01 店铺没单/不赚钱/缺流量咋办？这个问题是我解答外卖运营问题时，听到最多的一个问题，也是我最不想回复的一个问题，因为问这个这个问题的人，80%是不愿意自己动脑的人，他们创业本来就很难成功，无论我回复他们什么，对他们也帮助不大。 我在这里统一给想问这个问题的朋友们说下，这个问题就好比你们上学时候问别人怎么才能上清华、上班时候问别人怎么才能当高管一样，tm别人回复你“努力就行”那是废话，别人回复你“我看你没希望了”那是打击你，你叫别人咋说？ 对于所有店铺经营状况不好，且有心改变的朋友，请老老实实看完我分享的内容，然后主动去思考自己差在哪了，再带着自己的想法、自己的分析，咨询一些细化的问题，才能节省双方的时间；否则的话，真别怪别人不搭理你啥的。 02 如何确定自家产品的口味是否有问题？产品口味这块，很多餐饮老板都会拿“众口难调”当做借口给自己做心理按摩，觉得顾客不爱吃自己家产品是顾客不识货什么的；可事实上，如果你家产品留不住顾客，你根本就没有机会把餐饮生意做长久，堂食如此、外卖也是如此。 针对外卖店铺的数据，我给你们说两个与产品口味有关的标准： 一是新客复购率高于商圈前10%、近30日下一单顾客比例低于75%，说明你家的产品比竞品家的产品更能占领用户心智； 二是以近30日下三单以上顾客比例高于5%，说明你家产品成瘾性比较强。 如果你店铺都能达标，那恭喜你，你家产品口味没啥问题，你的顾客会越积越多；反之，如果你的顾客消费一次之后都不来了，那你店铺大概率熬不过三个月。 03 外卖包装选择什么样的好？一些餐饮老板选择外卖包装时，只顾美观、或者只顾成本，而不顾实用性，这些想法显然不可取，外卖包装要满足三点最基本的要求： （1）不易撒漏、不易破损； （2）菜品占餐盒80%的空间； （3）便于骑手在保温箱里存放。 之所以这样要求，是因为有些骑手确实nt，取餐后把你菜品当“悠悠球”玩…咱们商家只能从自身角度出发，尽量提高店铺的配送服务健康度。 另外，大家选择外卖包装的成本要与客单价相匹配，你客单价四、五十，给顾客整个笑脸袋糊弄他，显然也不合适。 我建议客单价20以内的朋友，可以用普通笑脸袋打包；客单价20到30的朋友，可以用束口袋打包；至于客单价30以上的朋友，则可以用无纺布袋、或者纸袋等成本稍高的打包袋打包。 04 袋鼠店长要不要买？早些年时，外卖新店基本上必买袋鼠店长，因为那会儿仅靠新店加权天数延长一个功能，袋鼠店长的性价比就已完爆点金推广；但最近两年，美团大幅度削弱了袋鼠店长的新店加权疗效，今年单从流量扶持角度来说，大家已经可以忽略掉袋鼠店长了。 目前袋鼠店长最大的功能是让店面装修“高大上”一些、以及多发两万张精准营销券；如果你对它们有需求你就买，如果你对它们没需求你就别买。 05 新店可以靠暴力补单法起店吗？暴力补单法起店其实是可以的，但B哥一直不建议新手这么做，因为它的试错成本太高了。 它有四个前提条件：一是确保产品没问题，让顾客吃了后一定有复购；二是确保前台没问题，让顾客进了店一定想下单；三是确保霸王餐群没问题，里面积攒的都是精准顾客；四是确保线下员工培训没问题，以防爆单后出现卡餐。 这四点缺一不可，只要你有一点没做好，你就可能白糟蹋一两万块钱。 其具体操作方法则比较简单，用一句话就能概括，大家先在开业前三天靠着自己的霸王餐群做梯度递增补单（比如第一天30单、第二天60单、第三天100单），把店铺营业额排名快速拉到商圈前10%，之后盯着转化数据把补单慢慢戒掉、并补上点金推广即可。 我在这里跟大家说清楚，这个方法虽然很简短，但它对餐饮老板的要求却非常高；从通过市场调研判断产品可行、到做一个100%牛逼的前台、再到找几百个吃同品类的顾客补单，都是难度很高的工作，如果你没有这些能力、又或你不想冒风险，你就老老实实按我在《第九章 七天起店方法详解》里介绍的方法起店。 