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而现在，这家小店又发展成全国拥有200+门店的连锁包子品牌！也许，你万万想不到，这一切的发生都源于“3年难熬的疫情”，是倒逼出来的黑马品牌。很多人对它并不陌生，它用红包子、黑金包子、绿包子爆火破圈，吸引年轻人同频，第一家店就成为成都“现象级”网红店。它就是成立两年不仅全国开出200+门店，还用“包子+面条+小吃”的打法打破了早餐的全时段限制，成功荣获非遗酱肉包的“李与白”。近日，我们对其创始人白通进行了独家专访，他不仅同我们分享了自己的创业故事，还深度剖析了对传统包子品类在门店模型、产品、营销等方面的深耕和创新，相信对餐饮人有极深的借鉴意义及启发。  做了18年川菜的“餐饮老炮”，
李与白火了之后，很多人都猜测，这个品牌的创始人一定是互联网人跨界餐饮，或者是餐饮新秀。因为李与白这个品牌，让人感觉很时尚、有活力，尤其是非常受年轻人的热捧。但职餐与白通聊起自己的创业史，让人没想到的是，他居然是已有18年经验的餐饮老炮。“我做餐饮18年了，最开始在老家四川达州开川菜中餐馆，当时做得也不错，2017年的时候随着品牌壮大，就想来成都市场发展，在成都开的店也非常火”，白通回忆说。白通说，之所以放弃川菜馆不做了，变成包子铺老板，当时是实属无奈，是被逼出来的。疫情对于很多人来说都是当头一棒，谁都没有经历过，都是迷茫地摸石头过河。他的中餐馆投入都很大，基本每家店都是400多平，当时还开了6家店，因为疫情总是暂停堂食，客流也骤减，每个月每家店亏损都在18-20万元。房租要发、员工工资也要给，实在没办法，白通看门店附近很多大品牌，比如乡村基、肯德基都出来摆摊卖早餐增加收入。他们也就想试试，在做中餐的时候，他家包子就很受欢迎，是招牌必点的主食，有的客人还打包带回去第二天吃，白通和团队就试着早上摆摊，卖现包、现蒸、可外带的包子。让他没想到的是，早餐摊一营业直接“秒杀”掉了周围七八个品牌门店的早餐，他家成了生意最好的摊位，每天排队10-20米，后来甚至一条街，其他家都不做了，只剩他一家受顾客“独宠”。摆了4个月的早餐包子摊，每天都很火爆，这让白通看到了新的机会，他决定开个小实体店，把包子单独拎出来试试水。第一家店就成了成都“现象级”网红店，60平小店日营收2万！让他做梦也没想到的是，一个60平小店，只卖包子，20个餐位，没有外卖之下，一天卖1000多单，日营业额2万多，一个月营收60万。开业即火爆，每天从早排队到晚上，甚至馅料卖没了，很多顾客还是坚持在门口等。而在强需求之下，白通围绕成都一地开出了100多家门店。之所以没有走向全国，他认为在发展初期，要保证每家店的品质，门店模型打磨足够成熟，才可以走出去，在成都发展了2年以后，去年李与白开始布局全国。目前已在全国开出200+门店，在武汉、上海等地的反响都不错，武汉5.7平门店也能做到月最高营业额18万。 再普通不过的传统“包子”，李与白怎么就把它做火了？ 包子的普适性极强，它自身带有万店基因的属性。但想要做好包子生意，却并不容易。这两年“包子”以新的形式火了以后，很多餐饮大佬也都入局开包子铺，但都虎头蛇尾以失败告终。从专访之初，对于职餐记者来说，心中最大的一个疑问，也是很多人想了解的是，“李与白是如何把包子，这个极其普通和常见的品类重新做火的？”。在专访中，白通从市场、产品、场景、营销、运营等多个角度，解答了这个问题。1、 市场端：踩中疫情风口期，从干净、卫生、品质出发区隔夫妻老婆店 白通告诉我们，其实很早以前他就想做包子铺，但是一直下不定决心，因为川菜毕竟做了18年，做包子没有经验而且早餐生意确实更辛苦，自己拿不准。但一场疫情逼得他不得不做，而且李与白也算踩在风口上，因为疫情外带的顾客特别多，而且早餐本身就有外带需求。疫情之下，人们还更追求品质、健康、卫生，比起卫生条件差的夫妻老婆店，像李与白这样干净、卫生、明档现蒸现做现卖的早餐包子更受顾客青睐。“还有很重要的一个动作，我们的打包袋，用的是纸袋子，品质感更强，纸袋成本很高，4毛钱，对于很多小店，塑料袋子装包子很常见，谁也不会为成本这么高的纸袋子去买单，但我们坚持做，为的就是让顾客无论从就餐环境，现包现蒸的锅气感，还是这小小的包装纸袋，每一环节都感受到干净、卫生、健康、品质感，这就让我们和夫妻老婆店彻底区隔”，白通说。2、产品上，改变“和面”比例，解决包子外带水蒸气影响口感问题那一方面是来自市场风口红利带来的推动，另一方面主因则是李与白自身区隔与传统包子的创新。其中一点就是在“面”上做的新动作，白通和团队特别善于去观察顾客，他觉得从顾客端才能看出品牌的问题，从而解决问题，留住和吸引新的顾客。他发现，如果顾客选择外带，装包子的袋子密封好以后，水蒸气会返上来，如果是第二天早上吃，包子底下面皮会因为水蒸气而变形，口感也大打折扣。为了解决水蒸气影响包子口感的问题，李与白调整了和面比例，以前的包子口感是蓬松的，后来创新改良以后，它的包子皮更劲道，外带之后也不会降低口感，顾客除了堂食也爱上外带。
