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招商是快速消费品企业的刚需，任何时期、任何阶段的快消品企业都会 有招商需求。陌生拜访招商、转介绍招商、展会招商、互联网招商、电话 招商、招商会招商都是常用的招商形式，可谓条条大道通罗马。于是很多企业反馈：“这个方法我用过，不行，没效果”！以笔者的经验看：这种一点即懂的人，一做准瞎。正确的方法是，当结果不仅您意时，要么独自静下来复盘为什么自己 的方法没效果，要么虚心向老师、做的好的同行等求教。先贤孔夫子有语：“三人行，必有我师焉。择其善者而从之，其不善者而改之。今天笔者就 精准招商会浅谈其中的关键控制点。不同的方法解决问题的侧重点不一样，就精准招商会这种招商形式而 言，最能解决营销人员在数次对接、沟通、谈判之后仍搞不定的那些客户， 也就是通常所说最能解决“临门一脚”的问题。精准招商会是营销人员以邀约的形式将有“意向”的客户邀约至集中地 点通过会议的形式的宣讲、参观、洽谈从而促成合作的一种传统且有效的 招商方式。通过有 3 个关键点不容忽视。 意向客户真伪需求的精准判断 有助于提升精准招商会的成功率 营销人员在洽谈、拜访意向客户过程后对上级反馈结果时常说“*总有合 作意向”。当营销人员有这样的反馈时，作为管理者一定要反问“*总的合 作意向”是真需求还是伪需求？或许营销人员在介绍产品时，客户一句礼 貌性的回复“我考虑考虑”，“我了解了解”，“我调研调研”，“我和 家人等商量商量”诸如此类的回答就会让营销人员“误”以为客户有需求， 想合作。对伪需求的客户如果不能正确、及时引导其合作只能无休止的耗 费时间和精力而没有结果。可以通过询问终端商、同行，日常交谈观察等找出真正的决策人，直接与实际决策人沟通，可以让沟通、合作事半功倍。一些营销人总是围绕边缘人士打转转，所以就造成开发效率不 高，成功率不高。洞察力是高效开发者的必备技能。只有了解真实情况才能掌握真实需求。了解情况并不难，难在了解真实情况，考虑到面子、机密、竞争等因素人们总是喜欢对真实情况加以掩饰。除了常规询问，对过程、同行、终端商的询问、验证同样重要，相同的问题问不同的人得到的结果有可能不同。把所得信息归纳、整理大概率就真实情况，依据真实情况，就能够判断客户的真实需求。通常客户代理（增加）产品的需求都是存在，关键在于后期的谈判、引导和激发。风险、动销和利润是当前阶段经销商最关 注三个因素。沟通最忌打哑谜，你给客户欲言又止，客户就对 你三缄其口。沟通的过程中你越直接，效率就越高，成本便越低。多数企业在举办精准招商会时不给参会的客户报销往返路费、住宿费。客户自费且耗费 时间到固定的地点参加精准招商会，如果客户愿意到场参加，说明此客户 大概率是真实需求，如果不来除却其他因素，这个客户大概率是伪需求。需求的真伪通常是相对的，随着市场、企业、产品、时间、风口转变， 原来的伪需求会变成真需求，真需求亦可能变成伪需求，分析需求需要根 据实际情况做出判断，绝对不是一句“我考虑考虑、了解了解、调研调研、 商量商量”可以判断的。依参会人数分，精准招商会可以分为小型精准招商会（10 人以下）、中 型精准招商会（10-30 人）、大型精准招商会（30 人以上）。从执行效果 上讲小型精准招商会参会人数少，氛围较难带动；大型精准招商会氛围虽 容易带动，但面临一对多的沟通局面，难免面面俱到；所以笔者提倡 20 人 左右的中型招商会，人数适中，氛围上也容易调动，还能兼顾多数客户。常见的精准招商会召开的范围通常是 1-2 个省或者 3-5 个地市，具体 情况可以根据企业的发展阶段和企业在该地区的实际客户布局而定。相同/ 临地域的客户通常有着较为一致的话题，彼此间沟通和影响的概率就会增 大，运用恰当，精准招商会的效果会有质的提升。通常选取在企业厂区所在城市（便于工厂、设备参观的实施）、本品运作不错（铺货率高、形象布建好）的稍大城市（代表着企业的实力） 空白大城市（交通便利）。招商会召开地是为招商会服务的，要具备加分、 促进、便利的特性。针对企业规模建议选择企业营销高层（副总、总监级别）、中层（大区级别）人员现场讲解，借助高级别人员现场讲解，会有意向不到的潜在 收获。（2）单市场以 1-2 家客户为宜，不建议超过 2 家。以 20 人左右的中型招商会邀约排查为例，通常需要的排查时间为 20-30 天，提前 14 天预约邀请。在招商会召开前 7 天每 2 天一次参会客户行程确认，召开前 3 天每 1 天一次行程确认。确认的初级目标在于到场参会，终 极目标在于完成合作。邀约邀请需要提供：精准招商会召开的时间、报到时间、地点、具体议 程安排、住宿酒店安排、联系人等信息。根据参会客户乘坐的交通工具及行程反馈提前安排接站并以电话+双信 息（短信、微信）的形式提前告知参会客户。谨记：如果客户是乘坐公共交通工具抵达参会城市，则无论远近，企业都需要提前安排专人接站。客户合作有理性成分也有感性成分，感性成分 在合作中扮演着催化剂的角色。企业让客户感到舒适，合作自然水到渠成。没有人愿意和“感觉不舒服”的人/企业合作。适度跟踪及时掌握客户行程动态，不能让客户感到冷落也不能让客户厌 烦，做事的最高的境界在于恰到好处的让人感觉到您在为他着想。