从谋势的角度出发剖析春糖期间如何完成意向经销商的引流。作为动辄十几万，几十万，上百万元投入的春糖招商会，每参展企业无不怀揣着两个最朴素、真诚的期望： 一、招到更多的经销商； 二、把参展的品牌宣传到最大化。 然而，一年一度的糖酒会正在从“交易会”变成“联谊会”... 糖酒会招商的底层逻辑： 企业要在糖酒会实现招商和宣传的最大化就需要有更多的观众（经销商）关注或者到场，要实现更多的关注、到场就需要完成更多的精准引流。这是糖酒会招商的底层逻辑（在不考虑产品及品牌两因素的情况下）。 当掌握这个底层逻辑之后精准引流就成为糖酒会的核心工作之一。 传统糖酒会引流之殇： 举牌、派样或传单及印有企业信息的手提袋、展位节目被誉为传统展会引流的三剑客；这种传统的引流方式有着明显的缺陷。 （1）收益不可衡量； 多数企业往往本着钱花哪哪好，或者别人都这样做了我不做少点啥的心态去跟风，置于效果，主要看缘分。 （2）收益不成正比； 20 人的举牌团队和 100 人的举牌团队收益会有五倍增长吗？结果未可知。  （3）现雇的人（举牌、派样）良莠不齐； 尽管一些企业会进行一些简短的培训也会派专人给予管理，但因为工作性质（流动不固定）和管理精力（一对多管理）的原因，导致出工不出力的大有人在。投入大回报小（或者没回报）是普遍的现象。 （4）参展现场人流量大，人员接踵而行，引流信息（举牌、派样、传单等）如过眼烟云，多数人根本没有时间了解引流内容，最终给环卫增加了巨大的负担。 除了质量较好的手提袋有机会被客商随身携带用于装样品和单页之外，其他多是被随手丢弃在垃圾桶里。 （5）展位活动的引流仅限于展馆或者展位的人流本身，引流范围小，引流成本高。 招商效果差，逐渐成为行业人对糖酒会评价的关键词之一。 招商的关键在于引流，引流的关键在于谋势： 春糖是糖酒食品行业规模最为盛大的展会，凭借“展出规模最大、展示品类最全，参展企业最多”，被称为糖酒食品行业的风向标；往年大约有 5000+企业参展，300000+到场观众。 今年作为三年口罩放开的头一年，据赢销力咨询机构调研，80%的糖酒食品受访人对今年春糖的态度是“一定要去”。 在这种展会规模之下要实现更有效的引流多数企业凭借自身力量自然是力所不及，那么谋引流之势就显得尤为重要。 今天笔者就从谋势的角度出发剖析如何完成意向经销商的引流。 谋经销商之势 1、谋现有经销商之势 除新运营的公司外，但凡运营过一段时间的公司均有或多或少的经销商存在。发挥老经销商这一资源优势是企业能够借到的最普遍的势，也是很多企业最容易忽略的势。 每一个老经销商因为代理品牌的不同在不同的市场、渠道都有自己的人脉和圈层，企业除主动邀约老经销商在糖酒会期间到访企业展位之外也要引导老经销商带自己的同行、朋友到访企业展位。 老经销商到自己代理产品的展位既可以联络感情也可以洽谈对于企业新开发产品的合作；老经销商带来的同行、朋友也有机会受老经销商的影响或者和公司营销人员的洽谈而促成合作。 2、要特别注重发挥老经销商群体中意见领袖的作用 在老经销商群体中有这样一类人：他们代理的品牌多，生意做的相对成功，并且善于交往、沟通，常常能一呼百应。如果企业能取得此类经销商的支持，老经销商带意向经销商不但易如反掌而且下定成交也极有可能大大超出预期。 搞定此类经销商通常需要企业的高管亲自主动出面，放平身段，真诚服务，敢于要求。  为提高经销商的行动成效，企业可以针对性的制定一套关于老经销商带访意向经销商成交后给予新老经销商特定奖励的制度或者方案，激发老经销商参与的热情，助推意向经销商引流。 谋老经销商之势的关键在于企业是否有主动要求老经销商带意向经销商的意识；而带访是否成功概率的高低取决于企业的产品和企业对于自身口碑的经营。 算笔账：假如一个企业有 800 个老经销商，其中有 4 成老经销商到企业展位，这 4 成老经销商中有 50%的老经销商会带新经销商，带去的新经销商有 10%的成交机会，那么此次展会将会增加 160 个新经销商到访，新经销商成交数也会在原基础上增加 16 个。而企业要付出的可能仅仅是引导亦或是要求一下自己的老经销商而已。 3、谋意向经销商之势 一切成交来源于信任，而信任建立的耗时则有长有短。为了提升意向经销商的成交量，企业需要拉长与经销商建立信任的周期。很显然凭借糖酒会短暂的接触是比较难以促成经销商的下定的，因此需要提前做（意向）经销商的准备工作。 