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（1）客户需求=需（痛点）+求（解决方案）。“需”即客户的痛点，“求”即客户期望企业提供的产品、服务或解决方案。
（2）要知道客户的需求，必须先清楚客户的痛点在哪里。痛在前，求在后；没有痛，何来求？这就好比医生看病，医生先要诊断病根，然后才能对症下药；病根是需，药是求，药到病除，就是创造价值。现实生活中，我们习惯直接拿着产品去推销兜售，虽然产品是客户需求的，但产品仅仅是客户解决问题工具的一部分，客户真正需要的是一个解决方案。举个例子，劳务中介向客户提供人力，依照人力时间收取费用，其实企业真正需要的不是人力时间，企业要的是人力帮助解决的产品实现。例如，顾问师收取企业顾问费，如果只是依照付出的时间收取费用，其实客户真正需要的并不是时间，企业需要的是顾问师提供专业的建议。
（3）单一的产品很容易被竞品替代，只有充满个性化的解决方案才是难以替代的，也是客户真正所需所求的。
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