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工具匠人说的“方案型销售”其实类似于“顾问式销售”，但具备专家级的能力才能称之为“顾问”，所以这里才把“走技术路线满足客户需求的销售人员”称为“方案型销售”。 另一种是关系型销售，是走商务路线公关客户关键人的一种销售方式。 两种销售路径各有特色，萝卜青菜，各有所爱。但作为ToB企业，需要侧重于技术的方案型销售，还是侧重于商务的关系型销售呢？ 有人会说，我们需要既懂技术又擅长商务的综合型销售。是的，经营者们总是这么贪心。 但“世间安得两全法，不负如来不负卿”，如果二者只能选其一，究竟哪条路才是ToB企业培养销售的最佳路径呢？ 是方案型销售！ 尤其工具匠人所在的信息化+智能化的行业，当客户是大型企业、政府和医教单位时，更需要走方案型销售的培育路线。 为什么？
首先站在企业自身角度，有以下几点： 1.方案型销售的培养是基于产品、基于技术和基于客户需求的，内容是比较固定的，容易复制的。不像关系型销售，需要看销售人员的先天禀赋，而且每个客户千差万别，有时甚至靠缘分，非常难以复制。 2.难以复制就意味着存在较大的不确定性，较大的不确定性就意味着较难培养、较难保持队形、较难进行管理。所以，培养关系型销售的失败率是挺高的。 3.方案型销售能大幅节省费用。因为：他不用总带着一名（甚至多名）工程师；他的公关费用低很多，有时甚至客户请他吃饭…… 4.能解决销售招聘难的问题。销售比较难招，但招技术人员相对容易，可以招进来慢慢向销售方向培养。技术人员一旦成功转型销售，往往都很优秀。 从工科专业的大学生中招聘即可，很多方案型销售的特质从大学就开始显现了。 5.培养方案型销售的路径，更容易积累培训素材，也更容易培养内部讲师。而不像关系型销售那样风花雪月，无脉络可循。 6.企业走方案型销售的路子，本身就提高了企业技术实力。这些企业，往往是行业的TOP企业，这一点极准，大家可以留意下。 7.方案型销售的稳定性比关系型销售要强很多，跳槽频率远低于关系型销售。
然后站在客户角度，有以下几点： 1.关系型销售虽然每个时代都有存在的必要，但它主要是计划经济和增量竞争时代的产物。如今早已是市场经济和存量竞争时代，客户更关注的是可靠的技术、稳妥的服务和良好的购买体验，而这都需要良好的技术积累才能完成。 2.客户都不喜欢被推销。方案型销售往往基于客户需求和痛点解决问题，容易引起共鸣，获得好感。而关系型销售恰恰相反。 3.方案型销售相对严谨，能让客户获得可量化的结果，让客户放心，从而与客户建立互信关系。不会像关系型销售，习惯于信口开河。 4.方案型销售更容易获得客户端技术人员的支持。大型客户往往是团队决策，技术人员在决策团队中的重要性往往又是置顶的；即便不是团队决策，是领导决策，技术人员也能强力影响领导者的决策。 5.方案型销售一旦与客户建立合作，关系往往更铁，更容易持续复购。 6.以商务公关为主的关系型销售，成为行贿与腐败的代名词，被更多客户所警惕。
如何培养方案型销售呢？下期再详细交流，6月9日不见不散。 工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。
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