06 外卖如何做新客回访？新客回访是外卖日常运营很重要的一环，它可以有效地把顾客引流到私域流量池里，以下为新客回访的话术举例，大家可以作为参考。 回访人员：您好，XX先生/女士，我是XXX店店长，今天您在我们店购买了XX产品，您对产品口味和包装满意吗？ （1）顾客A：满意； 回访人员：谢谢您的肯定，您对我们还有什么意见和建议吗？ 顾客A：无/有（记录下来，对店铺业绩有提升的意见和建议就采纳、并快速实施）； 回访人员：谢谢，如果您对我们的产品和服务都满意，请给个五星好评支持一下，希望XXX店能让您天天好心情；另外，您可以加下我的微信，我们未来所有福利活动，都将在微信第一时间通知您。 （2）顾客B：有意见，反映出现的问题； 回访人员第一步：记录顾客反映问题，了解清楚问题根源在哪； 第二步：真诚道歉、做好解释沟通； 第三步：感谢顾客反馈的问题，表示店铺将立马整改，并通过微信给予顾客合理补偿。 07 菜单有多少个SKU合适？我建议外卖店铺的SKU不要超过20个，但是这块没有特别严格的要求，关键还得看它能否满足大部分顾客的需求。 如果你摸不准自家顾客喜欢吃什么，那你按我在《第六章 市场分析方法介绍》里讲解的思路扒对标店，并照着一线、新一线城市核心商圈的优质店铺模仿就好了。 08 淡季怎么应对掉单？淡季应对掉单最好的办法，就是在随“大部队”掉单时，想办法涨涨客单价。 因为淡季时大家都掉单，你甭管用啥手段，单量也很难异军突起；但是决定店铺权重最重要的指标，营业额排名=单量*客单价，你在淡季时，客单价发发力，往往会有意想不到的效果。 至于客单价如何发力，具体有三招：一是在菜单上把利润产品往前排排、把引流主品往后降降；二是把福利区的强下单产品往后降降；三是直接对产品涨价。 但提醒下大家，如果你对产品涨价，千万别一下子所有产品一起涨价，更不要一次涨价幅度超过1元，我建议只挑卖的好的产品微涨即可；还有一招是换个图、换个名字重新上架这款产品，不过这招很招老客反感，大家也要慎用。 09 节假日能歇业吗？是不是歇业的店铺会被平台降权？只要你不是位于旅游城市、也不是靠着节假日赚钱那种店铺，你完全可以在节假日歇业；虽然歇业后平台确实会降低店铺的权重，但你复工时做一下老客唤醒工作，歇业对你就基本没有啥影响。 老客唤醒的方法主要有三个：一是点金推广定向加价给老客加一毛、二是精准营销发券给老客项发一发、三是私域搞一波针对老客的福利活动。 一般这三件事做两到三天，店铺老客即可恢复到歇业前水平；如果你的店铺权重还是没升回来，那你回顾下《第十章 提升店铺权重思路》的内容，并重新拉一波权重就可以了。 10 我到底适不适合创业？这个问题不是外卖范畴，严格来说我不该在这里讲，我之所以把它拎出来聊一下，是因为我想把我最近回答粉丝问题的感想分享给大家，作为我这次写外卖运营大攻略的收尾。 毫不夸张的讲，我发现十个向我咨询问题的粉丝里，适合创业的人可能也就一到两个。 我随便举几个和外卖运营有关的例子： （1）有的人店铺前台拉胯导致新客进店不下单，他在咨询过我前台该如何调整、并得到答案后，过了半个月还纹丝不动； （2）有的人产品口味有大问题，开店两三个月一丁点儿老客没累积起来，然后他就觉得是平台在坑他、而不去想自己的产品该不该优化； （3）有的人选品踩坑了，当地人不接受他卖的品类，然后他就一直琢磨“怎么才能把梳子卖给秃子”，而不去想换个别的品类，或许能事半功倍。 … 详细的问题不给大家一一列举了，我也无心伤害每一位对我认可的粉丝朋友；我只是想提醒大家一下，创业成功历来是小概率事件，如果你做不到以拼的劲头去创业，那及时止损对你来说才是最优解。 |
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