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源于天赋，兴于品质，昌于文化 ；这是我心中对茅台的认知。赤水河谷独有千秋的地理环境铸就了茅台得天独厚的酿酒基石，一代代茅台人对品质的不懈追求是茅台发展繁荣、走向世界的先决条件，“国酒”美誉让飞天茅台与中国酒文化形成强关联，更是茅台担当中国白酒奢侈品典范的文化壁垒。 本次借由股东大会，围绕着心中对茅台的认知，展开了一场茅台调研之旅……  图：赤水河畔 一、感受茅台 今年，贵州茅台为年度股东大会安排了非常丰富的“周边活动”。周一，我抵达茅台镇，在首次踏足股东大会会场的一刻，即被精心布置的“茅台美集市”所深深吸引。在这里，不仅有i茅台、茅台冰淇淋的宣传和展示，还有很多仁怀文化体验活动，很多股东都亲身体验了手作木筷、制作打糕、品尝糍粑等活动，领取了别具一格的文化纪念品。   在我亲身参与活动的过程中，我很深刻地感受到，很多我们习以为常的生活物品是非常来之不易的。即使是一双看似平常的木筷，能做好也要有非常娴熟的技艺。 一个不能再常见的日常物件尚且如此，更何况是有上百年积淀的茅台酒呢。只有感受到工艺的复杂、劳动的苦楚，才能真正珍视茅台酒的价值 。 周二，股东会召开的当天上午，茅台组织股东参观中国酒文化城，并观摩飞天茅台包装车间生产线。 在中国酒文化城的参访过程中，我能深切地感受到，饮酒已经成为华夏文化中不可缺少的一部分。酒能让人释放感情、抛却忧愁、打开格局。正因如此， 从古至今，酒都是社交活动必不可少的组成部分，它是社会交际的绝佳“润滑剂”。这也正是高端白酒具有情感价值、社交属性的底层文化逻辑 。  在飞天茅台包装车间的考察学习中，我感受到茅台人对传统与科技的辩证态度。我想在许多人的认知中，茅台可谓是传统行业的代名词。但茅台虽然传统，却绝不意味着茅台故步自封。 相反，茅台对科技创新保持着开放心态，愿意不断尝试新事物 。 但是， 茅台的创新一定要在保证品质的基础上开展，即使是不直接影响酒质的环节也不能马虎 。在包装车间中，贴标环节已经高度自动化，部分产线的摆瓶环节也实现了自动化，自动化之前都经过了严谨的评估。但是，为了保障质量，检查瓶身瑕疵，系红飘带等操作依然以人工为主。即使是自动化示范产线，系飘带也维持着全手工操作的流程，一位熟练女工可以在7秒内系好红丝飘带。 其实，茅台以前也尝试过对其他环节进行自动化改造，例如踩曲、上甑等关键生产环节。但最终发现，这些环节自动化之后会影响产品品质，因此保留了传统人工工艺。目前，我比较看好的是对茅台成份和微生物的研究工作，其研究成果可以帮助酿酒师、勾兑师提升产品质量和稳定性，并有助于稳定茅台产量。 股东会当天，我也行至茅台发源地“茅酒之源”，亲身感受最纯正的制酒氛围。虽然没能走入园区近距离观察茅台制酒一车间，但依然能感受到车间中弥漫出来的浓郁酱酒香。园区深处，“爱我茅台，为国争光”八个大字非常醒目。  消费者对茅台的“国酒”认知好比茅台的树干，支撑着茅台繁盛的品牌力；而茅台人对茅台酒的感情则是这棵大树的根基 。投资者或许无法在日常生活中感受到，但茅台人对这杯酒的情感，是茅台成为国酒的生命之源。正是因为茅台人将这杯酒和国家紧密绑定，才有了如今对品质的不懈追求。我想，从1915年茅台在万国博览会获奖之后，在茅台人心中，这杯酒就不仅仅是酒了，更是国家和文化的招牌，这种感情在那个动荡不安的年代则会更加强烈。 二、茅台“五线”生态 重要提示：本文第二、第三部分为笔者根据现场记录和公开资料整理汇编，表述与现场领导发言不完全一致，请不要将本文内容视作茅台领导的发言原稿，勿过度解读，仅做交流分享，多谢！  周二下午，在股东大会现场，丁雄军丁董向广大投资者详细讲述了茅台“五线”生态体系。 从丁董的发言中，我感受到茅台管理层对酿酒主业的坚定与信心，明确表达了坚定聚焦主业投资，做强做优做大白酒业务的态度 。 首先，丁董分享了茅台的发展逻辑。丁董指出，茅台可持续发展的关键是以下三方面生态，构筑了茅台的竞争壁垒。 