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经常下市场跑药店，我们会发现一个现象——生意不好的药店都有几个相同的特性。 第一，“老”。老板大都是四五十岁的中老年人，经营思维还停留在十多年以前，不愿意接受新生事物，就像玻璃瓶里的跳蚤，始终保持着一个动作几十年如一日，身体和大脑已经僵化了，无论你说什么，他们都是一句话，“年纪大了，就这样吧”，然后就没有然后了。 第二，“旧”。其实跟“老”是一个调调，这种店面进去后，一种年代感扑面而来，有的店面还保持着多年以前的装修风格，不愿意对生意有任何投入。 第三，脏乱。你进店后，可以明显感觉到很凌乱，生活物资和药品摆在一起，货架上都是灰尘，看起来已经很久没有打扫卫生了。 同样，生意好的药店也会有几个共性。 第一，专业。老板自身是执业医师或执业药师，或本身就是医学院校毕业的，对常见病有相对全面的了解，任何患者都能给出很好的用药方案。 第二，服务好。可以说，除了不能输液，跟诊所没什么两样。笔者所在的地区，但凡生意好的药店，基本上都提供拆零服务，因为一部分患者就是顽固地认为手工配制的药物种类多、效果好。 笔者有家单体药店客户，生意一直不错。有家大型连锁药店见状，就搬到了这家药店隔壁，然后凭借自己的供应链优势，用心脑血管、慢性病产品超低价格疯狂的引流…… 单体药店老板肯定没办法跟人家拼价格，那就只能转变策略——只要有顾客购买心脑血管等慢性病产品，老板主动告诉顾客去隔壁连锁，那里又便宜又划算，同时，叮嘱客户不要买捆绑的其他药品。 结果，几个月下来，隔壁这家连锁扛不住了～～
不禁要问：人都去了隔壁连锁，单体药店怎么生存呢？ 重点来了，这家单体药店老板自己是个执业医师，对口腔溃疡、头疾脑热等常见病，只推荐最便宜最有效的药品，往往几块钱就能治好。通过这种“专业化”经营，这家单体药店积累了很好的顾客口碑。凭借多年的经营，这家单体药店就奠定了基础流量群体，而且取得了潜在的口碑裂变效果。 另一个棘手的问题是，隔壁连锁动辄客单价上百元，这家单体药店依靠“低价策略”怎么生存呢？ 交流中，这家单体店老板说：“隔壁连锁卖的是品牌阿胶，我们肯定竞争不过，那就自己熬制阿胶，配点逍遥丸，酸酸甜甜还下火；放点花瓣，即有情调又有卖相。与此同时，我们还会把熬制过程拍成视频发到抖音上引流。总结下来，自家熬制的阿胶口感不错，利润也比品牌阿胶更高。” 单体店老板总结说，隔壁连锁虽然人多但不赚钱，自己的店虽然顾客较少，但差异化经营后保证了利润。“每个患者体质不同、症状不同、消费层次不同、需求也不同，所以药品销售要因人而异，把人的需求差异化、多维化分析，没有最好的药，只有最适合患者的药，围绕个体需求做文章，把最合适的药卖给最合适的患者，才是经营好单体药店的根本。” 一句话，差异化才是药店经营的真谛，打价格战只能是死路一条。 |
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