总听见ERP 公司的SALES 在抱怨:这年头,大家都把价格叫得这么低,回扣却要给得那么高,生意还怎么做啊?万般无奈之下,只有降低服务水平。眼见着ERP 的产品一家一家的掉价,实施的案例失败的越来越多,似乎大家对ERP 也渐渐的失去了信心。可问题出在哪?在接触了一些公司的销售和售前人员以后,我逐渐发现了问题的根源。
·什么是售前咨询 什么是售前咨询 这似乎是个很简单的问题,售前咨询嘛,就是跟着SALES 出去打单(在这,我使用“打”字,的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗),带上笔记本电脑和投影设备,在客户那一顿吹,客户蒙了的时候项目就差不多 了。记得“清华夜话”里曾说了个笑话:最先进的开发工具不是汇编、C 或者BASIC,而是PPT。这PPT 就是给客户用POWERPOINT 做演示。 国内的ERP 顾问还有这么一手:拿演示产品。按照PPT 上的说明,对应着用ERP 系统走一遍,客户对软件也就了解了一二。对于大部分的售前顾问来说,这就是他们的全部工作。当然,按369 等来分,售前顾问也需要在适当的时候说适当的话,给SALES 做一做配合。可这够吗? 调查用户的需求 业内比较通行的调查用户需求的方式包括: 1、提供标准的问卷 2、与具体负责人交谈 3、参观企业的实际运转 4、其他方法 产品的演示 所谓产品的演示就是在客户面前使用自己的产品,或按照客户的某些要求演示产品如何解决这些问题。 在演示的过程中顾问们常按照自己的想法去做:标准的流程是这样的,开销售定单,产生MRP,计算生产单,安排生产,安排采购……等等。然而,这并不是客户所希望看到的,他们需要了解的是:在我的企业中按照这种流程去走,你们的软件是如何解决?在此也对咨询顾问提出了另一个要求:随机应变的能力。演示前用户是不会告诉你,他会提什么问题,所以当用户问到这些特别问题的时候,顾问要从容不迫的解答,更重要的是能让他们理解。说了半天白说,呵呵呵,那就臭了。所以,咨询顾问必须了解多种企业的运作流程和管理方式,并能实际的运用到产品中。产品演示的目得在于:给客户以信心----你的需求,我们能够满足。 编写解决方案 最重要的部分就是编写解决方案了。打个比方:需求调研是后场截球,产品演示是中场传球,那么解决方案的编写就是临门一脚。这一脚打得好与坏,直接关系到整个项目能否成功完成。解决方案应该包括哪些 部分?在这里我就一般的格式作一个简单的介绍: 1、客户的简介 2、客户目前的信息化管理流程,并分析其优势和问题。 3、介绍产品的功能。 4、结合产品和客户的问题,谈解决方案。 售前顾问需要具备的条件 说了这么多,大家对售前顾问需要具备的条件已经有了个大概的了解,在这里我首先需要强调的却是前面所没有提到的----最重要的能力:对业务的捕捉能力。 售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作,正如我常对销售人员所说:你们在前面冲锋陷阵,我在后面摇旗呐喊。这言外之意就是,你们打得头破血流,我还是摇旗呐喊。可光喊够吗?客户需要销售三天内提交需求调研报告,而售前顾问却拖上两个礼拜----SALES 得急死。同样,当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。在我的眼里,售前是*钱的工作,也不是没有道理的。用某个SALES 的话来说,售前的工作就是,给客户挖个坑,让他乐呵呵的往里跳,然后埋了。可你也得让他能乐起来呀。 其次,售前咨询顾问必须兴趣广泛。 第三,售前顾问必须有所专精。 第四,售前顾问必须有极强的沟通能力。 第五,文字的组织能力。 产品的价格为什么这么低 说了这么多,似乎自己忘了主题:为什么软件的价格这么低?因为,售前人员不懂得去挖掘客户的需求,因为售前人员不懂得向客户展示自己的产品。售前顾问只能停留在简单的“卖产品”的阶段,当所有的MRPII/ERP 产品结构和功能大致相同的情况下,唯一能用来竞争的也就只有价格了。而价格降低的同时,也就意味着服务质量的降低。对于客户来说,价格越低ERP 实施成功的可能性也就越低----软件公司的经营需要合理的利润支持,当他们都难以支持的时候,还能谈什么服务? 试想:某个客户在提要求的时候只是需要进销存软件,但经过资深的顾问对其业务进行分析,挖掘出客户的需求其实是CRM(客户关系管理)和ERP 系统的结合,那么你认为他会只花2万块去买套所谓的ERP 吗? 市场乱了,满天飞的是所谓的几千块的ERP 软件,他们的存在是有道理的,因为客户不懂,不懂SAP 和速达的区别,不懂ORACLE 和用友的差异----不过就是管仓库,管销售吗?不是都能进行统计吗?不都是做做财务报表算算成本吗?这个什么什么软件还能根据我的要求进行二次开发呢。可悲的是售前顾问不能向客户阐明,他需要的是什么、我能解决你什么问、为什么用我的产品值。 罗嗦罗嗦写了这么多,很多都是自己作PRESALES 的感慨----尽管自己做得很不好,呵呵呵,甚至是有些丢人,但我们这个TEAM 做得还不错。有个很强的LEAD,就象头狮子,领着头牛和一头猪(哦,好象我没有这么胖,算了,将就吧)。经验之谈的最后一点就是:团队合作!一个人的力量再强,也强不过一组人。组员之间能相互配合,协同共进将事半功倍。而这也就要求售前顾问能很好的与人合作,试想:连内部的事物都不能处理好,那还怎样去对外销售? 总结 作为售前顾问,我有一个比较极端的想法:一切都以项目为主。知识再怎么丰富,项目书写得再怎样好,拿不到项目也是白搭。而售前与销售最大的差别就在于:销售不需要考虑成本----能拿下来就好了,而售前顾问必须考虑后续的成本。ERP 软件销售和其他商品不同,一个软件100 万可以卖、50 万同样可以卖,差异就在于解决了什么。 |
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