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采购策略，是指为达成采购工作目标或解决采购工作问题时所采取的行动方针或方法。 在采购工作中，我们需要根据采购5R原则，结合企业发展和业务需求，制定或调整采购策略。 采购策略可以分为：采购渠道策略（或者称选择供应商策略）、采购时间策略、采购品质策略、采购批量策略、采购价格策略，和供应链模式采购策略六种。点击阅读公众号供应链重构文章《采购策略》。 本文阐述采购策略中的采购渠道策略。 1.采购渠道策略的选择依据 一般而言，企业采购的商品和服务，品种比较多，跨很多行业。 比如食品制造企业，需要采购食品原料、辅料，需要采购食品包装行业生产的包材、食品机械行业生产的设备，还需要采购五金机电等MRO类商品、办公用品、行政后勤保障类商品，甚至包括软件开发、物流等服务。 不同的商品有不同的行业特性。如纸箱包装行业：一级厂能造纸、生产瓦楞纸板、加工纸箱；二级厂能生产瓦楞纸板和加工纸箱；三级厂只能加工纸箱。一般而言，一级厂比二级厂强势，二级厂比三级厂强势。选择一级厂合作，并不一定意味着采购成本最低。 不同的采购体量影响着议价能力。如面粉对于肉制品行业来说，属于使用量较小的辅料，但对于烘焙行业来说，却属于使用量较大的原料。 因此，选择何种采购渠道策略，首先要对采购品类进行分析（点击阅读公众号供应链重构文章《采购品类管理》），其次要基于供应商市场竞争分析、采购方自身条件（采购量、付款能力、行业地位等），第三是制定供应商选择目标，最后建立供应商管理体系并评价。 2.采购渠道策略的种类 根据行业特性和采购特征，我们可以有以下四种采购渠道策略。 （1）独家采购策略 因行业垄断、寡头垄断，或因采购方自身条件原因，造成独家采购的，应与供应商基于“坦诚”和“信任”，建立良好的长期伙伴关系。 因对方原因无法建立伙伴关系，我方处于被动局面的，要通过非常规手段进行制衡，详见公众号供应链重构文章《创造筹码，在垄断供应商面前变被动为主动》。 （2）固定多供应商策略 固定多供应商策略，是一种比较理想的采购渠道策略。一方面有助于与供应商建立长期的合作关系，为来料品质的稳定性提供一定程度的保障；另一方面能够通过“订单配额管理”对供应商进行制衡。 （3）不固定多供应商策略 对于完全竞争市场的低值高频采购，固定供应商策略不一定能取得良好的降本增效效果，因为固定供应商自身的采购渠道和成本有可能偏高。 这种已知市场上供应商充足的低值高频采购，适合不固定多供应商策略，让供应商长期保持竞争状态，利用新供应商形成鲶鱼效应，推动供应商优化其采购渠道和采购成本。 （4）供应链合作关系策略 商品或服务的买卖，是与供应商最基础的合作模式。通过OEM、ODM、CMT（详见公众号供应链重构文章《供应链中的OEM、ODM、CMT、OBM》）、回购等更复杂的协同，达成供应链合作。 此外，采购渠道策略还运用在集中采购、分散采购和中心协调采购的采购模式中。 如在集团性公司里，有些物料实施集中采购（俗称“集采”），则采购渠道策略更偏向于全球性、全国性或区域性；有些物料分散采购（亦即当地采购，俗称“地采”），则采购渠道策略更偏向于地域性、适配性，比如运费占比较高的包装箱、煤炭等。 3.采购渠道策略的管理 不论采取何种采购渠道策略，都离不开供应商管理。供应商管理也是采购工作中的重要组成部分，关于供应商管理，详见公众号供应链重构文章《供应商管理制度》《供应商评价的一般性指标》《供应商ESG方面评价的框架》。 |
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