首先，企业要建立适合代理自己企业产品的经销商画像，就像建立起消费企业产品的消费者画像那样。比如：意向经销商的年龄、性别、受教育程度、爱好、性格特质、习惯特征、经营理念、商贸公司的规模及发展阶段、主营渠道及渠道掌控情况、人员车辆库房的配置情况、目前代理品牌/品类/产品等。 当企业精准的描绘出代理自己企业产品的经销商画像之后，再围绕此类经销商的特征去寻找目标经销商，效果往往事半功倍。 如同捕鱼一样，要知道什么鱼在什么水域出没，然后根据要捕的鱼来准备工具。 其次，要建立营销人员意向经销商邀约的目标体系，就是把意向经销商邀约的目标分解下去并辅导其完成意向经销商邀约到展位的目标。 这个过程中要特别关注到意向经销商邀约时的基础动作和过程跟进，过程达标结果大概率不会差。 邀约或导流的工具：电话、微信、抖音、快手等。  邀约的基本动作即是对上述工具的运用，比如选择电话为基本的邀约工具，则可以限定每天不少于 200 通电话，且有效通话（单次通话不少于 3 分钟）不少于 30 通（数据仅供参考）。 在完成意向经销商的筛选后，接下来就是要建立起对意向经销商的持续影响机制。可以选择诸如社群、朋友圈等作为传播介质。通过企业产品的动销展示建立起对意向经销商的持续性、周期性的影响或者赋能支持，从而进一步的推动意向经销商的变现进程。 最后借助展会契机邀约社群、朋友圈中的意向经销商到访企业展位，在公司管理层的支持下完成意向经销商下定的临门一脚。 谋专业平台导流之势 1、借行业自媒体之势 43 年的改革开放对于快消品行业的贡献来说除了实现了商品的极大丰富还将各个行业细分化、专业化。专业化的平台应需而生，凭借数年乃至数十年如一日的专注在自身擅长领域实现了行业资源、技能的积累。 目前权威的导流平台有糖烟酒、赢销力、中国食品招商网、火爆网等。 导流平台引流的方式：网页、微信公众号、社群、小程序等。 导流平台引流的表现类型：软文、视频、直播、图片、文案段子等。 导流平台传播的方式：社交朋友圈、各类社群、一对一推送。 PS：赢销力咨询凭借“专注于营销全案咨询”这一精准定位在快消品行业中构建 3 大媒体矩阵，积累 800000+精准经销商资源，构筑 7 大核心竞争力，有效帮助招商企业实现快速招商和意向经销商引流。 2、借行业意见领袖、大佬之势 互联网时代人人都是自媒体，然而行业意见领袖、大佬的影响力、号召力更大、更强、更精准。基于这一原则企业要善于借行业意见领袖、大佬为自己的企业/产品站台。 与行业意见领袖、大佬建立联系最好的方法就是购买其提供的产品或者服务。这里需要强调的是，借行业意见领袖、大佬之势绝非白嫖，毕竟从任何一方的角度出发，都没有人喜欢被白嫖。 谋行业意见领袖、大佬的势的具体表现形式：VCR、视频连线、论坛/报告/课件中提及或作为案例宣讲、展会期间到场站台等。 借助意见领袖、大佬站台的表层目的是增加公信力，提升可信度，美誉度，然而核心目的是行业意见领袖、大咖的价值变现，即能为企业带来多少关注量，成交量。因为任何产品再好的公信力、可信度、美誉度都不及产品的能见度、销售量。 PS：东莞市金旺食品有限公司借赢销力咨询机构创始人，快消品行业顶尖操盘手，《聚焦·未来十年业绩增长新引擎》作者王冠群老师之势（快消品行业意见领袖）为企业新品“老酸奶雪糕”做专场直播招商引流，直播当晚实现在线观看人数 35738 人，意向经销商咨询 398 家，后续确定合作客户 126 家！ 无论借助哪种平台、意见领袖或者大咖，企业首先要考虑的是平台、意见领袖、大咖本身定位、其粉丝与企业/产品的匹配性，即企业/产品意向经销商画像是否能和平台粉丝画像划等号。 谋终端展示之势 1、谋客商必经之路之势 展会期间展商、经销商达到参展城市所乘坐的交通工具无外乎自驾、火车、高铁、汽车和飞机。汽车的高速公路和高速收费站，火车、高铁的车站，飞机的机场是他们的必经之路。 如果资源和实力允许企业可以选择其作为企业/产品的引导、宣传窗口。 不同的交通工具可以借助的引流机会点做如下汇总：  2、借终端售点之势 有超过 60%的人以为产品最好的展示方式是广告，而赢销力咨询认为产品最好的展示方式是售卖，消费产品的过程即是体验、了解和产品建立信任的过程。 因此让自己企业的产品以最好的面貌出现在糖酒会所在城市的各个售点无疑是最好的引流、宣传方式。 