第一是多样性 ，凭借悠久的发展历史，茅台有丰富的基酒储备，多样的基酒为茅台勾兑调味打下了基础，造就了茅台酒独树一帜的“色香味格”。这一点，是新酒厂永远无法企及的高度。 第二是系统性 ，在过去上百年的发展历史中，茅台形成了庞大复杂、环环相扣的系统工艺，对产品品质有至关重要的影响。之前我了解到，对于来到茅台的新人来说，至少需要十年时间才能对生产茅台的工艺达到“入门”的水平。新中国建国以来，茅台酒在传承传统工艺的基础上，形成了更加系统化的工艺标准，以“师带徒”的模式传承技艺，让茅台产量与品质愈加稳定。 第三是平衡性 ，生产茅台酒讲究制造与生态的平衡，茅台的美味不仅仅是人造佳作，更是大自然的馈赠。参与酿造茅台酒的微生物有1900多种，每一瓶茅台酒都是仁怀当地生态系统的杰作。此前我了解到，每一步工序都需要讲究和自然的平衡，比如气温高了或者低了就要调节发酵时长，否则会影响品质和产量。这意味着，很多工序天生就无法自动化，也有较强的工艺壁垒。 以上三大生态共同构筑了茅台四大发展势能： 地理、微生物、工艺、基酒储备 ，形成了其他酒厂难以复制的五大竞争优势： 品牌、品质、工法、环境、文化 。 展望未来，丁董用“五线”展望了茅台的发展方向。 1.蓝线 茅台蓝线指的是企业增长，我认为茅台发展的第一线 。为了达成增长，丁董指出三大发展方向。 第一，茅台要扩大白酒产业链，开发周边产品，并向上下游扩张。关于开发新产品这一点，我认为一定要注重周边产品的质量 。周边产品是茅台连接年轻消费群体的关键桥梁，是茅台酒引流的利器。但是，一旦产品质量不够或者价格太低，反而可能破坏茅台的品牌形象。这一次我体验茅台冰淇淋，我感觉原味冰淇淋的口感还是很不错的，具备产品竞争力。 第二是完善产品矩阵 ，丁董指出要将茅台价格带做全，用不同等级的产品覆盖从200元到20万的宽广价格带。 此外，要培育茅台消费者的新消费理念，打造买当年、喝往年、品陈年、藏老酒的需求体系，拓展终端需求 。我认为，这相当于要让更多人成为茅台的“收藏者”。如果希望达成这个目的，首先是要有比较好的酒友文化圈，同时也意味着茅台更不能随意放量。更重要的是，收藏价值需要长期保值增值的特性来支撑，一旦放量太猛则可能会破坏这种平衡。 第三是维护好渠道生态，构建自营、团购、电商、商超、经销的多元化渠道体系，全面覆盖茅台的客群 。我认为，对于当前的茅台来说，经销商体系对茅台系列酒的铺货放量有重要作用。当前，提高经销渠道的出厂价并不是关键，我认为更重要的是利用经销渠道培育茅台系列酒的客户群体。在这几年系列酒放量之际，维持出厂价有利于稳定经销商军心，进而打开系列酒的增长曲线。 2.绿线 茅台的绿线指两大生态，一个是质量生态，另一个是自然生态 。质量生态要让茅台酒永不变味，自然生态追求人与自然的共生。说到底，我认为这两大生态的底层逻辑都是为了维护产品质量。前面也提到了，工艺和生态系统对茅台品质有很显著的影响。 3.白线 白线是茅台自身的动力系统，包括科技、数字化、改革、开放四个层面 。 茅台的科技属性主要指对成份、菌种、发酵酶的研究，用更深层次的认知来赋能茅台酒生产，以科技彰显传统。我个人非常看重这一方向，希望科技能助力茅台提升产量和品质。 茅台的数字化我认为主要指三方面， 生产信息化、i茅台电商平台、巽风数字世界 。前两者，我个人觉得已经有了比较好的发展成果，而巽风的产品力仍需要再加强。在股东大会现场，丁董对巽风渗透率做了一个现场小调查。从现场情况来看，即使是在茅粉云集的股东群体中，巽风的渗透率也不高。 改革主要指的是公司内部体制改革，释放内生增长动能。 开放主要指国际化，我认为国际化的大方向肯定是正确的，但是我认为短期内不应有太高期望。本文开篇即指出，我认为茅台品牌“昌于文化”，只有当中国文化在全球具有显著影响力，茅台才能在全球形成品牌壁垒。这一点，光靠茅台自己是难以做到的。 4.紫线 紫线主要指文化，我认为茅台节气酒是一个非常好的尝试，提升茅台的文化浓度。丁董在分享现场指出，喝茅台喝的就是一种文化，这也是茅台持续成长、穿越周期的底气所在。我对这个判断整体是认可的。听现场股东说，茅台节气酒最早是著名投资人但斌但总提出的，不过这一点我没有核实～ 5.