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对绝大多数公司来说，销售是必不可少的岗位。 和优秀的人碰撞，能让自己成长得更快。 今年，我们创建了一个全新的栏目——“我的销售故事”。 今年的目标，是采访30位销售人，今天是第2位销售人——她，是2022年度酵母销售团队的销售冠军。 选择做销售，你会尝遍酸甜苦辣。销售是一个很苦的活，它不仅考验人的能力，还考验人的心智。 有人说，销售是艺术，是科学。在她看来，销售更像是一场修行。 销售本身就是将自己变得更好的过程。 所有优秀的背后，是她如苦行僧一般的自律，以及对这份事业的执着和坚定。 王欢，就是这样的人。  王欢 创业酵母资深学习顾问 创业酵母交付老师 5年企业服务经验，创业酵母2022年年度销冠 累计服务超过200家企业客户 深度服务医疗美容行业头部企业，家居零售行业头部企业，积累丰富的实战经验 毕业后，她一直在远离家乡的北京埋头工作。 直到2020年疫情来了，她觉得好像离家太久了。 于是2020年，从上一家公司离职，回家待了一段时间，陪伴父母。 当时，她也在想：我的人生规划是怎么样的，我接下来要找什么样的工作？什么样的工作是有价值的？ 恰好，她也和大多数的学员一样，听了Cherry老师的直播，觉得讲得挺好的，感受到了老师的初心。 就查了Cherry和俞头的履历，了解酵母想做的事——要成为中国式的麦肯锡。 也正因此，她投了简历，来到了酵母。  毕业差不多五年时间，一共两家公司、两份工作。 第一份工作，也是做销售，ToB销售，差不多三年； 第二份工作，就是在酵母，今年是她在酵母的第三年。 和她的沟通中，我发现两家公司的销售模式是不一样的。 从跟进客户上，上一家公司，属于真正意义上的直销，需要陌拜，线下拓客，做地推。 但在酵母，是有客户资源的，前期是做电销，现在才开始，慢慢转做直销。 从内容上，上一家公司，卖的是具体的产品，需要维护大量的客情关系。 销售难度，更多是在前端，而不是在后端。前端，深度挖掘和跟进，就能跟客户，形成第一次合作。 后续的合作，只要做好服务就可以。 业务模式是全链条的，从客户的开发跟进，到成交，到后面的交付，都要参与。 现在，酵母销售的是培训课程，塑造的价值，是不一样的。业务难度和复杂度，比上一家公司要高很多。 跨度也很大，需要学很多东西，针对的人群不一样。 前期要花很多时间，跟客户沟通，了解客户的业务情况，他们遇到了一些什么样的难题？ 怎么能从他们的需求点出发，帮助他们解决困难。 两份工作，带给了她不一样的收获，但是在酵母，对她的提升，是多维度的。 1 她是这么和客户相处的 在酵母做销售，需要跟进很多客户，规模大的小的都有。 Cherry和俞头说过，我们不能挑客户，客户找到我们，都是公司发展中遇到了困惑，希望我们可以帮忙解惑。 虽然有一些客户，公司规模比较小，不一定会买很多课程，或者消费很多金额，但她还是始终如一地陪伴客户，真心实意地想着客户好，尽自己所能，帮客户解决现有的问题。 而大客户呈现的是整个公司的形态，这家公司，不是客户一个人的智慧，而是整个公司的智慧结晶。 很多大公司，找到我们，都是团队管理上遇到了瓶颈，业绩停滞不前。 对待这些客户，她会深度挖掘客户最真实的需求，深度剖析客户问题背后的本质，帮客户找到不断精进的方法。 对待每一个客户，无论客户是大是小，她都一视同仁，认真对待。 足够投入，足够真诚，她和客户成为了很好的朋友。  因为客户的状态，能影响她，同时她的状态，也能影响客户。 和她的沟通中，有两个大客户，她印象比较深刻。 1.从美克美家身上，学到了不忘初心 美克美家，是一家成立二十多年的家居用品公司。 她经过4个月，对客户的需求了解，为客户提供管理层的调研，提供方案的支持，去年5月，先有68个管理者，参加蹲马步管理工坊，共同巩固管理体系。 