|
战略和策略源于军事领域，是指导战争全局的计划和行动安排，它是一场战争能否取胜的关键和决定性因素。 商场如战场，在商业领域，战略和策略则决定了一个企业和公司能否盈利和存活下去。战略和策略是辩证统一的，战略离不开策略，策略也离不开战略。 战略事关企业的发展方向，没有它，企业很难有统一的目标和行动；策略是让战略落地的方法动作，没有它，企业的战略就没法实施，战略就是纸上谈兵。 因此，制定战略和策略是一家企业最重要的事情，也是高管、业务负责人、战略部门、商业分析部门的重要工作之一。 战略和策略的制定并非毫无章法、无迹可寻，相反，很多好用的工具可以帮助我们提升分析和决策的效率。
今天重点介绍五个工具：安索夫矩阵、STP营销战略、波特三大通用战略、波士顿矩阵和GE矩阵。
安索夫矩阵由策略管理之父安索夫博士于1957年提出，主要用来制定市场和产品战略。它以“产品”和“市场”作为两大基本方向，划分为四种产品和市场组合，并提出四种相对应的策略，是应用最广泛的战略分析工具之一。
现有市场 现有产品组合，采用市场渗透策略，即在公司现有的市场上，增加现有产品的营销力度。现有市场 新产品组合，采用新产品开发策略，即开发新的产品，来更好地满足现有市场的需求。新市场 现有产品组合，采用新市场开发策略，即用已有的产品，去开拓新市场的需求。新市场 新产品组合，采用多元化策略，即用新产品，去满足新市场的需求。- 首先考虑在现有市场上，用现有的产品是否还能得到更多的市场份额（市场渗透战略）。比如，推出组合优惠活动、举办特价活动、提升客单价、提升复购率和复购频次等。
- 其次考虑是否能为现有市场的老客户提供新产品（产品开发战略）。比如，推出现有产品的周边商品或附属品、升级产品、增加其他功能等。
- 再次考虑是否能为现有产品开发一些新市场（市场开发战略）。比如，将现有产品拓展至全国、从国内拓展至海外、将女性客户群体拓展至男性、将年轻人群拓展至银发人群等。
- 最后考虑是否能够利用产品、技术、市场等优势，使企业不断向纵深发展（多元化战略）。多元化战略又可细分为：水平多元化、垂直多元化、集中多元化和整体多元化。
STP的核心精髓是思考要供什么产品给什么对象。
它从“Segmentation（市场细分）”、“Targeting（目标市场选择）”与“Positioning（市场定位）”三个因素出发，思考和制定营销战略，是另一个被广泛使用的营销战略工具。本质上，它是把某一整体市场按照一定的规则划分为若干个细分市场；之后再选择哪些细分市场作为自己的目标市场；最终确定产品在市场中的竞争地位，形成区别于竞争对手的企业产品特色。 如何使用STP呢？
首先，按照年龄、性别、城市、区域、兴趣爱好、职业等对市场进行细分，利用MECE原则保证市场细分不重复、不遗漏。 其次，按照一定的判断标准从细分市场之中筛选出企业有可能在竞争中获胜的细分市场，如市场规模、市场增长潜力、优先顺序、可行性、竞争、可预测性、经营资源、环境等。 最后，将企业产品和服务的优势传达给顾客，形成区别于竞争对手的企业产品特色，使产品在消费者心目中留下深刻印象。
三大通用竞争战略是由“竞争战略之父”的迈克尔波特于1980年在其出版的《竞争战略》一书中提出。根据企业的竞争优势和战略目标的不同，其在市场竞争中采取的战略可以分为三大类：成本领先战略、差异化战略和聚焦战略。这三个基本竞争战略堪称战略经典中的“战斗机”，时过境迁，不管怎么变，经典之树长青，万变不离其宗!
通过有效途径，使企业的全部成本低于绝大多数甚至所有竞争对手的成本，以获得成本优势。该战略通常适用于：商品或行业存在巨大的共同基本需求；对于价格特别敏感；差异化作用不大，采用标准化生产的行业。使企业产品、服务、形象等与竞争对手有明显区别，以获得独特的竞争优势而采取的战略。该战略通常适用于：客户需求多样化，对产品差异化感知明显，并愿意买单，竞争对手很难复制或复制成本比较高的行业。把精力集中于某个细分市场、某个特定的顾客群、或某产品系列中的一个细分区段、或某一区域市场，专心致志地做别人做不来或不肯做的事业，并取得优势。 该战略通常适用于：细分市场具有足够的规模和增长潜力；消费者有特殊偏好或者需求；竞争对手没有试图专攻同样的市场。该矩阵用“销售增长率”和“市场占有率”两个指标对企业的业务、事业单元或产品进行分类，并针对不同的类别制定不同策略的方法。每条轴上用一条线将坐标轴划分为2部分，这样将事业单元或产品就会被划分4个象限，之后针对4种不同类型的产品，企业应该制定不同的应对策略。适宜采取保持战略，不用投入过多资金拓展，需延缓下降速度，可为明星和问题产品提供资金市场增长份额。适宜采取扩张战略，投入资金，扩大其市场规模，让其转化为现金牛产品。较低的增长率和市场占有率无法为企业带来收益，适宜采取撤退战略。面临“加强策略”还是“出售放弃策略”的两难选择，可采取观望战略，若表现不错，需投入资金使其尽快向明星产品转化。
GE矩阵又称麦肯锡矩阵、行业吸引力矩阵，是由美国通用电气公司和麦肯锡与20世纪70年代所创立的投资组合分析方法.该矩阵用“市场吸引力”和“竞争实力”两个指标对企业的业务或事业单元进行分类，每条轴上用两条线将坐标轴划分为3部分，将事业单元划分9个象限。
1. 左上角的三个象限 市场吸引力和竞争实力处于中和高的水平，因此适宜采取发展战略。 2. 对角线的三个象限 市场吸引力和竞争实力中有一个处于较高水平另一个处于较低水平，或两者都处于中间水平，因此适宜采取保持战略。 3. 右下角的三个象限 市场吸引力和竞争实力处于中和低的水平，因此适宜采取退出战略。 GE矩阵由于市场吸引力和竞争实力会分别用若干个子指标进行评价。因此相比BCG矩阵，GE矩阵考量的因素更多，模型也更复杂，但也相对更准确。
|
