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改革开放以来，中国的企业管理经过了数次的洗礼和磐涅，从学海尔到学华为，华为的管理理念越来越为广大企业熟知，学习华为的方法，不是照搬硬抄，而是学习华为管理理念和实践经验，结合自身的情况，探索出有自身企业特色、适合自己的管理方法。 目前华为的LTC（Lead To Cash 从线索到回款）是众多企业学习的对象，但在学习之前，我们要思考一下这个方法的应用场景是什么，是否适合我们企业，是否适合我们这个行业。这个问题想清楚了，才能做到他山之石可以攻玉。 很多时候，大家都在说华为的LTC好，能够提高中标成功率和合同质量，我们公司也要导入，或我们的友商在用LTC方法论，我们也要跟上。那么我们是否真的适用LTC呢？回答这个问题之前，我们要先了解LTC流程的适用范围。我们可以从以下几个方面进行思考， 首先，了解华为LTC的广义和狭义理解是什么； 其次，了解哪些企业在开展LTC变革，这些企业有什么共性； 第三，对标华为的业务性质和客户性质，看场景是否共通。 1、LTC流程的狭义与广义理解： 广义LTC流程可以看作是全客户场景的销售管理流程，这个流程可以适用于B端、G端，可以是线上，也可以是线下，所有的销售场景，都会存在流程，无非是这个流程的复杂程度存在区别。 同时广义LTC流程我们也可以看作是全过程的销售管理流程，至少包括线索管理、机会点管理和合同执行管理三个环节。 狭义LTC流程可以看做是针对项目型销售的，这个项目型销售可以是一个集成项目、一个施工项目，可以面向企业客户，也可以面向政府客户。 狭义LTC流程也以理解为重销售过程管理，加上适度的交付服务管理，在华为的流程体系中，服务ITR流程和销售LTC流程是一脉相承。 2、哪类企业在导入LTC： 已知的数据来看，国内多数行业都开始导入LTC，如汽车、电子、机械加工、电池、化工、银行金融、制药、电信、软件、医疗、航天、环保、船舶等。这类企业的一个显著共通点就是To B型企业。 3、对标华为的业务性质和客户性质： 首先，以华为运营商业务为参考对象，看看华为的客户与业务性质。华为运营商业务的客户是电信运营商，是B端客户，客户的采购模式以招投标为主，销售类型为项目型销售，销售模式为直销，单体项目有大有小。从这个角度，我们可以对标看看，我们的客户类型、客户的采购方式、我们的销售类型、我们的销售模式、我们的销售复杂程度等，跟华为的运营商业务相比（不是和华为手机业务相比），有哪些异同。 其次，我们回到LTC流程本身，LTC流程对象是项目、是订单，所以LTC流程的载体是项目（订单），这里的项目和订单是很多是满足客户需求、解决客户痛点的解决方案（包含卖标准产品或卖定制化产品）。 第三，我们看看华为在什么阶段导入的LTC，华为在2010年前后导入的LTC流程，当时华为面临的是增量增长后的危机四伏，稍有不慎，就有可能江山失守。有前瞻性的企业在业务实现规模化后就应该启动导入LTC流程，而不是等到危机暴露时才病急乱投医。 4、LTC流程适用场景初步结论： 行业类型：只要是To B行业都适用。 客户类型：B2B的组织型销售客户，客户可以是B端客户，也可以是G端客户。 销售类型：直销，包括渠道型销售；解决方案销售，项目式运作。 规模类型：拥有成体系的销售组织，根据行业规模和业务模型不同，可以考虑在企业内部采取试点、优化、固化逐步导入的方式，小步快跑，持续优化，不推荐大跃进。 总结： 站在华为看LTC，LTC是一个端到端的销售流程，要求横向拉通、纵向要集成，所有的活动都是为了响应客户的主业务流程。 跳出华为看LTC，LTC是一个销售流程，一个在每个行业、每个企业都存在的流程，这个流程因行业、企业虽有不同，但其流程本质不会变。 结合自身看LTC，每个企业都有其特殊之处，LTC流程的导入不能生搬硬套，否则其结果就会给自己套上了一个枷锁，事倍功半；而是要结合自身的情况吸取LTC的核心思想和理念，对流程进行优化定制，最终形成一套符合自身现状的LTC流程体系。 盘点一下所有的营销管理运作方法，我们会发现LTC（leads to cash）流程可以很好的解决企业营销体系的问题，提高营销体系运作效率，提高中标率，提升合同质量。拉通从线索到现金再到回款的整个全流程（它的本质其实就是从企业前线最开始获得线索，线索机会，到提供解决方案以及签订商务合同，再到项目的交付或者合同的交付以及回款整个销售全流程），把成功实践经验总结成流程，基于流程构建相应组织（包括铁三角组织），在这流程和组织框架/骨架上，持续赋能提升组织销售能力/添加血和肉,从而整体提升整个营销组织战斗力。 诚易达咨询专注擅长于帮助企业做销售服务体系管理变革与流程再造，如LTC变革，顾问团队来自原华为总部LTC项目组，根据多年来为很多企业提供LTC咨询辅导的时间经验，总结出了“四位一体”的LTC变革方法模型：
流程的意义在于能够指导那些普通人按照要求，一步一步达到那些优秀销售的80%的销售能力，这样企业的扩张也可以放开手脚。华为的人均效益从2008年的100多万增长到现在的400多万，最核心的就是得益于销售流程的推广和完善。人均效益的增长得益于每个销售人员都知道自己该在什么时候做什么事情，流程的意义在这里就是将优秀能力复制...... 更多的内容，更多的优质文章，欢迎关注“诚易达咨询”公众号阅读！ 本公众号持续分享更多的企业标杆管理好文章、好经验，也有大量优质线上课程在公众号里面供学习（包括免费课程）,当然提供管理咨询辅导服务更是我们的核心服务。欢迎关注。以往的部分原创文章，点击下面链接就可阅读： 1、华为LTC销售流程再造项目是怎么做的？销售能力怎么提高？值得参考借鉴！ 2、女儿被抓，任正非为何仍说要向美国学习？华为花超几十亿的管理变革项目做了啥？ 3、华为管理经验分享系列之五：洞察人性并持续管理变革（克服惰性和贪性&激活组织） 5、【经典案例展播76】华为有哪些独特企业文化？对其他企业有何参考借鉴之处？ 7、（最新最全）华为具体怎么做股权激励？员工收入如何？任正非只占1.42%为何还能掌控华为？ 9、华为ITR服务变革与服务战略转型怎么做？与LTC和IPD啥关系？ 10、华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”是如何运作的？ 12、【华为经验应用】诚易达管理咨询辅导J集团进行管理变革和流程再造 13、华为LTC/IPD/ITR三大核心流程变革一篇文章就全明白啦！ 15、(深度原创）华为基于LTC主流程的组织销售能力提升，含相关工具模板方法！ 16、华为服务ITR变革经验分享!ITR流程该如何打造？服务该如何转型升级？ 17、华为轮值主席：公司管理核心就这三个流程LTC/IPD/ITR 18、(原创深度干货)营销管理变革与LTC流程再造的华为实践经验！（全面） 19、（原创干货）华为组织变革（铁三角）与流程变革（LTC）实战经验
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