谁是“杀死”经销商的罪魁祸首?

近两年，受大环境的影响，经销商在新品选品、销售业绩、库存积压等方面普遍存在问题。

近日，笔者对安徽省内快消经销商上半年的生存现状做了一次调查，调查显示，2023上半年，69%的经销商销售额出现了下降，同时，75%的经销商面临着着资金不充足的压力，资金短缺已经超越销售慢、库存大成为经销商最严峻的问题。

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重构下游的终端

我们先来看一个故事：

一个游客路过一个小镇，他走进一家旅馆给了店主1000元现金，挑了一个房间，他上楼以后，店主拿这1000元给了对门的屠夫支付了这个月的肉钱；屠夫去养猪的农夫家里把欠的买猪款付清了，农夫还了饲料钱，饲料商贩还清了赌债，赌徒赶紧去旅馆还了房钱，这1000元又回到旅馆店主手里，可就在此时，游客下楼说房间不合适，拿钱走了；但是，全镇的债务都还清了!

看完这个故事，请问有谁亏了吗？一个也不亏，没有这1000元现金，大家都还在相互持续的追债，后果不堪设想 ，可外地游客带来的1000元现金流动了一下，大家的债务就全部解决了。这就是资金流动焕发了生机！

这个道理对于经销商来说同样适用，当下，经销商虽然销售受阻，但是现金支出并未停止，人员工资、房屋成本、库房租赁等都在不断耗费经销商的现金流。

从调研来看，缺钱，是当下经销商真实写照，而现金流的短缺是“杀死”经销商的凶手。

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现金流比利润更重要

如今生意不好做，前几年还在说大鱼吃小鱼，去年又说快鱼吃慢鱼，今年可好了，大鱼吃大鱼！小鱼吃小鱼！经销商要想在这样的逆境中生存下来，着实不易！

一些刚刚入行的经销商，本来创业资金就不足，为了生存，虎口夺食，展开低价竞争，货物发出去以后，账款被客户拖欠，公司房租都已经一次性支付，员工薪资及各项固定费用都无法拖欠，几个资金不流动的合同做下来以后，这些经销商就面临关门倒闭了，他们没有输给对手，而是输给了“钱”。

现金是经销商的血液，只有流动起来，才能产生利益，才会推动向前发展，如果一个经销商没有充足的现金便无法正常运转，这种局面如果一直得不到改善的话，必然危及其生存！

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经销商如何管理好现金流

1.调整产品结构，做好产品组合保持资金良性周转

经销商在产品组合上要充分考虑各产品的盈利能力和资金周转速度。

盈利能力强、销量大的产品要努力保持；盈利能力弱、销量大的产品要选择性培养；盈利能力强、销量小的产品要重点培养；盈利能力和销量都不行的产品要果断放弃。

一般来说，为了保证现金流，最好选择盈利快、周转周期较短的产品，这样才能使公司现金流平稳。

2.创新营销方式，向客户要现金流

增加现金流，最直接的办法就是把仓库的货物转换成现金。

首先经销商可以通过创新营销手段，比如通过策划新的促销活动，吸引分销商提前打款。其次，经销商可以通过一些手段给分销商压货。

3.提高回收应收账款的能力，尽量加快资金的周转速度

很多时候，应收账款难收在于经销商自己，比如回款期定的太长、没有准确把握回款的信用期、催促不及时、对应收账款作用认识不清楚等等。

为了提高回收应收账款的能力，经销商可以做好应收账款回收情况的监督、缩短回款时间、及时催款、做好客情等。 

4.实现规模盈利，赚取大量的现金流

经销商可以通过规模盈利模式，降低成本，赚取大量的现金流。

简单地说，就是利用低成本高利润优势，扩大销售区域和深度分销，做细、做强、做大市场，形成规模效应。市场空间扩大，销售额提升之后，利润也就提高了。此外，值得注意的是，规模上去后，管理必须跟上，否则规模越大利润越低。

5.做好现金流量分析，合理分配现金，实现良性循环

经销商做好现金流量分析，掌握企业的现金状况，可以为决策提供依据，合理分配现金，做到量力而行，这是从根本上解决现金流减少的最可靠方法。

经销商们不能仅仅看到利润的好坏，同样也要了解有多少资金可以运用。利润固然重要，但比利润更重要的是你的现金流。因为一旦你的资金都被流通环节占用了的话，如果不能在财务安全期内让资金流动起来，那么是十分危险的。