，越来越多的主流代理商与坦图进行合作，这代表了渠道们对于坦图未来发展潜力的看好，也代表了坦图品牌正在快速崛起，相信坦图未来的影响力也会越来越高。
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