自上而下，疑问回答搭建框架

本文是「结构思考力」的14期（接13期设计序言，'SCQA’获得领导赏识的高效沟通公式），从今天起我们将整理和分享日常沟通表达中至关重要的一个底层逻辑——结构思考力， 相信整期分享结束后，在表达和思考上您将提升到一个新的高度，下面让我们开始吧！

构建结构：从上往下来搭结构

①构建结构的两种分类

这一讲，跟大家探讨一下如何来构建结构。

因为在之前，我们已经分享了怎么去描述问题，以及基于我们的目标确定出一个主题。

有了主题以后怎么来搭建结构？

有两种方法：一种叫纵向，一种叫横向。

纵向里边如果要细分，也有两种方式：一种是从上往下，第二种是从下往上。

从上往下，比较容易理解，就是当你有了一个主题以后，如何用拆解的方式来搭建一个结构。另外一种方法其实恰好相反，就是你有了一堆素材，如何从下往上进行分类、总结、提炼，最后得出个结构来。

这一期我们重点探讨一下如何从上往下来搭结构。

②为什么要自上而下地构建结构？

开始前，大家跟我一起来对比两个场景，感受一下。

场景一，我们公司里开个会议，然后有人去做了一次报告或演讲，结果下边人80%都睡着了。

场景二，我们一起去看电影，这电影演了两小时，大家都全神贯注地吃瓜。

那我特别想跟大家探讨一下，为什么二十几分钟的一个报告和演讲能把人讲睡着，而两小时的电影却可以那么吸引你？

电影是靠什么吸引人的？情节。

每个电影一开场，百分之百会先抛给你一个什么？悬念。然后，作为观众，我们特别想知道悬念的答案是什么，随着剧情的展开，他会一点一点把这个悬念给你解开，但同时又会抛给你一个新的悬念。

所以，整个电影情节最简单理解的一种模式就是给个悬念，给个答案，只要他把所有悬念都解开，这电影也演完了！

当然，现在的电影还流行彩蛋，彩蛋往往会给续集再留悬念，当然，就算没有彩蛋，往往最后一个镜头也会为续集留悬念。

比如说《盗梦空间》。

很多人都看过，最后一个镜头是什么？陀螺还在转。你说，好家伙，惊心动魄一晚上，他到底是回梦里了还是回家里了？不知道。所以有没有续集也不知道，但时机成熟以后，一旦出个续集，你也想去验证到底是怎么回事，所以他这个悬念会一直留给你。

那我们说一次好的表达、一个报告，也可以用类似的方式达到类似的效果，能够让你在讲的过程当中吸引人，讲完以后还能说服人。

③如何从上往下地搭建结构？

这种方式是什么呢？就是接下来我要给大家介绍的，如何从上往下来搭建我们的结构。

你想象一个场景，假如说有个人来跟你说一件事，他说，我的观点是建议你把猪当宠物养。

作为听众或被说服者，你心中有什么疑问呢？

第一反应可能会说为什么？

如果他要想说服你把猪当宠物养，就要回答你心中这个疑问，比如你关心为什么，他就回答因为猪长得很漂亮，所以可以当宠物养。

回答你的疑问了，又引发了一个新的问题，就是猪怎么能漂亮呢？所以他要想说服你，还要再回答。

所以，什么叫从上往下？

先抛出你的观点，然后不要看急说什么，而是看对方有什么疑问，然后你来回答这个疑问，这个回答本身又会引发新的疑问，所以就这样从上往下不断地设想问题，回答问题，设想问题，回答问题，直到你认为对方心目中没有疑问了，这个结构就搭建完了。

那未来在讲的时候，实际上问题本身是不存在的。

他会怎么讲？

他说，你好，我的建议是你把猪当宠物养，第一，因为它很漂亮；第二，可以培出很多品种。

为什么很漂亮？你也关心为什么他会说很漂亮，所以，他可以很好地满足我们内心当中对这个问题和疑问的困惑和需求。

所以自上而下最本质的理念是什么？叫做换位思考。

举个例子，比如说对牛弹琴。

各位，对牛弹琴，其实是谁的问题？没错，是人的问题。第一，人不想听；第二，人听不懂，你非对人弹，弹完以你跟老板也好，客户也好，去沟通一件事情第一要讲对方想听的，第二你要讲对方能听得懂的。

你会说，我跟他说一件事，还得看他想听什么？

大家不要忘了，在上一步，我们这个主题是基于咱们的目标设定出来的，所以你就算是设想问题，也是为咱们的目标服务的。

所以给大家分享的是这个理念，叫换位思考。

从上往下搭建结构的具体方法

①两个步骤：设想问题、回答问题

具体的方法是什么？

我们说包含了两个步骤，这两个步骤分别叫设想问题、回答问题，然后是不断地循环运用，直到你认为对方心目中没有疑问了，这结构就呈现完了。

比如说有一次我在一家运营商，然后一个组讨论个什么问题呢？标题叫“如何做好新春中的营销'，然后写了三个方面，说员工要怎么样？渠道又怎么样？分为培训、政策、包销、宣传，然后客户又分为宣传、3G、4G、促销等等，特别完整的一个促销方案。