她也全身心参与到美克的课程交付中。 学习前，一位高管对她说，你们最大的难度，是在于怎么激发我们这支团队，我们这家公司全国各地都有，人员庞杂，真的要拧成一股绳，有一定的难度。 但是，蹲马步这个场域的规则，让这支团队，有了竞争的心态，激发了他们。 在学习过程中，让他们重新找回了公司创业初期的激情。 使得他们能够300%的投入，不惜一切代价，拿到更好的成绩——三连冠，个人、分堂、分舵，都拿到第一。 拿到这样的成绩，背后是22天里N个深夜的辅导沟通，是中午牺牲午饭时间的小灶培训，是一起共创策略和积分规则。 蹲马步，让他们荣辱与共，胜则举杯相庆，败则拼死相救。  拿到结果，大家一起开心；不足之处，互相安慰。 同时，也看到了最真实的自己，正视了之前管理的不足，提升了自己的管理能力。 22天的学习，时间很短，却让他们成为了最亲密的战友，最好的兄弟姐妹。 客户的状态，也在影响着她。美克美家的全情投入，同样也激发了她。 她的深度陪伴，使得她和客户之间，建立起更长远的情感链接。这段时间的朝夕相处和互相赋能，她格外珍惜。 也激励着她，对待自己的客户，要不忘初心，永怀敬畏之心。 2.从这个客户身上，看到了大公司对人才的重视 第二个客户，也是一家很大的公司。 刚开始她打了两通电话，都没联系上。 这时候，很多人，都会选择放弃，先会在心里否定，但她没有选择放弃，因为她知道，客户填了线索表单，她当下一定是遇到了问题。 于是又拨通了电话，聊了将近一个小时。
最后，因为她的真诚，促成了线下上门拜访，最终也促成了回款。 刚开始，这批同学在蹲马步，进入场域较仓促，游戏规则也不是很了解，也没有引起足够的重视，再加上去年12月时，又是阳在家里，有很多的阻碍因素。 但就是在这样的环境，他们却迸发出了强大的战斗力。从刚开始的结果不太好，到后来的奋起直追，拿到非常好的结果。 她记得很清楚，当时有很多人都阳了，但他们没有一个人选择放弃，还是一直坚持下来。 他们良好的职业素养，决定了他们不会对自己提很低的要求。 有人说，顺境使人进步。同样地，逆境，也能让人蜕变和成长。 特别印象深刻的是，整个公司，从上到下，所有的管理者，都做到了躬身入局。 对于学习提升，无论是老板，还是基层管理者，都是全身心投入。 尤其是他们的老板，公司已经很大了，要管很大的盘子，但他还是对团队的每个小伙伴，都很关注。 当时，有一任舵主，他其实是一线管理者，就管百十来个人。 参加Review辅导时，老板都坐在边上旁听。真正做到了上下同心，上下同欲。 包括在打调研电话时，也会发现这家公司所有的员工，对公司的反馈都非常好。 统一的反馈，都是这家公司文化很好，很注重团队培养，培训做得很好。 足以看出，这家公司对人才的重视。 她说：“陪伴这家公司学习，让我看到了没有什么是不可能的。 关键是你到底有多想要，而且团队的能量是无穷的，拧成一股绳，状态让他们战无不胜，这家公司未来可期。” 3.从亿诺玻璃身上，感受到了陪伴的魅力 还有一个客户，规模不大，但是很值得分享，在2021年她刚加入酵母不久，就建立起了第一次的联系。 客户是传统的制造业，管理方面相对薄弱，从基础的管理开始跟酵母学习。 在她的印象中，亿诺玻璃的刘总，是一个特别好的人。 他们的企业虽然不在一线城市，他的学习意识却非常超前，而且他是从生产端转向并不擅长的销售端管理，负责公司的业务来源，有勇气同时也有耐心，令我敬佩。 她记得，一个小小的早会晚会应该怎么开，刘总也会跟她电话探讨许久，2022年也达成了更加深度的合作。 还有一个印象深刻的事，因为2022年疫情的关系，很多时候没办法去线下上课。 刘总就会全程跟着线上学习，并且认真做笔记，结合自己的业务认真梳理。 她们之间也有了更多关于“到底选什么样的人”来支持现在公司发展的讨论。 “那次股权课后，我们和咨询的专家老师一起，花了2个小时，把他们公司的业务流程再次澄清，薪酬绩效做了优化的方案，刘总很快就亲自做了方案出来给老师反馈。” 她发现，这2年来，刘总的公司从管理基础很薄弱的现状，到业务流程梳理清楚，有很好的增长目标的设置，优化了薪酬绩效，开始引进更优秀的人，以及开始认真培养管理层。 这样的变化，令人惊喜，陪伴的魅力展现出来。 客户也非常感激她和酵母的付出，对于看得见的变化总是令人喜悦的。 2 成为销冠，心态很重要 那在去年，她也成为了，酵母销售团队的年度销售冠军。 也许有人会说，她能成为销冠，靠的是运气好，有几个不错的大客户，签了几个不错的大单。 但很少有人知道，她在背后，是付出了多少努力和汗水。 做销售，你可能永远都在焦虑，因为业绩指标在那。 最直观感受就是，“我这个月好难，这个月压力好大，还没有单子签进来。” 但焦虑的同时，却又是关关难过关关过，夜夜难熬夜夜熬，咬着牙往前冲。 就像她，曾经也有过因为业绩压力，吃不好、睡不好。 但她始终如一地不忘初心，认真对每一个客户，客户也会认真地对她。 不断调整自己的心态，以积极的心态去面对工作和生活。  首先，是敬畏心态。 敬畏客户，她不会放过客户的任何需求，对每一个客户都倾尽全力。 做销售，每天都会面对很多客户。 有的时候，从早上到公司，开始聊第一个客户，到聊完最后一个客户，都已经到深夜了。 但她还是严格地在走销售流程，希望挖掘到每条线索背后，这个客户到底有没有价值？ 价值不一定是他当下立刻就能有，有可能需要通过长线跟进，才能产出。 对于每一个客户，她都会做出判断。这个判断，不是打两通电话联系不上就算了。 当下联系不上，可能客户真的有事在忙，如果轻易放弃，有可能损失的是，一个大客户。 敬畏团队，对于每一条线索，无论线索质量好坏，都心存敬畏。 很多销售，习惯性的思维，当今天这条线索质量不好时，一天的心情就会受到影响。 但她不会如此，她把每一次和客户的交流，当成是和朋友之间的交流。 因为她知道，一条线索的来之不易，它背后可能是运营团队，付出了很多辛勤的汗水才得来的。 正是她的坚持和真诚，让她看到了机会。 就像她说：“我们每天都要对接好多客户，核心你要做的就是找到客户真正的需求点。 当你接触到客户的那一刻，你会发现客户的需求是很明确的。 你不能轻视他的需求，人家是真的遇到了困难，他才会花时间、花精力来关注学习，来和你沟通交流。 客户的时间，也是很宝贵的，珍惜和客户沟通的每一分、每一秒。” 其次，是付出心态。 客户之所以能选择你，而不是别人，是因为你真诚付出。 她没有把客户，单纯地当成你是甲方、我是乙方，更多是以付出为主——“我在给客户提供解决方案。”  不管客户是老板，还是其他的角色，对每一个人，都把他当成kp（关键人物）。 客户公司里的每一个人，都很重要。 这点对于成交非常关键，对于长期跟客户保持关系，也很关键。 把客户放在心里，付出越多，你的收获也会越多。 第三，是快乐的心态。 和她有过深度接触的人，都能看到她无时无刻都能微笑待人。 虽然会有业绩的压力，也会有心情不好的时候，但她无论是面对内部客户，还是外部客户，始终保持微笑，会让你觉得她很温暖。 当然，她也会像平常人一样，觉得签单赚到钱、拿到工资很快乐。 但这种快乐是物质层面，她更享受的是精神层面的。 第一个快乐，来源于客户对她的认可和信任。 当一家公司，老板、管理层、HR都表示认可时，她会觉得特别开心，特别有成就感。  第二个快乐，是完成目标的快乐。 俞头经常会分享一个马拉松的案例。 很多人为什么跑马拉松，跑到一半以上就坚持不住？是因为他没有找到兴奋点。兴奋点，就是跑下去的理由。 好的马拉松选手，会把全程42.195公里，拆分成若干个阶段。 每达到一个阶段，就会小小庆祝一下，鼓励一下自己，距离终点还有多久。 如果让她去跑马拉松，相信她一定能跑完全程，她是一个目标感很强的人。 