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最近这段时间，有律师咨询我想拓展建筑工程包工头群体的业务，有律师咨询想拓展餐饮连锁招商群体的法律服务，还有律师咨询想做医美行业的法律服务……不一一列举了。问我们如何设计展业方案。在回答他们的咨询时，用到最多的词是法律需求。这引发了我对法律需求的深思。写下这篇文章与大家商讨。
法律需求的分类 客户的法律需求，可以从不同的维度做以下划分：
1、是否偶发。客户遭遇官司需要律师，这是偶发的需求；合同谈判、项目论证则属于企业经常性业务。 2、是否明显。企业遇到法律困惑，法律需求是明显的，他知道找律师；企业参加重大项目谈判，很多客户就不知道找律师，他们认为这纯粹是商业问题，其实他的需求是潜在的，他不知道律师介入谈案有什么好处。 3、是否急需。家人被抓刑拘了，客户的需求是迫切的，他需要律师去会见嫌疑人。企业用工管理和培训，今天搞和下个月搞，关系不大，这是不急需的，但确实长尾的需求。 从上述不同维度的分类，我们可以看出，客户偶发的需求、明显的需求、迫切的需求，是不需要激发的。这构成了律师行业的业务主体。律师们在这个市场拼杀。 而另外的非偶发、不明显、不急需的业务，则需要律师去激发的，而这部分业务，恰恰属于蓝海市场，而且大都属于高客单价业务。 可惜，很多律师不善于发掘这类法律需求，更谈不上去激发客户的法律需求。所以，我认为这是律师展业的一道门槛。 那么，如何激发这些非偶发、非显性、非急需的法律需求呢？我另起一个话题。
律师如何激发目标客户的法律需求？
1、靠精准定位激发目标客户法律需求 听过律智星直播的律师，大都知道，我经常在直播中说，精准的定位带来明确的需求，明确的需求生产定向的内容，定向的内容带来精准的流量，精准的流量带来高效的变现。 什么是精准的定位带来明确的需求呢？其实就是靠精准定位，激发客户的法律需求。 比如，过去很多企业创始时，没有考虑过请律师，最近这几年，各大平台上冒出了一些专做股权业务的律师，这些律师精准定位在股权业务。他们靠精准的定位，让创始股东们知道还有这样专业的人在做这项业务，本来打算自己做的事情，变为找律师咨询，继而请律师作为专项顾问为他们筹划股权配置。 类似的还有财富传承律师、税务律师等等。都是通过精准的定位激发客户的法律需求。 这种玩法，可以用下图展示：  大家看一下股权律师宋俊生、餐饮股权律师耿小武、医疗律师李大平的玩法，都是这个套路。
2、典型案例激发法律需求 前两年，由于家企资产混同，发生了一些企业主家庭资产被查封执行的案例。一些律师用这些案例来激发企业主的痛点，引发恐惧，激发企业主的法律需求。当然了，措施不同，有些律师结合各种商会组织，公益课宣讲；有些律师，将案例和预防措施，做成手册进行宣传；还有些律师发短视频、做直播，进行引流。 再比如，2021年有很多企业出事，先有某公司因反垄断法被处以182亿元高额罚款；接着某打车软件在境外上市不到一周被审查，APP遭下架处理；还有某公司被责令解除网络音乐独家版权……很多律师用这些案例来激发目标客户的合规建设需求，获取了不少合规服务业务。
这些都是典型案例激发法律需求。 这种玩法，可以用下图展示：  3、新规激发法律需求 大家都知道，公司法律实务一头切实关乎企业的存续发展，一头紧密联系法律服务市场。近两年酝酿的《公司法》修订，就成了一些公司法律师激发客户需求的噱头。比如： 公司内部治理有新规定，只有合理设计公司分权治理结构，了解董事、监事、高管对公司的义务，才能规避法律风险…… 这种玩法，可以用下图展示：  4、内容激发法律需求 内容激发法律需求，就是律师通过有效的知识传播途径，将自身所拥有的对大众有益、有价值的法律知识和法律问题解决方案传递给潜在客户，从而激发客户的法律需求。
这种知识和方案，可以是一般的法律知识、专业的研究成果、法律文化、法律问题解决方案等等，律师通过这些内容的传播，接收到的用户受到这些内容的刺激，会结合自己，审视自己，寻求律师帮助。 比如，近几年，有一些律师在自媒体账号上撰写文章，拍短视频，做直播，通过输出内容，激发了客户新的法律需求。有婚姻律师，通过生产婚姻财产保护的内容，激发一些女性离婚前的法律需求；有些律师，生产商业模式法律保护的内容，激发了一些企业在设计商业模式时的法律需求……这些都是以内容生产和传播激发法律需求的典型事例。 这种玩法，可以用下图展示：  上述四种方式，是律师锁定目标客户，激发法律需求的基本方法。你需要注意的是，客户的法律需求和客户痛点，虽然密切关联，但是概念不完全一样。法律需求，是客户对法律服务的需要，你要让他认为他必须寻找法律服务。客户痛点，是客户遇到的问题。上述四种方法，每一种方法，都会触及客户痛点，令客户产生需求。 时代在变，经济环境在变，法律服务市场也在变。唯一不变的是你发现需求、挖掘痛点、激发需求的能力。越是潜在的需求、越是非偶发的需求、越是长尾需求，越容易培养长期客户、高单价客户。律师的这项本领，是有门槛的，也是律师竞争的壁垒。只要你留心，未来一定属于你！ |
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