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作为销售，尤其是大客户销售，我们在首次拜访客户之前和拜访当中需要怎么做呢？ “十六句真言”奉上！ 了解客户要透彻，公司个人都不缺。 —— 对客户所在的行业、公司情况要充分了解，上市公司查一下公司的年报、非上市公司上专门的APP（如企XX）上看看，包括他的竞对、关键岗位招聘信息都不要错过；了解对方参加会谈人员个人情况：职位、职责、是否核心层、个人爱好（看看朋友圈）等等。 材料准备要全面，能力案例都体现。 —— 给客户做展示的PPT里面要包含你的产品/服务能力，但注意不要和盘托出，讲得太细没好处；行业成功案例一定要有，但是切记不能书面透露案例客户的名称和敏感信息，防止被客户拍照；要及时更新公司介绍，能用视频介绍的尽量用视频。 建立好感要自然，业务沟通才关键。 —— 开头聊一些大家都关心的话题，像对方公司正面的新闻、最近的创新，社会上一些与行业相关的动态等等，但要注意及时把话题转到沟通业务上，不能忘了我们拜访的目的是啥。 会谈目标别忘记，多让客户谈自己。 —— 会谈开场的时候要简单介绍下此次拜访的目的，我们可以直接提出来其中一个主要目的之一是了解客户，请客户介绍一下自己公司的情况以及希望我们能够帮助做点什么（通过这个引出客户的需求）。 客户需求要牢记，边听边问心欢喜。 —— 一定要把客户的需求听清楚、记清楚，不要用电脑记录，客户会觉得你在和别人聊天；多听多问，但是不要为了问问题而问问题，不要怕短暂的沉默，有些销售总是怕安静会带来尴尬，自己不停的没话找话在那里说个不停，给客户一点思考的时间对大家都有好处。 能力匹配好福气，誓把需求挖到底。 —— 如果我们介绍的能力正好和客户的需求匹配那是最好，这个时候千万不要得意忘形，不要揪住这一点说个没完，要看看客户其他的需求还有什么，要把拜访效益最大化。 能力错位没关系，需求创建别放弃。 —— 有可能我们的能力和客户现在的需求不匹配，这没关系，看看是不是现阶段不匹配，有可能同行碰到的问题他们还没碰到，也有可能是客户别的部门有类似的业务需求等等，总之，我们要想尽办法创建需求，在客户脑子里“种草”。 首次拜访不要急，确需定人做第一。 —— 我们首次拜访的目的就两个：1、确定需求：确定客户的需求以及需求背后的原因到底是啥；2、找对人：找到我们所谈业务的决策人是谁！ 注：部分内容来自于对Richardson“解决方案销售”课程材料的总结。 |
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