 作者：姚俊倩 责编：余俊茹 排版：刘湘淑 春节一过，律师都忙着制定自己和团队新一年的发展创收方向。 但，有一点别忘了，在展业之前，先维系好以前合作过的老客户，稳住创收的基本盘。其中最稳定也是最方便维系的，莫过于律师的常年法律顾问客户。 龙年刚开始，最适合的，就是给过往辛辛勤勤服务过的常年法律顾问客户，尤其是大客户，定制一本《常年法律顾问服务报告》，告诉ta们： 1、过去这一年，我们用很低的成本，帮你做了很多很有价值的事（目标：让客户觉得占了大便宜） 2、不管是过去，还是未来，你们都很需要律师（目标：让客户续签常法，升级套餐和价格） 3、除了续签常法，你还需要律师帮哪些忙（目标：让客户多买，转化专项） 以终为始，这些目标对应下来，常年法律顾问服务报告的模板框架，如下：  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告（2024最新版）》 01 贵司2023年度法律服务总结概括 01模块通过两个框架下的内容安排，让客户觉得占了大便宜： 1.1 贵司法律顾问服务情况与计时统计 1.2 贵司法律顾问服务计时费用统计 1.3 贵司各部门/主体对法律服务的需求概括 这是因为，和常规的报告只统计时间和分布不同，这本报告更多是通过统计，展现服务的价值，以及帮助客户省下了多少钱。 这份服务报告模板也统计了计时，在我国，绝大部分常法的服务计费是打包，计时收费并非主流。 那为什么要统计计时？ 因为，统计好计时，这是一个展示律师，没有功劳也有苦劳的不二方法。 尤其对于那种事特别多，特别琐碎，还想砍价的客户，我们计时一统计下来，再给客户一算小时费率，他就会知道，我们给他的打包价，年费计价，是有多么的实惠了。  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 比如，我们制作的这份模板中，首先设置了一个单位小时费率，作为价格锚点，让客户看到我们的基础价： 如按照计时收费，本律师团队日常计时收费标准如下：
而后，以此为基准，对比突出，打包价下的小时费率=打包价/年度小时数，505元。 一看，连资深律师的小时费率都没到。 占了大便宜了。 最后，再计算一个总价上节省了16万律师费的打包优惠，晒出来。 一看，真的是占了大大便宜了。 客户可能在年初签订常年法律顾问服务的时候，还是肉疼的，一下子，十几万没了。 本来还想新的一年砍价，但是到年底来算账的时候，一看省了这么多钱，这个砍价的手，也会更加软一点。 咱们加钱的嘴，也可以更加硬一些。 02 贵司2023年度非诉类法律服务需求详情 01是从时间过程维度，强调占了大便宜，02则是从服务结果维度，让客户看到，我们达成了多好的效果，我们多么地「物美价廉」。 千万不要觉得我在贬低大家的服务，虽然我们是高端的知识服务，但是，真心的，作为消费者，所有人都想要物美价廉的服务和产品体验，你我都一样。 02模块通过9个常法产品类目的过往需求统计安排，让客户看到我们帮他做了多少有价值的事： 2.1 合同审查与起草 2.2 法律咨询 2.3 律师函 2.4 诉前指导 2.5 和解谈判 2.6 现场驻场 2.7 法商培训 2.8 法律体检 2.9 监管资讯 比如，在2.1合同审查与起草板块，我们是这么塑造价值的：  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 首先，对所有律师函做了一个定性的分类：如索赔索债、澄清事实； 其次，对所有律师函做了一个站位的分类：收到的，和发出的； 最后，对所有律师函之后的纠纷结果，做了结果的突出显示：只有2份最终到了诉讼环节，其余78份，都起到了定分止争，疗效给力，避免诉累的效果。 03 贵司2023年度诉讼法律服务需求详情 和大家先申明一下，我们没有错位。 是的，在常法顾问服务报告里，我们需要和客户汇报诉讼法律服务需求详情。 我们常说的，无常法不稳，无诉讼不富。从常法中引流诉讼专项，是大家都喜闻乐见的案源滚滚来。 一般，只要顾问律师不是太差，客户遭遇了官司了，肯定都会交给顾问律师打理。 所以，汇报常法服务的时候，一并把诉讼服务的情况汇报了，是非常自然的价值延伸。 我们通过4个诉讼服务的过程数据和结果数据，让客户看到我们帮他做了多少有价值的事： 3.1 已结案件概览 3.2 未结案件概览 3.3 典型竞业限制纠纷案件解读 3.4 典型知识产权纠纷案件解读 比如，就已结案件，我们是这么塑造价值的：  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 我们通过类型、数量、位置、结果来重现过往这一年代理的诉讼案件。 其中，最值得凸显的结果，就是律师帮客户创造了多少增量。 没有不嫌律师费贵的客户，但是，我们把创造增量的结果摆出来，让客户看到我们帮忙解决了多贵的问题，这点律师费，真的是小巫见大巫。 所以，我们没有浅显地说，哪个案子胜利了、哪个败诉了，而是把数额给计算了出来。 当然，肯定会有败诉的案子，但是，我们可以巧妙地避开，我们把同一类别的案子，都放在一起了，计算总体的增量价值数额即可。 不过，也建议大家可以直言不讳地提败诉的案件。 因为，案件的结果并不掌握在我们律师手里，和医生一样，遇到病入膏肓的病人，妙手再妙，也难回天。 对败诉的案件，我们在服务报告里，给客户做好复盘即可，顺便还可以引流一些非诉类的专项，通过平时的功夫，避免后续的大麻烦。 