红线 红线主要指安全线，这不仅仅是公司长期业绩的安全保障，更是作为头部企业的社会责任。了解了茅台追求品质的发展历程，我个人对茅台的安全发展非常放心。 三、股东大会现场交流  问题一：白酒行业未来发展趋势如何？目前不同价格带的白酒市场表现随时间变化而有所分化，茅台在价格带布局上是如何选择的？怎么看待政策对白酒行业的价格调控？ 答：白酒是一二三产相融合的产业，具有很强的韧性。同时，白酒产业也是现代产业，同时具备科技和文化属性，能够创造很大的经济、社会效益。茅台管理层表示，未来白酒产业长期向好的趋势没有改变。 从产业政策和行业发展规律来看，目前政策对白酒行业发展总体上是比较支持的。市场上很多人比较关注限酒对消费群体的影响， 然而茅台管理层表示，限酒而影响的消费群体是非常有限的，茅台消费人群依然非常广阔 。客观来说，白酒行业具有周期属性，经济周期、消费政策、人口变化都会对白酒行业产生影响。 从价格带布局来看，茅台已经具备从200元到20万元的产品体系。对于每一个价格带，茅台要着重挖掘具有消费能力的圈层，将合适的产品匹配给他们。 对于产品价格调控，茅台的动作更多集中于增量产品。目前茅台已经通过渠道结构调整、产品比例调整实现了实质上的提价。（参观期间我与讲解员沟通交流，得知现在非标茅台在茅台酒中的占比确实比较高）至于存量茅台酒的价格设定，茅台管理层认为市场化依然是重要方向。 问题二：财报显示，茅台去年显著加大了研发投入力度，请问茅台研发方向主要有哪些？ 答：茅台在传承传统工艺的同时也在积极拥抱现代科技，目前茅台的研发主要集中在生物技术和数字化两方面。在生物技术方面，茅台加大了对酒体物系、菌系、酶系的研究，加深对茅台生态的了解和包装。数字化研发投入中，i茅台实现了非常好的业绩表现。 丁总介绍，i茅台对业绩的贡献力度持续增长。截至今年6月12日，i茅台注册用户数达到4179万，日活跃用户超过500万，累计交易总额270.3亿（我猜测应该是含税的）。 这说明，二季度两个半月的时间内，i茅台营收应当已经超过70亿，相比一季度显著增长。照这个趋势发展下去，二季度单季度恐怕要破百亿…… 问题三：过去几年茅台在创建世界一流企业的征程上有很多发展成果，请问未来茅台还有什么边际改善的点？面对茅台产品多元化的发展趋势，是否考虑通过提升经销商多元化程度来促进产品销售？ 答：茅台的愿景是成为一流企业、一流品牌， 茅台管理层表示，未来要继续在产品和产能上做文章。但是，扩张产能也要保证市场长期处于紧平衡（我的理解是市场价能在高位稳住） 。此外，在扩张产能的同时也要进一步开拓市场，茅台希望通过国际化的方式来进一步推动市场扩容。 （思考： 我们必须直面茅台的金融及收藏属性，这两大属性意味着茅台不能破坏自己“奢侈品、稀缺”的定位 ，面向消费市场、培育酱酒消费群体的系列酒也绝不能稀释飞天茅台的品牌价值，因此我认为扩产需谨慎。 从财务预算来看，3万吨酱酒项目的投资进度缓慢，缓一缓不一定是坏事。通过股东大会期间的交流，好几位股东表示目前茅台系列酒的品牌力、消费群体仍有提升空间，消费者未完全接受茅台1935） 在渠道方面，茅台一直致力于推动渠道生态的多样化，实现B端、C端以及不同客户群体的协同发展。在加快终端渠道建设、推动线上渠道发展的同时，要让不同渠道维持在一个最佳的平衡点，使得不同渠道的价值能够得到充分发挥，让各个渠道抵御风险和创造价值的能力最大化。 （思考：我觉得茅台管理层希望找到经销与直销的平衡，在不影响经销团队稳定性、凝聚力的基础上，稳步提升公司创造的价值。 稳定的经销商团队将增强茅台抵御下行风险的能力，茅台成功穿越2012-2014年的低谷，经销商功不可没；此外，在系列酒快速放量的阶段，茅台也需要经销商来培育市场。 ） 问题四：针对存量的飞天茅台，公司是否有提价计划？近些年很多投资者一直对茅台抱有提价预期，但预期多次落空。 答：飞天茅台的涨价可以增厚公司效益，为股东创造更大价值。但是，我们要从多个角度全面看待存量茅台酒的涨价，市场供求关系只是其中一方面，反映的是经济规律。