她会清晰定出自己的目标，并且拆分成若干个小阶段。 一个季度要怎么样，一年要怎么样的；业绩结果上，要拿到什么样的结果，渴望自己能收获什么样的成长。 她会不断地给自己定一些阶段性目标，让自己始终处于兴奋中。 第三个快乐，是成长的快乐。 一个人最大的成功，是保持空杯心态，每天进步一点点。 0.99的365次方是 0.025，而1.01的365次方是 37.78，结果相差1482 倍。 如果1代表你目前的状态，那么1.01代表着每天进步一点点，0.99则代表着每天懒惰一点。 再进一步扩大来看，结果更为惊人。 做销售更是如此，就算当下你看不到回报，每天无数个1.01的累计，会带来指数级的成长。 在她的身上，同样也是这样，她是一个非常渴望成长的人。 打了一通非常有价值的电话，帮客户解决了问题，总结出了很多的经验，这是成长。 蹲马步，也是从助教，当起了领教，在客户面前、在学员面前进行分享，能体系化地帮到客户，这也是成长。 她就像永动机一样转动，每天都有不竭的动力。 3 从酵母，她真正学到了客户第一 我：“你觉得从酵母，从几位老师身上你最大的收获是什么？” 她：“客户第一，体现在很多的细节里，俞头说的爱，Cherry说的利他；还有就是酵母坚持在践行做难而正确的事，比如对于用人的严格要求这一点。” 很多参加过蹲马步管理工坊的学员，都会被助教、领教的专注和敬业所打动。 无论夜有多深，助教、领教依然孜孜不倦地辅导学员，帮助学员成长。 而这种专业和敬业，来源于酵母的文化基因——客户第一，始终坚持以客户为中心。  就像她当初交付蹲马步，每天的工作任务很繁重，既要关注业绩，又得陪伴好学员，但她依然保持一颗温暖的心——为客户服务的心。 “老板们都很努力，我还有什么理由不努力……”在酵母，经常能听到这句话。 老板们的努力，源于他们的利他之心。这种利他，对内部，也对外部。 对内部客户，酵母，从上到下，无论是Cherry、俞头、长安老师，还是中基层管理者，都很接地气。 他们真的能走到一线，一线是离客户最近的地方，到员工身边，和员工一起打仗。 对外部客户，始终秉持着客户第一的价值观。 不管是规模是大是小，都保持一颗敬畏的心，孜孜不倦地坚持帮助客户解决问题。 就像俞头说的，最牛逼的销售，就是爱。他们在以身作则地做这件事情，树立了很好的榜样。 这是最让她深受感动的。这也是酵母能在相对比较正的道路走下去，不会走偏的理由。 除了始终秉持客户第一以外，还有严格的要求。 这种严格，来源于对用人的严格，对细节的追求，以及对专业的提升。 在用人，很多公司，之所以发展没有体系，是因为老板没有下定决心，对自己的公司提要求。 有要求，就会让别人想围着你转；没有要求，别人就会想来就来，想走就走。 这种要求，不仅是在结果层面，我需要你创造什么样的业绩，更多是在选育用留上，很多公司没有形成这样的体系。 人才进水口又不断地往里输送，但又因为没有很好的人才培养体系，导致人才的流失速度非常之快。 但在酵母，无论是在用人、育人、留人，还是淘汰上，都有要求。 对细节的追求上，始终通过团队拿结果。 管理者，之所以能成为管理者，是因为他具备带领团队打胜仗的能力。 酵母的管理者，会关注团队每一天的过程，只有把过程抓好了，结果才会好。 在专业度上，始终坚持提升自己的专业度。 听过俞头蹲马步Review的，应该都知道，俞头剥洋葱式的提问，直击问题的本质。 而这种专业的技能，是俞头日积月累地总结。 最后，她想对未来的客户，以及现在服务的客户说： “状态是互相影响的，一个人的能量有多大，取决于初心和投入度。 你足够投入，足够真诚，一定能影响另一方，这是我和客户的关系，也是我对自己的要求和期待，希望未来我们可以互相成就，一起用心中的火点燃彼此。” |
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