 引言： 在速冻食品圈，论上市时间，安井不及海欣早，论实际经营规模，安井不如三全庞大，但它为什么能弯道超车，闯进百亿俱乐部？
安井步入百亿阵营 2022年是魔幻的一年，对于中国快消业来说，是困难重重又韧性生长的一年。疫情影响叠加周期性低谷，部分企业承压，但依旧不乏一些突破性增长的亮点企业。 日前，在2022年的财报披露中，速冻一哥传来喜讯——安井正式跨入百亿俱乐部。安井食品在快报中透露，预计2022年度实现营收约121.75亿元，同比增长约31.30%；预计归属于母公司所有者的净利润为10.60亿元到11.10亿元，同比增长55.43%到62.76%。从营收数据来看，安井已经妥妥的成为百亿级的速冻食品企业。 对于营收数据稳增的关键，安井提到两点：一是基础盘稳：安井BC兼顾、均衡发展，传统速冻火锅料和速冻面米制品营收稳步增长；二是增量盘快：重点布局的预制菜肴板块业务快速上量。 实际上，对于很多企业而言， “百亿”既是一个值得全力跨越的门槛，也是一座发展史上的荣耀丰碑。犹记两年前，东鹏、卫龙、洽洽、银鹭等一众企业喊出百亿目标，如今挺进者有，掉队者亦有。跨越百亿阵营，也并非易事。 在速冻食品圈，论上市时间，安井不及海欣早，论实际经营规模，安井不如三全庞大，但它为什么能弯道超车，闯进百亿俱乐部？
顺势而为定战略 前几年，安井更偏向于一个渠道品牌，一直采用“餐饮流通渠道为主、商超电商渠道为辅”策略，其中渠道中B端占比60%，尤其以b端餐饮店为核心；由于对b端的议价能力强，同时也不需要投入太高费用，安井的利润空间较大。 而在2020年疫情黑天鹅之初，餐饮渠道停摆，预制菜、速冻食品等消费量迎来井喷。据天猫平台统计数据显示，当时就速冻食品来说，海鲜丸类总销量同比增长 1675%，水饺馄饨类总销量同比增长 78%，即食火锅类总销量同比增长144%……安井也及时顺势而为，将策略调整为“BC兼顾，双轮驱动”。
从原本集中B端的策略过渡到BC双轮驱动，安井首要问题是思考“如何相应C端需求”。安井对C端的运营有迹可循，在一物一码营销最初崭露头角的时期，便开始借助一物一码技术推出扫码活动以实现C端用户的沉淀与运营。C端的增长，为安井开拓了更多利润空间。逐渐的，一物一码营销在食品行业，包括速冻食品、调味品、快消饮料等也渐渐受到普遍认可与运用，乐肴居、安记、太太乐等以及大部分快消饮料均开展了针对C端的一物一码营销。 同时，这些企业也在以BC双轮驱动的方式打开全新局面。比如，安井以“贴身支持”为核心，实施经销商的选择、支持和反馈，主要表现在： 1）打通销售渠道的支持，协助经销商开发分销商和销售终端，建立完整的渠道网络； 2）提供广告宣传的物料支持，开展各种促销活动，为经销商创造利润； 3）协助经销商召开订货会，帮助经销商进行管理体系的信息化升级，增强渠道的粘度。 通过亲力亲为的渠道建设方式，安井与经销商建立了良好的合作关系，积累了大量粘性极强的小B经销商。也正是因此，安井的渠道品牌力得到提升，安井的产品成为速冻行业及渠道的“硬通货”，可拉动经销商进行对C端的渗透。
不但如此，其他食品行业也在以回馈B/b端的方式以更好地稳固渠道，从而实现BC兼得。比如，乐肴居产品的外包装会被附上防伪码或者箱码供经销商使用。经销商通过扫码进入品牌商后台进行注册与认证，获取专属于经销商的奖励，进货越多扫码次数越多奖励越多。同时以积分商城兑换豪礼的方式延长B端后运营链路。 其次，在C端市场，乐肴居会在产品的内包装会放置食品级的二维码卡片，在消费者购买产品之后扫描卡片上的二维码进入到品牌公众号中，即可领取相应的红包，红包会实时到账微信钱包，给予消费者即时的满足感，以此带动终端产品的动销。 在食品行业的快消饮料企业，bC一体的经典案例就更为丰富了。在数字化趋于成熟，且部分头部企业（东鹏特饮）营销脉络、模式逐渐清晰的铺垫下，bC一体化得到印证与大范围覆盖、应用。具体表现为企业以一箱一码的形式进行b端老板的触达、连接，并以瓶箱关联的功能基础，将消费者扫码行为与b端的利益进行绑定，从而实现C端愿意买，b端乐意卖的良好营销生态；详情请参考《bC联动将是未来主流的渠道模式--以东鹏为例 | 疫情系列》。
总结 安井的百亿营收，离不开稳固的渠道，背后更是顺应时代潮流、符合当下市场环境的策略调整。除了对战略选择及发展节奏的精准判断外，依靠着出色的渠道管理，将战略付诸于现实，取得了份额与规模的持续提升，实现了BC双轮驱动的互帮互赢。 透过安井以及其他食品企业的举措，我们也不难发现，BC一体是大势所趋，这一点不会变。重点在于B端还是b端，还是要企业根据渠道的实际情况与需求再进行衡量，再推出相应的渠道倾斜政策。 |
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