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生意就是买卖，凡买卖就有买家和卖家，卖家就是企业商户，买家就是客户用户。商户离不开客户，客户需要商户，这是所有生意人的常识。可问题就在于，今天不管你做了多久的生意，也不管你是成功还是失败，作为老板，如果对这个问题没有深刻独到的认知，那我告诉你，你一定之于生意还只是个门外汉。 很多人可能不以为然，心中暗想：作为生意人，我们整天在和客户用户打交道，自然知道客户就是上帝，没有客户企业只有喝西北风了，更谈不上成长发展。认知到这一点，你是对的，但这只是表面，并不究竟，也不够彻底。但凡是个企业就需要客户，没有客户就没有收入，没有收入就没有利润，没有利润企业就失去存在的基础。 沿着这个思维，我们会得到一个结论，这就是：企业更需要客户，商家更需要买家。建立在这个结论基础上的经营行为，就是客户至上论。你信奉客户至上，你的经营理念和经营行为就会是：整天围着客户转，不断地去发现寻找成交更多的客户；总担心哪一天失去了客户，企业停止发展，面临倒闭危险。 关系学的逻辑告诉我们一个不可否认的事实：在谁追谁的关系中，一开始主动追求的一方往往因为要去主动追求，反而会陷入被动；而一开始被追求的一方就会因为被追求而成为主动。这就是阴阳变化的微妙之处。很显然，经营这好比是恋爱中的男女一样，越是主动就越难，越是被动就越优越。这就是博弈的逻辑。 现实中，生意中的买卖关系就是这么现实，只有永远的利益。作为企业，我们需要客户；我们就开始追求客户，我们就处处开始变得积极主动，我们就从所谓的坐商演变为行商，美其名曰：主动出击才有饭吃。事实真的会这样吗？殊不知，客户越追越远，你越追客户越怕。所谓上门的生意难做，就是这个意思。 人性本贱，人长两只脚，钱有四只角；人追钱，钱就跑，所以人追钱，就难。客户用户都是人，是人就有人的本性。人性在人的骨子里有一个隐藏很深的秘密，这就是：贱。所谓贱，就是心口不一，表面一套内在一套，明明内心喜欢，表面上却要故作镇定深沉，爱搭不理。这就好比是，两个人在扯橡皮筋，作用力与反作用力。 先有鸡还是先有蛋？ 这是一个永恒的逻辑难题。你怎么回答好像都不对。最近，ChatGPT人工智能热浪在网上铺天盖地，有人把这个问题交由人工智能回答，期望能有一个完美的结论。事实上，结果同样不尽人意，也没给出核心。客户与企业，买家与卖家，谁更需要谁的问题，就和这先有鸡还是先有蛋的问题一样，总是让人感觉有些操蛋。 值得庆幸的是，我们有先贤的智慧。关于鸡和蛋的问题，也就自然能得到相对接近真相的答案。对于这个问题的回答，需要有两个范畴的知识作为支撑：一个人生物进化学；一个是阴阳哲学。进化学的结论目前也只是推测，并无科学证据佐证。存在哲学认为，阴阳本自一体，阳中有阴，阴中有阳，其实鸡和蛋是一回事，不论先后，阶段不同，形态各异。 卖家和买家，就如同这鸡和蛋一样，本来也就是一回事。没有卖哪有买，没有客户那来商户。所谓买卖，就是有买有卖，两者相互依存。因需有求，因求成市，市场就是互相交换；因有才卖，因卖才买，有买卖才有市场交易。买和卖之间，就看谁更需要谁。店大欺客，客大欺店，阴阳转化，矛盾总在变化中发展。 没有买家，卖家就失去存在的价值。卖家的存续，建立在源源不断的买家购买基础之上，客户滋养着商户，客户成就就商户。因此，卖家要以买家为中心，始终把客户利益放在第一位。你能滋养客户，成就客户，客户才能绕着你转。你忽悠客户一次，客户就会离你远去，甚至影响带动一片，这就是伤人者伤己。 没有卖家，买家的需求就得不到满足，客户的问题就得不到解决，客户也就不知道该到哪里去实现自己的理想，价值交换也就不能发生，买家也就自然不存在。卖家越多，买家的选择也就越多，市场就会越来越丰富，越来越繁荣。正是卖家打通了物资之间跨时空的余缺交换，南来北往，东西调配，商业改变了人类的生存生活方式。 转卖为买，才是老板经营的重点。 站在卖家角度，你去卖，去推广，这是正向思维，属于普通套路。厉害的高手，总是能让买家追着卖家跑。就像苹果的产品一样，新品发布会一旦举行，人们就会趋之若鹜，拿着钱排队购买。这是反向思维，转卖为买。一家企业，能让客户用户主动上门购买，这才是厉害的操作。人性有时就是这样，你越不卖给他，他反倒更想得到。 有人会说，那就通过降价来让客户主动上门，这也算是一个技巧。但是，这个技巧的后果就是，你给客户养成了占便宜的购买惯性。降价是一把双刃剑，既伤别人更伤自己，尤其是破坏了这个行业的利益分配规则，你的短视给未来埋下祸根，看似吃到了一口好饭，却在悄无声息砸了行业未来发展的大锅，这就是术的局限性。 因此，高明的老板总能在共生共赢中出奇制胜，先正合，再奇胜。他们深知：既要给客户用以利益，同时还要让客户用更需要企业商家。你去卖，就不值钱，这很难；要让人主动来买，人来买，你就值钱，销售就会变得容易。什么情况下，才能实现这种逆转？鬼谷绝学·反向操作的应用智慧就是要给老板们提供这个技巧。 我们都知道，地球绕着太阳转，这已经是科学论证过不争的事实。打开思维，想一想：为什么地球绕着太阳转，这里面隐藏着影响之道的关键逻辑。能量大的影响能量小的，太阳的质量远远大于地球；更重要的是，太阳用自己的光和热能源源不断地滋养地球，也就是说，地球需要太阳，所以地球绕太阳，而不是太阳绕地球。 一家企业，如果能想太阳一样，源源不断地滋养成就客户用户，客户用户也就会围绕着企业转。人的需求是多样的，有物质层面的需求，还有精神层面的需求；人人都喜欢离苦得乐，人人都追求趋利避害。你的产品，项目，企业，能够做到让客户用户化解恐惧，满足贪婪，你就能实现由“我要卖给你”向“你要向我买”的转化。 明白买家更需要卖家的思维逻辑，你才算正式跨进商业的大门。市场是一只无形的手，调节着供需平衡。平衡就会僵持，买家卖家就会维持着一种纠缠。反向操作的种种思维会让你率先打破这个平衡，在不损伤经济生态和市场规则的前提下，脱颖而出，实现经营逆袭，让客户用户倒过来追求你，从而实现超越竞争对手。 知道企业需要客户，这一点毋庸置疑；能让客户更需要企业，这才是一个老板的大智慧。一个商户如此，一个企业也是如此，一个人更是如此。谈到这里，你就会明白，我上一篇文章中讲到金钱财富的结构观：位置，价值，优势；这三点的重要性。想是一回事，做是另一回事，能有结果更是另外一回事。 先有认知，而后才有觉悟；先有信念，而后才有心念。知行合一，至关重要。这只是冰山的一角，真正有价值的方法和技巧还没有全部展现，你需要有一个准备，思维上被颠覆的心理准备。禅门密训·反向操作是一个系统，包含着道·法·术·器·场·势·魂七个维度和心法·方法·技法三个法门……跟随禅门商道持续修为，一起开启财智之旅！ |
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