丁董表示，提价是管理层一直以来的追求， 但是具体什么时候提价，以何种方式提价，是需要智慧的。 茅台会朝着市场化、法制化的方向发展。发展过程中，茅台管理层表示会持续关注量价，明确业绩增长的动力、未来发展的潜力。提升飞天茅台的出厂价，也在综合考虑的范畴之内。茅台管理层表示，一切举措的最终目的是为了实现公司、股东的价值创造。 （思考：我个人认为丁董在传递增长和价值创造的信心，提价固然能创造效益，但是在不同时间之下，提价不一定是最优选择。 茅台会综合考虑多种方式，以最好的方式来实现增长，实现共赢 ） 问题五：茅台财务公司是否有风险？ 答：茅台财务公司的运营非常正规，严格按照相关的管理办法进行管理，在合规和风险控制上可以放心。此外，财务公司也增厚了股份公司的收益。2022年，同业存款利率下降50bp，而茅台资金收益率上升了26%，茅台跑赢市场大约80bp，茅台资金管理是非常有效的。 问题六：海外消费品公司的分红比例很高，飞利浦、万通、莫里斯的分红率在90%左右，雅诗兰黛在75%以上，茅台能否进一步加大分红率？ 答：李静仁李总表示，考虑分红首先要把蛋糕做大，蛋糕做大是分红增长的前提，确定合适的分红比例是茅台稳健发展持续性的保障。现在帐面上的资金首先用于投资主业，比如1.98万吨茅台酒扩产项目，3万吨酱香系列酒技改项目，以及相关的配套、包装、物流等。此外，账面资金可以提升茅台应对风险的能力。李总表示，目前51.9%的分红率是合适的。 （思考：我感觉进一步提升分红率还是有机会的，但是这是一个循序渐进的过程，国央企上市平台提升质量是大趋势） 问题七：有一些投资者担心宏观经济环境，担心贵州经济环境。茅台作为贵州的龙头企业，如何平衡社会责任、股东利益和企业发展呢？ 答：丁董表示，茅台有三重属性，首先是市场主体属性，公司的行为必须尊重市场。第二个属性是上市公司，茅台必须遵守公司法、证券法等法规、条例。第三个属性是国资企业。茅台的三重属性都有法可依，董事会和经营管理层回依法依规地做好生产经营。 近些年，ESG在企业管理中的重要性持续提升，这意味着茅台不能只追求利润最大化，同时也要充分关注社会责任，做好对社会的贡献。丁董表示，只要依法办事、按规律办事，他可以平衡好茅台的各种角色。 丁董表示，他知道这个问题在说什么。 到目前为止，负责任的说，茅台公司管理层没有受到哪一方面的压力，也没有遇到感觉特别不好做的压力 。茅台最需要做的是把企业生产经营做好，给社会创造最大的价值，给股东创造尽可能大的回报。 四、总结与思考 通过参加今年茅台的股东大会，我的感受与思考主要有以下几点： 1.茅台管理层的思考和计划非常聚焦白酒主业，致力于持续增强茅台的品牌价值，茅台“奢侈品”的定位将变得更加清晰，文化载体、圈层标签、市面稀缺等奢侈品特质不会受到影响，扩产也会充分权衡对品牌、价盘的影响。 当前，茅台酒的确定性依然很高 。 2.面向经销商的出厂价提升一直在茅台管理层的考虑范畴之内，但目前有其他更好的方式能推动茅台的稳健增长。 我个人认为，提价有利也有弊，当前这个阶段我倾向于不提价，经济大盘不好加上系列酒放量的背景下，稳定的经销商团队更加重要 。给我感觉，在社会责任的驱动下，茅台希望低调一些，以细水长流的方式取得增长。 3.展望远期，如何占领年轻一代的心智是茅台的“长线投资”，要让年轻一代认可茅台的价值，认可茅台“奢侈品”属性，认可茅台圈层标签的价值。茅台冰淇淋是个不错的尝试， 但在周边产品的开拓过程中，我认为一定要注意质量和品牌调性，茅台的周边也只能是优质高端产品 ，否则不仅占领不了年轻人心智，反而影响了飞天茅台的品牌。 4.通过跟股东的交流，我发现很多股东认为茅台系列酒在消费者群体中的认同度还不够，周围没有喝1935的人。后续，系列酒的市场培育依然要持续开展，茅台经销商在这个过程中能够发挥很大的价值。此外，通过走访当地的其他白酒企业，我发现今年销售情况都不太理想。 未来一两年，系列酒的业绩兑现可能存在一定风险，但对于茅台业绩基本盘不会有什么影响 。 |
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