在会议议程的安排上，除了安排企业、产品、政策的宣化式讲解外，可 以根据企业的实际情况安排厂区、设备、实验室、市场参观等环节。通过 现场的走访、讲解和每个客户充分的互动、探讨，为未来的成交铺垫。必 要的硬实力能让客户感觉到风险降低，合作的风险降低，合作的意愿便会 升高。在客户参会前，对于参会客户哪个100%可以成交，哪个大概率能成 交，哪个小概率成交企业方要有一个明确的评估。抓住 100%能成交的， 促成大概率能成交的，跟踪小概率能成交的。一切为了成交，成交为了一 切。除了公司、产品、政策讲解完毕后的成交环节外，还有四个环节的跟 进可以助力成交。（1）适当拉长成交环节，推迟晚宴。如果在集中成交环节没有搞定客 户，那么建议在会场适当延长洽谈时间，借助现场氛围一对一跟踪、说服 摇摆不定的客户成交、订货。 （2）晚宴环节，借助酒这个超级情感催化剂与客户恰到好处的交流， 打开客户心扉，摸清顾虑，对症下药。 （3）晚宴后回房间的促膝长谈。晚宴后根据客户状态恰到好处的“送” 回房间，脱离了喧闹的就餐环境回归到一个相对安静的环境，回归理性， 剖析顾虑，促成合作。 （4）离开酒店前；随着时间的后移，成交的难度愈来愈大，但只要没 有离开酒店一定程度上就存在着成交的机会。 所以要珍惜客户参会期间的所有机会直至客户离开。举棋不定的客户可以在客户退房后邀约至公司洽谈。在公司，徘徊不 定的客户如果时间允许可以在招商会结束后邀约至公司借助上级智慧洽谈。 （1）客户住宿房间安排技巧：100%成交客户、大概率成交客户和小 概率客户穿插住宿，借助 100%成交客户影响小概率成交客户，让客户影 响客户。 （2）招商会现场座位安排技巧：采用岛屿式摆放模式，1+1+4 标准 6 人模式，第一个“1”代表企业营销人员；第二个“1”代表 100%成交客 户，“4”是大概率促成交客户和小概率成交座位穿插，即保证企业营销人 员对每一个客户的服务、洽谈，又保证高成交率客户对低成交率客户的正 向影响。 （3）晚宴座次安排同样采用 2+2+6（视单桌席位数量确定人数，按单 桌 10 人计）。第一个“2”代表企业营销人员和企业服务人员，第二个“2” 代表已经成交客户；“6”则代表未成交客户。各类人员交叉入座。确保对 各类客户的关照、服务、陶染。 （4）招商会期间保证会场纪律，严控人员流动。自企业、产品、政策 讲解至成交环节一定严控客户进退场流动（最好是禁止流动），低流动的 作用在于收心，在已经形成成交氛围的场内沟通有助于成交的推动。 成交源于信任，每一份信任都是沉甸甸的责任，服务、正向影响每一 位客户是在场营销人的不懈追求。在营销的世界里，你若影响不了客户， 客户必定影响你。在酒吧里，随着音乐响起，本不会蹦跶的你也随着音乐的节奏摇曳起来， 这就是酒吧的氛围。同样在精准招商会上正向的氛围决定着整场成交率。笔者之所以建议将精准招商会的规模控制在 20 人左右旨在保证招商会的沟通效果和现场氛围，现场氛围决定成交率。正向氛围呈现于三个方面。此环节企业人员要积极参与，踊跃互动，做好表率和带动，让客户置身于一个热烈、激动的 场内，通过引导、游戏、互动、提问等方式让客户参与进来，拉进和客户 的距离和关系，现场氛围越热烈，现场成交概率越大。在订货会开始后，最快的把成交 信息通过主持人口播的方式传达给现场让处于“洽谈”状态的经销商。给 未成交的客户制造压力感、紧迫感。别人都成交合作了，我如不成交会失 去这个机会，一旦这种心态萌芽，想不成交都难。3、第三、适当设置“托”，托的作用不是骗，而是引导和激发提前安排一些“托”进来，用于冷场救急，氛围制造，率先合作、积极带动等。通过正向、积极、主动的带动，激发人的从众心理，当置身于热烈的场内， 看着“身边”陆续有人到财务人员处身边刷卡、订货，加上营销人员的引 导，合作在一念之间。其实客户的需求一直都在，只是借“托”这个角色 来引导和激发。精准招商会的核心在于招商、成交。成交环节之前一切皆为因，成交是 果，因要围绕果来开展，一切和果无关的因都要摒弃。成交环节现场的正 向氛围是核心“因”，是通过提前设计、现场引导、提前管控出来的。回 到笔者篇首那句话：相同的方法，不同的人实施，结果不尽相同。当结果 不仅人意时不要急于去否定方法，而是要复盘过程虚心求教，自己哪些环 节没有做好，哪些环节还需改善。过程的不断修缮，结果才会向着自己的 想要的方向去努力。复杂的事情简单做，简单的事情重复做。精准招商会这种普通的招商方 式如果把核心动作做到位，效果一定是可观的。赢销力咨询在帮助企业做 精准招商时，单场招商会现场合作达到 72%以上，后期跟踪合作增加 18%， 综合成交率达到惊人的 90%以上。除了对方法孜孜不倦的精进外，还有赢销力严谨的服务理念“全力以赴把合作伙伴的事情当成自己的事情来做”。本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者简介和文章出处。（授权请联系赢销力小秘书：13137116252）
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