|
谁都渴望身处蓝海，厚利经营，但在覆巢之下无完卵的内卷之下，似乎变成一种奢望。 年底了，业绩收官了，董宇辉扶正了，我们有必要跳出“比惨”的陈词滥调，重新窥探下曾经拥有、如今却遥不可及的蓝海市场。 “低成本、差异化和聚焦”是国际公认的蓝海战略的三个重要属性，作为土鳖，我不妨和大家一起来粗浅畅想。
第一，低成本： 1.无论什么时代，成本控制后的低价都是非常牛逼的业务模式。 2.在信息化行业，高成本是死路一条。除非有足够宽的护城河，但你我貌似都没有河。 3.人效是极其关键的指标。如果当前人效不盈利，危险已经悄然而至了。 4.记住三句话：第一句是努力地降低产品和制造成本；第二句是努力地降低客户的进入和使用成本，客户能轻松找到你，且使用体验非常好；第三句是增加客户的转移或退出成本。 5.客户能持续复购，产品能长尾收益，是低成本的关键业务模式。 6.降低甚至消灭三个“主义”对低成本有显著作用：客户选择上的机会主义，产品方案上的拿来主义，项目跟进上的经验主义。 7.显性成本是容易控制的，见效快，但下降空间有限；隐性成本是较难控制的，见效慢，但下降空间非常大。前者容易上手，后者却需要从组织系统上持续改进。 8.轻量研发是中小企业有效的降本方式，前提是客户愿意批量买单。 9.当一个领导懂得向下尊重的时候，就是最牛逼的成本控制。你细品。
第二，差异化： 1.记住这句话：与其更好，不如不同。 2.还有一句类似但更有力量的话：差异比优异更重要。 3.在客户体验上，成本最低的差异化是：熟悉加意外。 4.产品的差异化越来越难，而客户服务方面的差异化空间无限大。 5.客户现场是差异化方案的发源地。如果天天在公司里转悠，还是算了吧。 6.找到标杆，低调抄袭，复制超越，俗称“找抄超”，是成本极低的差异化。这个世界所有的想法，都来自别的想法。创新和模仿是硬币的两面，不丢人。 7.用客户创造客户，是成功率最高的差异化销售方式，堪比病毒。 8.点燃员工，而不是监督和控制员工，是内部管理的高效差异化。 9.马迭尔冰棍、老干妈辣酱，都是脱离竞品和自身成本定的价，凭什么？可以看看、尝尝、、想想，并和自己结合起来。
第三，聚焦： 1.你既要、又要、还要，全都要……老子几千年前就说了——少则得，多则惑。 2.聚焦主航道，收窄作业面（任正非说的）；不为金苹果所动（OKR工作法说的）。 3.如果你经营广泛且“每一块钱都用在刀刃上”，就等着黑天鹅翩翩起舞吧。没有资金冗余的企业是脆弱的。 4.同样两家中小公司，一家覆盖做百行百业，另一家只做一个行业或几个大客户，往往后者活得更好。厂家除外。 5.企业最重要的是“创造客户”（德鲁克说的），围绕客户进行再多的聚焦，都不为过。别动不动就喊以客户为中心，行胜于言。 6.规模很重要，不产生利润、不稀释成本的无效规模除外。陈春花老师前几天刚说的。 7.所有的“深度工作”“深度思考”和“专注力”，其实都是聚焦的同义词。因为能量向专注的地方流动。 8.我爷爷和我爹都告诫过我：需要两头烧香磕头的生意不能做。要么狠抓上游资源，要么做深下游客户。 9.聚焦不是技巧，而是天道，是规律。水滴石穿，绳锯木断，利出一孔，长期主义，说的都是这个意思。
低成本、差异化和聚焦，经营好其中一个，就很有可能在一片红海中窥探到蓝海的样子。但现代经营观点认为，尽量三个方面同时发力，就可以在蓝海中畅游。 如家创始人季琦早年的一句话，还在耳边回荡：我们只不过提供一张五星级的床，其他一切从简。这既低成本，又差异化，还非常聚焦。 只要静心思考和经营，总会发现蓝海，或创造出自己的蓝海。只要我们愿意。 凛冬已至，春日可期。龙年加油！ 工具匠人，逢九必见！每月9日、19日和29日发布一篇有关经营工具的原创文章，希望对您有助益。 |
|
|