在馅儿料上，因为白通是做中餐出身，所以非常追求馅儿料的品质，无论是肉、菜的选择上，都是挑最好的。因为之前有在中餐馆的测试基础，酱肉、粉丝、香菇芥菜这三款招牌是经过顾客认证的，也成为李与白的经典产品。除了传统口味，区别于其他包子铺，李与白又创新了成都特色的火锅口味包子，比如增加肥肠、黄喉、毛肚、麻辣豆腐等火锅口味包子。因为火锅味型本身就有麻辣上瘾性，所以也非常受顾客的欢迎，而且让顾客一下子就记住了这个品牌。后期为了满足全国顾客口味的广普性需求，团队还创新上线了烧椒味型、香辣味型、酸辣味型、素菜等4款味型的包子，会根据所在区域的不同上线。不仅口味上同其他包子品牌有差异化，也让顾客吃得更丰富。“以前包子铺你一口很难咬到馅儿，但我们的包子要让顾客一口必须吃到馅儿，这也是我们区别于其他品牌很大的一个特点”，白通表示。4、营销上，从包子颜色、特色纸袋到山茶花豆浆，不是靠“砸钱”让品牌有热度“很多人觉得李与白肯定是砸了很多钱，才火爆全网，其实我们营销上基本没什么支出，红包子、绿包子、黑金包子都是顾客自己在社交媒体上自发传播然后爆掉，能够火爆也许是无心插柳柳成荫，一切都是围绕产品在创新”，白通说。提到李与白，最先火出圈传遍全国的就是它的“红包子”“黑金包子”“绿包子”，很多时尚潮人都因为特别的颜色而去打卡拍照，自来水式传播让这个包子品牌越来越火。但白通说最开始并不是要让颜色作为卖点去打爆，也没想特意宣传，而是为了节日和季节限定而做的这个动作，比如绿色的包子，为的是把春天包进包子里；红色的包子，是迎合春节；黑金包则是门店开业图个喜庆。
“还有产品上，我们提到的肥肠、毛肚、黄喉、豆腐包，这些我们研发团队早都创新出来了，只是会规划什么时候在门店上线，顾客看到这样的创新口味觉得好奇，就尝鲜然后发圈，也因此带动更多人来打卡，很多动作不是我们特意而为之，但是创新之后顾客很喜欢”。城市限定特色纸袋——用纸袋来拉近品牌与当地顾客的距离包括我们的纸袋，我们每进驻一个城市，都会专门制作那个城市的限定纸袋子，比如“上海，侬好”“武汉，早上好”，很多顾客会因为我们的包装喜欢上我们这个品牌。受茶饮启发上线山茶花豆浆——研发出“能打”的流量产品李与白也会研发一些可以引流的产品，比如改良豆浆口味，从茶饮中提取灵感，创新出两款特色口味豆浆，铁观音豆浆和山茶花豆浆，不仅可以早餐卖，也可以做下午茶，还增加了顾客的消费场景。而这些不断围绕产品和顾客的创新动作，持续给顾客新鲜感，才让李与白这个品牌不知不觉成为业内的“营销大咖”。“我和团队都非常喜欢观察顾客需求，在门店的时候我们发现，早上10:30以后，顾客人流下去的时候，包包子不仅浪费员工精力，包子在蒸笼上一遍遍蒸也非常影响口感，很多顾客都是买回家第二天当早餐吃，根据这个消费新场景，我们做了一个动作”，白通说。过了每日早餐最火爆的时间段，李与白会把包好的包子，蒸好以后，用保鲜膜装好一袋一袋摆在橱窗的“零售区”。顾客过来点餐，店员会问询是今天就吃，还是明早当早餐吃，如果是早餐吃，店员会推荐顾客买这样包装好的“冷掉的包子”，不用等现包、现蒸，浪费时间，而且回家本身也会放在冰箱里，第二天二次复热，口感是一样的。“不同需求下，顾客的口味认知是不同的，这样的冷掉的包子，虽然顾客的需求是放在冰箱第二天吃，但它也是区别于速冻包子，因为它是前一天新鲜现包现蒸的，新鲜度肯定是比速冻食品好很多”；“而且对于我们品牌来说，不仅解决了一遍遍复热，包子口感不好的品控问题，包包子的师傅也不用在门店生意不忙的时候，一直守在档口，只要留一个员工就可以完全顾得过来，人力省了之外，把冷掉的包子卖给'冰箱’还增加了我们的营业额，一举多得”，白通表示。白通说这是影响他最深的一句话，从0-1对于李与白来说一切来得太突然，突然的爆火让他也很迷茫，甚至是有些“飘飘然”。但18年的中餐经历，让他重新落到产品和每一个细节上，所以围绕成都开出了100家来打磨门店模型。比起创新一个品类，传统品类的迭代和焕发新生更难，它是产品、场景、运营、营销多维度的发力，才能让传统的包子孕育新的机会。
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