04 2024年度法律顾问需求预测 04部分，司马昭之心，路人皆知。 就是告诉客户，一定得续签。 我们拆分了如下11个产品细类：  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 4.1-4.9：激发客户续签常法 4.10：说服客户继续委托我们做诉讼 4.11：根据市场行情、监管态势、公司业务需求，说服客户选购一些专项服务 比如，通过过去3年法律咨询的数量总量和侧重问题类别，摆事实后，给客户植入要续签常法的认知：  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 预计2024年，随着公司新一轮融资到位，新增的产品线研发、线上直播营销推广，贵司的法律咨询问题需求会继续体现在日常劳动用工、研发部门产品研发、营销部门市场推广这三方面。 05 2024年度法律服务计划 上一章对需求的预测，其实是为了第五章的法律服务计划。 这一部分，目的就是告诉客户：根据您的法律服务需求，我已经把计划做好了，接下来买单就好。  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 在这一章，我们要实现三个目的：常法续约+套餐升级+专项转化。  LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 这里，我们用的方法就是，给客户展示一下超额的服务内容和次数。 然后，帮客户算一笔账，超额的服务的费用是多少：  接下来，告诉客户，我们有升级后的转存制度。只要下一年服务升级了，这些超额的服务，都可以转存到下一年。  最后，我们帮客户算笔账，如果你愿意升级，不仅今年不用额外服务，甚至还能省一笔钱。因为，超额付费的金额比升级的金额低。 甚至，还可以引导客户升级最高价格的打包套餐，因为帮客户算了之后发现，打包方案也不错，还能赠送很多服务。 这虽然是一个商业策略，但是全程是站在客户的视角上，帮客户省钱。 客户既能省钱，还能升级服务，何乐而不为呢？ 同样，我们还可以加上专项服务的计划，把下一年的专项服务服务内容、重点方向进行计划，方案拿出来，才能真正说动客户转化专项。 06 专项法律服务清单 这个模块的目标，是为了告诉客户有哪些可以购买的服务。 05通过重点推荐专项服务的方式给客户多买的理由，是更加精准的预判与瞄准。 06则是通过提前告诉客户我们能做的所有专项清单列表，多发子弹连发，打到一个是一个。 而且，这个子弹也不虚发，成本极低，几页纸的功夫，就讲清楚了。 我们的《常年法律顾问服务模板》，帮大家做了11项专项服务清单，覆盖了基本上所有高频的常法转专项需求： 01 合同管理 02 印章管理 03 商事登记 04 监管应对指导 05 公司治理 06 应收帐款催收及管理 07 家企隔离 08 知识产权一站式保护 09 股权架构设计 10 股权激励 11 诉讼代理 LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 即便客户当下没有这些专项的需求，但是他至少知道了我们这里能够帮他解决这些问题。 一旦需求到了，自然而然，会提前想到我们，来问一嘴。 案源机会，不就是这么攒下来了呢。 07 合规法律服务清单 07模块和06模块的目标一致，也是让客户多买。 合规法律服务，是法律服务的升维，现在很火，不用我多说。 首先，体现在价格方面。 我就没有听说过合规的专项，低于一般的专项的，比如，就劳动人事专项，和人力资源全流程合规专项，肯定是后者贵。 而且，这些报价，经常是奔着一个合规专项上百万来的。合规真的比常法，纯法律服务，更能收得上费用。 当然，有客观原因，是因为现在合规，都是上了规模的优质企业的刚需，这个群体的付费意愿和能力都强。 其次，合规覆盖的面更大。 合规对咱们法律人难的点，是牵扯到太多企业经营、运营、管理的方面，如果没有这些经验和认知，光有法律，是不足以做好合规的。 但是核心，合规，合什么规，怎么合规，还是咱们法律人最擅长。 规则的解释、运用、制定，我们法律人肯定是最擅长的。 所以，我们也「别有用心」地把合规法律服务也给大家植入进来了，提前把这些合规的「菜单」送到客户的「餐桌」上，让客户知道，「我们的厨房有这道菜」。 这次不点，暂时没有需求，没事。 下次，下下次，想点了，我们就可以上。 LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 08 结语 LegalMVP法律服务产品手册模板库 《常年法律顾问服务报告》 再回顾下《常年法律顾问服务报告》的三大目标： 1、过去这一年，我们用很低的成本，帮你做了很多很有价值的事（目标：让客户觉得占了大便宜） 2、不管是过去，还是未来，你们都很需要律师（目标：让客户续签常法、升级套餐和价格） 3、除了续签常法，你还需要律师帮哪些忙（目标：让客户多买，转化专项） 文中作为范例呈现的，是LegalMVP推出的2024版最新《常年法律顾问年度服务报告》模板，92页，超过1.7万字。 模板里，大量可直接套用的文字，也有供大家参考后修订的内容。 通过这样的方式，即使1万多字的报告，也不会花费很多时间。 报告的设计也非常大气、精美，配合90多页的厚度、大量可视化展示和复购续约的钩子，既能给客户沉甸甸的专业感，也能让更好地推动复购。 |
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