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过去十年，快消行业发生了很多大的变化。尤其体现在渠道端上，在互联网的洗礼下，渠道不断被分化，B2B出现、社区团购爆火、直播电商兴起等等。在这个过程中，有一个话题一直被行业热议，“去掉中间商”。在很多人眼里，经销商就是赚差价的中间商，如果把他们拿掉，买家和卖家直接碰面，缩短了交易环节，厂家和消费者都能占到便宜，皆大欢喜。传统的线下生意，交易路径一般是：厂家—经销商—门店—消费者。去掉经销商，整个交易路径无非分为三种情况。假设某饮料品牌在离你100公里的地方建工厂，日常门店价格4元，,矿泉水在工厂门口卖2元。如果消费者要以2元购买该饮料，往返至少得4小时。不算交通成本，不算其他机会成本，光算时间成本。按你月薪1万，上班25天/月，8小时/天，你的时间就值50元/小时，4个小时你投入至少200元，实际买1瓶矿泉水总成本其实是202元。假设一间门店租金水电等算2万/月，至少请2名店员看店，薪酬福利总计1万/月，一个月至少3万固定成本。如果一个月卖出去1万瓶，光分摊成本就得3元/瓶，售价至少要高于3元。假设某区域有2100家门店，按照每个业务员负责300家门店，需要7个业务员，每个业务员按照工资4000元，每月人员的固定成本需要21000元，再加上物流配送成本等等。品牌商直营成本最终依然会嫁接到产品单价上，消费者实际购买成本并不会降低。经销商的存在，看似增加了中间环节，实际上是降低了交易成本。在商贸流通中，经销商群体起着举足轻重的作用，从仓储库存，到商品的分销和动销、以及产品和资金的风险承担等等，这些本质上都是成本的一部分。过去五年，新经销拜访了大量的经销商。我们看到，区域市场的生意，核心还是要借力经销商，没有一个好的经销商，品牌要把市场做好，难度是翻倍的。中国有13亿人口的市场，市场复杂，根系错乱，渠道多样化。这些客观存在的状况决定着经销商有着自己的生存空间，是任何一个群体都不可能消灭的。在很多人的认知里，快消商贸业一个是又老又散的行业，延续性很低。早期的商贸流通行业，绝大多数经销商创业都是早出晚归、走街串巷，一件一件货卖出来的。所以，很多经销商在未来生意的发展上是焦虑的。父辈深知这个行业的不容易，上游需要面临厂家的压榨，下游面临的是各种强势的渠道，商贸公司本身没有多少的技术含量，有些经销商不太愿意让子女做这种又苦又累的活，商贸领域的年轻人很少。但是这种现象，在逐渐被打破，这个行业的年轻血液越来越多。一位二代经销商朋友告诉我，现在厂家开会，上台分享的年轻人越来越多。甚至有厂家在会上鼓励，老一辈的经销商多让子女出来分享。在筹备新经销经销商俱乐部过程中，我们拜访了不少90后经销商。我们发现，在商贸流通领域，越来越多的80、90后成为商贸行业的主力军。这些年轻的经销商，已经不是单纯“商二代”生意接班，更多的反而是“创二代”，他们在父辈的生意基础上，通过各种各样的创新，把生意做得更大更好。比如：南通市诗朗曼食品有限公司的郑进斌，2019年接手父辈的传统生意。用互联网的思路，大胆尝试新事物，并且基于清晰的数据分析，和更精细化的管理制度，做模式创新，用了三年时间，生意实现从6000万到过亿的增长。徐州金通食品贸易公司总经理贾永顺，2014年，接手200万的小批发生意。从薪酬绩效的改革，到公司化运作，以及延伸线下零售，最终实现生意增长100倍。湖北全洁来商贸有限公司总经理刘芬，尽管父辈有做经销生意，但是大学毕业之后仍然选择独自创业。从一个全新的，人口不到60万的县级市场起步，到生意规模实现跨越增长，获得蒙牛卓越贡献奖。这样的案例，新经销看到了很多。我们也会把这些优秀的80、90后经销商案例，通过经销商俱乐部分享出来，他们对生意的实践和接班的历程，相信会给大家一些启发和思考。回过头来，为什么这些年轻的经销商，能够在短时间内把生意做得更好？在跟这些80、90后经销商交流时，笔者通常会问一个问题，你觉得与老一辈经销商相比，你们的优势在哪？答案基本一致，敢学敢做：新方法、新模式、新思考，用到生意中去。创业时代的经销商，核心关注是如何更好地存活下去。生意背负了一家人的生活，所以在实践中更加保守，关键是求稳。这一阶段，经销商的定位更多的是执行者。经销商背靠品牌的红利，只要按照厂家的要求，把该做的陈列做好，该上的促销活动及时做好，把厂家的政策执行好，拿到该挣的“工资”就好。不少老一辈经销商群体大多已经习惯了过去的方法和路径，以厂家为主导，被动执行，思维已经固化，改变困难。而年轻人其实是不愿意做简单重复的事，他们更愿意尝试新的模式与方法，用工具和数据说话，而不是比谁的经验和资历。前几天，跟一个商二代聊天。他说最开始接手的时候，对这个行业是一片空白，甚至都不知道价格怎么去定，促销活动如何去做。这个时候怎么办？最简单的方式就是，好的经验为我所用，好的模式直接复制。起步阶段，看竞品怎么做就怎么做；发展阶段，看核心代理品牌的其他优秀经销商怎么做，然后去学习去实践；生意稳定阶段，看全国的优秀大商是怎么做的，有好的发展模式，有新的发展方向，能不能用到自己身上。这种方式适用于所有的经销商，不同类型的经销商，在不同的领域都有值得学习的地方，经销商一定不要闭门造车，因为你现在所踩的坑，很有可能是其他人走过的路，并且已经解决的问题。多和不同的人交流，会走得更快更稳。合肥一个休食大商告诉新经销，信息差是增量生意的潜在机会，当你比别人先了解到一个趋势，并率先实践，一旦成功你就可以领先一个身位。信息差是什么？是已经有的成功案例，但是还没有大范围传播出来。获取信息差最简单有效的方式，就是和优秀同行交流。好的案例，好的经验，好的方法，总会在某一点上对你有所启发，总有可以适用于你的地方。优秀的学习对象总是稀缺的，大多数经销商经营的都是本地化的生意，能够看到的标杆经销商有限。这也是在和很多经销商访谈时，他们提出来的诉求，能不能组织更多的优秀同行一起学习。所以，近半年来新经销一直在筹备和思考新经销经销商会员俱乐部。我们希望将散落全国各地的优秀经销商老板集结在一起，将更新的生意机会、更全的生意增量案例分享出来，让经销商都找到合适的学习对象和路径参考。新经销经销商会员俱乐部，集合500位全国优秀经销商老板，打造经销商老板生意进化共同体。
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