比如，适合餐饮渠道销售的产品恰到好处的出现在展出酒店周边的餐饮门店或者客商大概率用餐消费的门店。适合特通渠道（比如宾馆）销售的产品出现在客商入驻的宾馆的商品橱窗里、房间里亦或者房间的消费菜单上。适合流通或者商超渠道销售的产品恰到好处的出现在参展城市各个角落的流通或者商超门店，亦或者客商大概率会去消费的流通或商超门店。 用产品在终端的强势表现给客商造成一种产品极度畅销的场，这种场促使客商心目中企业/产品形象的树立，而这种形象的树立则促成（加速）意向经销商的好感、关注或者合作。 PS：赢销力咨询在主营产品“营销全案咨询”的市场模块中的“大市场建设”课题里可系统、有效解决产品在终端售点的表现和市场销量提升问题。 比如：在 2022 年赢销力咨询所赋能的营销咨询全案企业的大市场建设中，大市场销量平均增幅高达 76%，网点数量增幅 102%，网点质量增幅 81%。 3、谋市内通勤工具之势 因为普遍的城市问题“停车难”，高效的市内通勤工具越来越受人们欢迎。 市内通勤因有流量大、流量集中等优势，越来越多的企业选择将市内通勤工具作为是一个企业/产品宣传的阵地。最常见的市内通勤工具如：地铁、出租车（含网约车）、公交车等。 市内通勤工具引流的具体展现形式见下：  谋高使用频率 APP 之势 1、高使用频率 APP 广告之势 据 App Annie 统计，2020 年我国成年人均手机使用时长为 1.7 小时/天，2021年为 3.3 小时/天，2022 年则接近 5 小时/天；未来人们在手机上的使用时间仍会持续增加。 据艾媒咨询 2022 年 12 月 1 日-31 日数据监测，在通讯社交领域微信以100861.26 万 MAU 居榜首，在影音播放领域抖音以 75966.09 万 MAU 居榜首，这些 APP 耗费了居民大量的时间、精力和关注度。  注：上图源自艾媒咨询 经销商也不例外，这为企业/产品的宣传投向指明方向，糖酒会期间企业可以借助一些高使用频率的 APP 投放一批推广从而实现对目标经销商的引流。 针对微信、抖音两款高使用频率的 APP 有以下几种常见的引流方式可供参考：  2、高使用频率 APP 经营之势 随着草根时代和人人都是自媒体时代的到来，直播、短视频成为当下最为火爆的信息传递形式。这种交互式的信息传递形式能够及时满足用户的需求，在此类交互中能实现主播与用户、用户与用户之间交流的实时化、扁平化、平等化、社交化。 数据显示，过去一年，抖音演艺类直播超过 32000000+场次，场均观看人次超过 3900 人，相当于每天都有近 9 万场中等观众规模的演出在抖音上演。 企业完全可以在自己的展位开展企业/产品的现场直播讲解活动，一方面引流、宣传，另一方面也方便为没有到场的经销商了解企业、产品与展会盛况，增加和促使企业在垂直领域中资源的积累和转化。  直播按形式可分为：现场直播、演播室访谈式直播、文字图片直播、视音频直播或由第三方提供信源的直播；具体直播形式企业可以根据现状进行选择、切换。 主要的直播的平台：抖音、快手、视频号、小红书、映客、YY、花椒、陌陌、虎牙；此外包括一些主流的消费类直播平台如：淘宝直播、京东直播、多多直播等。 无论使用哪种方式引流、广宣都需要秉承聚焦、实效的原则。聚焦产品、聚焦品牌、聚焦费用、聚焦形式（平台）；实效则是以实际成交为核心目的，任何不能带来成交的引流均是无效引流。 写在最后： 《孙子兵法》兵势篇有云：故善战者，求之于势。每一个参加糖酒会的企业都是满怀期待，而一个好的（招商）结果的产生并非一蹴而就，好是结果， 更是对过程的衡量，时代的认知。 无论是你是否承认，分流已经成为这个时代的主旋律。 渠道被分流、人被分流、生意被分流，归根揭底是人的注意力被分流；由单一化向多元化迈进，这是时代的趋势。 你能获得多少人的注意力，你就会有多大的成就。 而正如英国作家查尔斯·狄更斯在《双城记》说的那样：这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个智慧的年代，这是一个愚蠢的年代；这是一个信任的时期，这是一个怀疑的时期。 显然，一切都很公平，我们都处于这个时代。 各位展商，今年春糖经销商引流，你怎么做的，不妨分享。 （未注明图源：摄图网） |
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