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1、集中优势兵力是军事上的基本概念。
《营销革命》里再次提到聚焦，聚焦意味着取舍，所以难以做到。人的天性就是获取更多、占有更多，即使超出必要。中国古代的皇帝占有的异性资源远远超出他们的生理极限，但是没有哪个皇帝嫌多，因为作为人的本能就是占有。 占有太多，就不可能聚焦。 另一方面，商场如战场。战场上的指挥官面对四面而来的竞争，总会迫于压力四处开火。这边来了一个竞争品牌，他就在这里开火，那边过来一个竞争品牌，他就在那里开火。 最后，商战中的指挥官面临着四处冒烟的丛林，消耗着营销费用。等到真正的机会出现，却无法在关键局部集中优势兵力。 2、西贝成功的真正原因是聚焦。 西贝一开始接受特劳特和里斯咨询，定位西北菜，后来定位烹羊专家。又找到华与华做咨询，又回到了西贝莜面村的定位。 不管是西北菜、西贝莜面村还是烹羊专家，首先是占据心智的营销效果，并不代表西贝的实际经营状态。西贝真正的转折是把100多道菜精简到33道，把3000多平的店面删减到不到300平。 2014年西贝在北京财富广场开了第三代店，就集中体现了舍弃和聚焦的做法。100多道菜和3000多平的店面，意味着较高的员工管理成本和复杂的采购系统，尤其是上菜速度。 西贝的口号是：闭着眼睛点，道道都好吃。如何能做到？除了聚焦别无他法。我们不能否认，肯定也有人能做到100道菜也是道道都好吃。我们也得承认，33道菜更容易后厨管理、更容易把握质量，也更容易提高前厅服务质量。 尤其是西贝在全国有接近400家门店，聚焦和舍弃是必不可少的。每增加一道菜，都意味着管理难度的指数级增加。 当然，聚焦不是随意舍弃。本文标题已经提示了，聚焦是在关键局部集中优势兵力。关键局部是什么？砍掉的33道菜之外的那些不是随意舍弃的。它一定来自日常经营的数据和对竞争对手的考察。 这也是战术决定战略的意义。 3、聚焦毒霸和卫士，傅盛把金山网络带出生死线。 免费杀毒软件出现之前，金山、江民和瑞星都还活得不错。不同之处在于金山他们是收费软件，在360的攻势之下毫无还手能力，这个时候从360出来创业的傅盛带着自己的公司可牛加入了金山。 傅盛做的最重要的事就是聚焦。只保留金山的毒霸和卫士，剩余的产品线全部砍掉。集中所有资源在关键局部。 为了真正集中所有资源，第二步就是砍组织结构。舍弃副总裁、高级总监、高级经理等职位，把整个公司从十几个层级砍到只剩三层。所有职能部门围绕核心产品重新组织。 定位理论认为，真正的竞争发生在公司外部。德鲁克也认为公司经营的真正成果在外部，内部只有成本。特劳特说，公司应该根据定位重新调正管理组织，所有的运营行为都为外部成果服务。 金山网络做到了。毒霸和卫士是关键局部，也是一线市场存在的有效战术，傅盛作为指挥官把有效战术升级为战略，然后全力推动有效战术。这也体现了战术决定战略，战略推动战术的思想。 关键局部就在有效战术中。 4、通过聚焦新闻报道而成功的CNN（美国有线电视新闻网）。 在CNN之前，新闻节目只有15分钟。但是CNN认为市场需要一个全部都是新闻的新闻台，观众需要随时随地地了解这个世界发生了什么，他们不是要在那15分钟才知道，而是随时。 CNN是世界第一个24小时全年无休的新闻电视台。也是目前全球市场占有率第一的新闻电视台。 5、聚焦全年销售额的 “双十一” 。 每年 “双十一” 都会引起巨大的关注。有人认为这是虚张声势，说 “双十一”看似交易额很大，但实际上是把前后几个月的成交量集中在一天释放而已，甚至很多人一年就等这一天，本质上还是那些成交额， “双十一”并没有改变什么。 这种集中释放，对阿里巴巴的管理能力、物流承受能力是一个巨大的考验，同时也是一个绝佳的广告宣传。一整个水库的存水，以涓涓细流的形式流淌出来和打开闸门瞬间释放，是决然不同的效果，即使水量本身没有变化。 以少胜多是小概率事件，一件事情的成功，通常是压倒性地投入时间和金钱导致的。即使是在总量不变的前提下，集中时间一次性投入，效果也决然不同。 特劳特在《商战》中总结了2500年以来的战争，得出的结论是：人数多的那一方获胜。
6、不吃水鸟的森蚺。 森蚺（ran）是亚马逊河流域的巨蟒。长9米重136公斤，全身有一万块肌肉。这种巨蟒是自然界的统治者，只有它吃别人，没有别人吃它。 森蚺不吃水鸟，因为水鸟太小了。喂不饱它，还消耗很多体力。森蚺的捕食方式，是停留在大型动物出没之地，等待。 等待的时间可能是十几天，这段时间森蚺一动不动，小型动物从身边路过也毫不在意，甚至出现在嘴边它也不在意。树叶落在身上，苔藓慢慢长出来，看上去像是一根外形像蛇的木头。 直到大型动物——鳄鱼、美洲豹——出现，森蚺才一跃而起，绞杀猎物。 “长按汤唯，你并不能得到一杯咖啡” |
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