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夏季被很多药店人认为是一个冷清的季节，客流量减少，销量下滑。特别是随着高温天气的到来，药店更是门可罗雀。为此，很多药店在夏季频频采取各种举措，如开展清凉服务、促销、调整产品结构等，以期提升淡季业绩。实际上，夏季防暑降温类产品持续热销，如果药店能紧紧抓住这一营销点深度布局，防暑品类必定会成为药店有力的增长点，并带动相关品类的销量提升。  团购拉动防暑品类增量 夏季药店比较火热的是防暑解暑品类，主要包括藿香类、花茶类、止痒祛痱类、防蚊虫叮咬类、清热解毒类等。根据往年的销量，防暑解暑商品在南北方药店的夏季销量占比有明显的差异，南方的药店约占20%-30%，北方的药店占比低的只有3%，占比高的约为15%。“南方热的早，夏季跨度比较长，因此销量占比高。加上有的药店品类丰富，占比就偏高一点。特别是南方的草本特色茶饮是夏季的主要产品，而北方较少。”河南花城连锁大药房副总经理步师远说。 具体到某个单品，霍香正气口服液、金银花露、十滴水、清凉油、风油精、花茶、凉茶、清凉贴、冰袋等单品在5-8月份持续热销，冬病夏治的三伏贴夏季在药店也十分走俏，深受慢病患者及老年人的青睐。这些年，防暑品类新品比较缺乏，消费者在购药时仍会选择熟悉的老字号品牌，优先考虑商品疗效，较少考虑价格因素。 据步师远透露，防暑解暑类产品属于季节性商品，药店通常会做一些价格让利，让顾客感受到实惠。在营销上，一方面以店推为主，依靠店长店员个人的主动引导，一方面通过团购带动销量。店推活动大都是门店的组合套餐礼包搭配销售，厂家也会在门店驻点做产品试用。团购前几年依托政府、央企国企等福利，成为药店夏季营销的主要模式。但这两年由于整个经济大环境不景气，政府、企业部分福利费用取消，药店团购也受到一定影响。 对于药品团购，南北区域市场的防暑商品采购策略也不同。叮当快药结合大数据发现，南方气候炎热潮湿，消费者对于防晒、清凉、防蚊等产品的需求较高，而北方气候干燥，消费者对于保湿、防晒、防风等产品的需求较高。而且，用户购买防暑品类药品通常也会购买感冒药品、消化药品、抗过敏药品或皮肤药品，从而拉动整体销售增长。 安徽广济大药房营运总监项晓芬指出，药店团购活动应在每年的4、5月份就着手准备，包括回访老客户、多渠道开发新客户、全员激励等。“4月下旬开始对团购老顾客进行电话回访和上门拜访，对愿意提前签约的客户赠送签约礼品。新客户的开发渠道一是扫街，制作专用的店长团购名片和团购商品折页，店长和员工撒网式派发；二是由于政府团购都是统一招标，因此要关注网上、微信公众号的招投标信息。此外，要制定团购激励方案，明确团购定义、毛利要求及奖励政策，同时制定各部门和门店的团购销售目标，评选团购达人。”  门店陈列有讲究 据透露，根据夏季团购方案以及活动安排，很多连锁门店在氛围布置、柜台陈列上都洋溢着夏季的气息。一些大店在门外放置了夏季防暑、养生知识立牌，店内在端口位置清晰地摆放着宣传海报，而且主题非常明确，让顾客进店第一眼就知道药店当下的主打品类是哪些。一些小店也统一更换了夏季主题的吊旗，色彩鲜明，店内主通道、花车等都摆放着主题海报。 大多数连锁药店刚进入夏季就已经做好了商品的备货，并告诉门店哪些是常规品，哪些是重点单品，哪些是高毛利产品，因此门店在产品的陈列选择时很有针对性，店员也会很主动详尽地向顾客介绍和销售产品。河南花城大药房、山东金通大药店、燕喜堂等各门店在夏季专门开设了防暑降温专区，将相关产品集中陈列，主题突出，价格醒目，并有温馨提示，便于顾客快速找到所需药品。 “药店做陈列时，海报要清爽，不要太杂乱，比如主打团购，就放一张团购的海报，主推某个产品，就单独放一张单品的海报。陈列时需兼顾四周，结合商品特性设计不同造型。在门店的端架上，一般陈列的品种不要超过2种，夏季应突出季节性商品，以防暑及关联产品为主。每种产品陈列时可以加大数量，营造热卖和低价的感觉。”项晓芬表示。 活动造势重在聚人气 虽然夏季是药店的销售淡季，却是营销活动的旺季。夏季里传统意义的节日很少，所以很多连锁药店把司庆、店庆安排在夏季，让顾客觉得一年中最重要的活动在夏季，这也为夏季营销提供了很好的机会。在药店经营者看来，防暑类产品虽然单价较低，却是增量品类，不仅能为药店贡献出较高的销售额，还能获得更多的客流。因此，开展各类获客活动是药店必不可少的营销方式。 夏季获客活动可分为两个时间段，早上7点到9点半，晚上18点到20点半。早上的活动主要是免费检测，如慢病检测、免费体验、免费理疗、免费领礼品等，店员借此做好客户登记，并在这一时段开展时段买赠、特价促销活动。晚上活动对标散步人群，开展各种互动游戏，并通过抽奖、砸金蛋、时段买赠等活动吸引顾客参与。此外，药店可以全天为进店顾客提供茶饮，让顾客感觉到舒心，愿意在药店多停留一会儿，而这停留的时刻就是药店营销的机会。 很多药店除了自己开展营销活动外，还经常联合厂家通过会员活动、患教活动、直播等方式获客。此外，连锁药店积极参与公益活动，以增加曝光度。如夏季联合社区、环卫部门、建筑企业等，向农民工、环卫工人免费发放防暑解暑、清热解毒、感冒类药品及凉茶，中高考期间在考场送清凉礼包等，有力提升了连锁药店的形象。叮当快药携手链家在北京多个地区打造“爱心防暑站”，为快递小哥、外卖小哥、环卫城建工人以及交通警察等户外工作者准备防暑应急，降低户外工作者中暑风险，在炎炎夏日为其送上一抹清凉。 那么，一场成功的营销活动要如何造势？项晓芬认为，药店要提前10天做好线上线下的引流；活动前3天，全司开全员动员大会，活动前1天，区域开店长动员大会，对于商品备货铺货、营销话术、销售跟踪等内容，活动策划人要充分和员工分享，确保营销口径一致；各门店在活动开始前应准备充足：分片区宣传，每个店员每天打50—100个电话或发微信，通过新零售方式利用公众号、抖音等途径有效发放活动彩页，打造陈列样板；活动执行过程中，及时发布战报，每天发放奖励鼓励店员。 对于零售药店来说，销售淡季依旧能创造“高温经济”，关键在于能否通过新颖的营销模式激发顾客的消费心理，以及专业贴心的服务获得客户的信任。 |
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