那后来我就问他，你这是给谁讲？

他说，我们这个方案是要去给经销商搞一次动员，要让他们更好地做一次促销。

我就问他，那你觉得对方关心什么疑问他重新设计完以后发现有三个问题对方关心：第一个，这次促销卖什么，什么产品参与促销？第二，为什么要去做促销？有什么好处？其实说白了就是赚不赚钱。第三，促销的方式和方法是什么？

所以改完以后变成什么样的了呢？

变这样了，说有什么卖，他的答案叫“三多”：品牌多，模式多，机型多。

为什么卖？包销赚大钱，下面各种政策保证你但凡参与一定赚钱。

第三，怎么卖？一免二送找对人。

怎么一免？怎么二送？怎么找对？把方法也给对方了。

所以这种方法最大的好处有两个：第一个就是，你讲的对方都愿意听，因为你是基于他的疑问讲的；第二个就是，你讲完以后，你的说服力特别强，因为对方关心的问题都被你一个一个解答过了。

②用5W2H的方式来设想问题

听到这儿以后你觉得方法很好，但又有个疑问了，说我怎么能知道他到底关心什么问题呢？

没关系，来给大家一个技巧：用5W2H的方式来设想问题。

这个5W2H的应用跟前面那个应用不太一样，它是帮我们提供一个框架来在这个环节当中去思考，对方可能会有什么疑问。

简单地讲，给你一个问题工具箱，你可以在每一次设想问题之前，从那个工具箱里边挑对方可能会关心的问题。

5W2H指的是什么？

我们快速浏览一遍：

What，是什么？目的是什么？做什么工作？

How，怎么做？方法是怎样的？

Why，为什么？为什么要这么做？

When，什么时候做？什么时候完成？

Where，在哪儿发生？

Who，谁来做？

然后How much，多少？程度怎么样？等等。

我不给大家详细介绍，你可以仔细看这张表格里边，它有一个参考，说你可以问这么多问题。

但我现在特别强调一下，参考归参考，这里面最核心的不是这个技巧，而是真的站在对方的角度去换位思考。

所以在做这个应用的时候，两个核心要点特别重要：

第一个，这问题必须是你设身处地完全站在对方的角度设想出来的；第二个，你的答案能回答得了这个问题。

所以我也建议大家未来在工作当中去运用的时候，先把主题想好，不要急于去想说我要跟对方表达什么，而是看对方关心什么。

从上往下搭建结构的案例分享

给大家举几个例子，方便你之后详细地去做一些演练和练习。

来看这个案例，这也是在那家运营商的时候，一组讨论的话题，说网络部要跟主管网络的副总汇报一下，该如何建立5G网络，然后设想了三个问题：第一个，什么是5G；第二个，我们有哪些优势；第三，我要怎么做。

结果刚好在现场，副总在后边，他就很生气，他说，什么是5G还用你写个报告，用1/3篇幅给我介绍一下吗？我们有哪些优势，我也比你们了解

所以，一个人辛辛苦苦写了个报告，结果2/3的内容，对方要么知道，要么不关心。

后来我就问他，我说那您关心什么问题？

他说，我就关心三个问题：第一，这网你准备建在哪儿；第二，你要怎么建；第三，建完以后你想要如何去维护。

所以大家感受一下，信息传递者和信息接收者关心的角度不一样，差别会特别大。

这就是有没有从上往下换位思考来搭建结构的一个差异。

再给大家罗列一些例子，比如说有人跟领导汇报工作说，领导我们要升级样板房的品质来提升销量。

领导可能关心四个问题：第一，为什么提升；第二，如何提升；第三，花多少钱；第四，提升完以后效果会怎么样。

那四个问题一列，下边答案一列，以此类推，再往下列答案，你的结构就画出来了。

所以这种方法可以特别有效地增强一个人对于表达、写作、演讲这些事情构思时的一个掌控力。

所以未来大家在遇到任务的时候，先不要着急去找模板儿，而是把电脑合起来，然后拿出一张纸，上面写出结论。

比如说你要申请加薪，然后设想受众接触这个问题以后有哪些疑问。把疑问一列，下边写答案，一层一层写下来，结构就搭建完了，这样的结构刚才讲了，既有吸引力又有说服力。

而且这种方法在生活当中也适用。

比如我们之前的时候就有讨论过如果你想说服家人不买学区房，对方会有什么问题？所以发现每家关心的问题可能是不一样的，你把问题列出来，答案一写就出来了。

所以这里边特别核心的就是换位思考，而且你会发现，比如说你要跟领导谈涨工资，你去找和我去找，老板关心的问题是不一样的，就算咱们俩是一个老板，对方关心的问题也是不一样的。所以这是这个要点里的核心。

总结

稍微总结一下，这一期给大家分享的就是从上往下来搭结构，用的方法，我们叫疑问回答式，最核心的是换位思考，看对方关心什么问题。

其次，你的答案得能回答得了这个问题，通过这样的方式可以带来的效果叫作既有吸引力又有说服力。

这一期我们先分享到这里，下一期我们继续结构思考力。