【原】行业｜向C端发力，或许可以这么搞

调料家 2023-05-15 发布于四川

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产品升级助力C端，复合调味品仍是发展风向。

调味品作为生活必需品，与饮食文化紧密联系。在过去受疫情影响的几年时间里，调味品行业的波动主要来自于B端餐饮行业，尤其是像海天味业这种线下渠道几乎全覆盖的企业而言，受B端的牵连会更大。但伴随着“宅经济”的兴起，C端需求激增。C端也自然而然地成为了调味品企业的突破口。根据华金产业院数据，2020年海天酱油在C端的市场份额最多，但也仅仅占比7.3%。由此可见，C端拥有巨大发展潜力。

所以众多调味品企业要想实现突围，纷纷开始围绕C端发力，走产品差异化路线。然而想要更深度地触达消费者，可能还需要一系列的思考。

消费者画像

要想从C端找到增长的动力，了解调味品消费者就显得尤为重要。艾媒咨询数据显示，购买调味品的消费者中女性占64.2%，男性占35.8%。调味品年度消费支出调查结果表面，近九成消费者的调味品年度支出在300元以内。其中，30.3%的受访消费者表示调味品年度消费支出在101-200元之间。这一结果的产生说明受疫情影响，居家烹饪的人数增加，且大部分为女性群体，其消费调味品的支出也有所提升，调味品产业面向家庭端存在广阔的发展空间。

在消费渠道上，超八成消费者倾向于在线上渠道购买调味品，80.0%的受访消费者表示商超也是其主要购买途径之一。随着移动互联网影响的持续加深，尤其是随着兴趣电商、到家平台等新线上零售场景的发展，线上购买渠道成为了调味品的重要分销渠道之一，未来调味品线上销售通道也将持续扩张。

作为单味调味品，食盐、酱油、醋品及香辛调味料的购买频率较高；相比较而言，香油、腐乳等调味品购买频率较低。

产品升级助攻C端

时代在变，消费者对调味品的需求也在变，从最初的仅仅满足味道需求，到如今对健康、方便的要求，促使着调味品在争夺C端市场份额的道路上不断升级。

消费升级背景下，主打零添加、有机、减盐等健康概念的高端调味品走红。凯度联合TMIC、天猫超级探店，等共同发布的调味品趋势洞察报告显示，“非转基因”“有机”“0添加”是销量前三的卖点热词。“健康”概念正在由目前调味品行业最大的品类酱油向食醋、料酒、调味酱、复合调味品等全品类蔓延。

除了“健康”受到关注，小包装的调味品也成为各品牌当下攻占C端市场的一个有效尝试。我国目前有超过2亿的单身人士，2~3人组成的年轻化家庭，使得小规格调味品销售增长势头迅猛，消费人群主要包括90后、新锐白领、在校大学生、新婚一族、高学历高收入人群等。更新鲜和更便捷，是小包装受青睐的主要原因。

面对消费者需求，升级产品虽然是争夺C端市场的好方法，但只能起到辅助的作用。要想真正做到“攻城略地”，选择好跑道就更为重要。而就目前的调味品行业而言，门槛低、市场集中度低的细分领域或许是个好选择。

C端的主战场——复合调味料

弗若斯特沙利文数据显示，预计2030年复合调味料的市场规模有望达到4000亿元。在餐饮端、家庭端、食品加工端的三端需求下，以复合、便捷为主要特征的复合调味品，凭借一包料解决一道菜的优势，仍是未来调味品行业最主要的升级方向，尤其是火锅底料和中式复合调味料品类，市场集中度还很低，出现爆品的机会较多。

从产品来看，打造复合调味品明星单品是一件“明知山有虎，偏向虎山行”的事情。与酱油这样的日常刚需品不同，复合调味品还不具备像海天、厨邦这样的龙头产品。复合调味品单品虽多，但集中度低。所以复合调味品可选属性一定程度上削弱了产品的复购率和消费频次，进而影响到品牌力的形成。

不仅如此，单一调味品更多依靠发酵生产，需要企业具有优良的发酵和酿造工艺，生产周期长，加工工艺复杂，因此进入门槛较高。而目前复合调味品主要采取原料混配的方式完成，技术壁垒较低、同质化严重、产品可替代性较强。

如何打造出类似老干妈这样真正富有竞争力的产品，需要企业反复打磨；并且复合调味品的单品不仅仅要有深度，还要有广度。中式餐饮的调味千变万化，东西南北人群的饮食习惯与口味喜好差异极大。即便是针对“麻辣火锅”这一个品类，不同区域的消费者也是萝卜青菜各有所爱。这对复合调味品企业提出了要求：产品线必须够长，覆盖的消费群体必须够广。

举例来看，天味食品旗下共有“好人家”“大红袍”“天车”“有点火”四大品牌、9 大类100多种产品。除此之外公司每年都会推出1-5个新品，2022年全年推出的新品达到了13种之多。

从营销来看，C端客户线下的主要购买渠道——商超。众所周知，商超对品牌及价格的敏感度较高，对品牌的货物周转率及销量均有一定门槛。新品牌想要顺畅地进入流通渠道还需要先打响知名度。