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工具匠人曾经在去年3月9日发表过一篇《年度业绩提升50%的方法，就藏在这个公式里》的文章，阐述了通过“业绩=商机数量×客单价×赢单率”的公式提升业绩的思路。 今天说说如何透过这个公式进行简单的销售管理。
一、透过“商机数量”对销售人员态度进行管理 1.商机数量少，就一个字，懒。 尤其是入行两年以内的新手，只要懒绝对不能要，这一点尤为关键。大家都是成年人，只需筛选，不要教育。 2.销售本身就是个概率游戏，在他能力不太具备的情况下，还不把商机数量堆起来，“越勤奋，越幸运”的概率啥时能轮到他？ 3.销售有个底层逻辑，叫筛选。商机数量堆不起来，他啥时能有筛选的权力？他只会被别人筛选。 4.量变到质变的拐点在哪里，谁也不知道；但只要坚持，它一定会来。孙悟空这个泼猴，不经历九九八十一难，是不可能成佛的。 商机数量堆不起来，决无拐点，他只会在门外、在底层打转。 5、“仓里有米+田里有稻”，才能保证碗里有饭。他没稻没米，碗里哪来的饭？ 6.如果你团队里有业绩不好且商机数量不够的老销售，作为团队负责人，你该好好反思了。识别出来，干掉他。
二、透过“客单价”对客户质量进行管理 1.客单价高且需求频次高，这是优质大客户的典型特质。 即便客单价偏低，只要需求频次高，亦为优质客户。 若两方面都不沾边，团队管理者就要介入了。 2.贵的东西，除了贵没其他毛病；便宜的东西，除了便宜其他都是毛病。要帮客户（或销售人员）找到贵的理由，找到提高客单价的理由。 3.在商机阶段，要控制平庸销售员的过高客单价。超出他的能力范围，他大概率拿不下。若为优质商机，则派得力干将协同。 客单价不是越高越好，适合的才是最好的，别好高骛远。
三、透过“赢单率”对销售人员能力进行管理 这是个很大的话题，本文不做赘述。只提醒一点：赢单率的提高特别需要复盘的加持。 是输在客情建设，还是输在中盘绞杀？是赢在技术壁垒，还是赢在客户体验？都要在复盘中锤炼出真知。 把战场上的带回课堂上，再把课堂上的带到战场上，复盘就能事半功倍。
四、透过“业绩公式三元素”对不同段位的销售人员侧重管理 1.对新手，要极度关注他的商机数量。大量的失败是新手必须经历的。 2.对熟手，要关注三个元素之间的平衡提升。在《年度业绩提升50%的方法，就藏在这个公式里》有相关描述。 3.对高手，建议非常关注他的客单价。赢得标志性战役，是他的不二使命。 最后一句：支撑本文的关键是，销售数据的沉淀、提取、分析和诊断。没有这些，无从谈起。 工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 |
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