 3月，北方还处在乍暖还寒的早春，2000多公里外的海南，新一年的莲雾农户们已在为果子上市做准备了。 尽管还没有到丰产期，600公里外的佛山市三水日日升商业连锁有限公司（下称“日日升”）计划在清明节尝试翻红这个单品。 4月3日~5日，第一批海南莲雾准时到店，在推荐、叫卖与试吃的一番操作之后，“三天活动期，竟然销售额达到了六七万元。”日日升总经理蒙灿雄对《灵兽》表示。 同样让蒙灿雄惊喜的还有释迦果。 3月底和4月初，释迦果连续做了两次活动，销售额更是同比增长十几倍。“当然，我们的基数很低，”蒙灿雄说。 最后盘点，发现因为订货量提高、动销快，进一步降低损耗，虽然增加了员工绩效和试吃成本，但整体算下来毛利突破了20个点。 “过去，我们常常担心单价高消费者无法接受，再加上损耗高门店不太愿意订货。事实证明顾客是能够且愿意接受这样的产品和价格。” 成立于1999年的日日升，扎根于佛山市，以社区超市为核心定位，截止3月底共有19家门店，是个不折不扣的“区域零售企业”。
2012年，日日升逐步从生鲜联营转自营，2016年通过重新定位社区超市，加强品类管理，并购合作等多重操作，完成了对佛山市三水区的进一步深耕。“随着国内经济形势以及消费者购物习惯的变化，变是唯一出路。”蒙灿雄坦言。 2023年，蒙灿雄亲自挂帅，对日日升开启了大刀阔斧的改革。将提高市场占有率作为公司的经营战略，特别是围绕生鲜大单品计划，对采购、营运、物流、人力等多部门做了综合协同计划，从产品销售倒推商品采购，完成生鲜经营的迭代。 然而，想要完成这一项工程，首先得做到心中有数。一个与企业运营流畅配合的信息化系统显得尤为关键。 “流程问题大于软件问题，”这是蒙灿雄走出广东考察多家服务商后得出的结论，“软件只是工具，关键流程在软件里得以更好实现才是最重要的。” 对此，作为服务商元数科技相关负责人也表示，通过使用数玲珑经营罗盘功能，可以协助零售企业全方位多角度掌控企业经营指标，自动识别和闭环处理业务运营中各类业务异常，并对门店的数据化运营提供有效指导。 日日升物流信息总监吕慧锋表示，研究数据不仅是为了发现问题，更是发现机会，挖掘新的增长点。 “去年，我们对日日升的整个ERP系统做了升级，特别就智能数据报表分析等与合作伙伴做了更多沟通。”吕慧锋说。 通过整体的数据导入与深层分析，更多有针对性的报表以更加直观便捷地方式摆在了日日升各级工作人员的面前。 商品经营上，通过销售额、销售量、毛利率、近利润、营销组合、门店表现、市场行情等等多重数据的导入与导出，日日升的团队发现商品经营的优势与差距，有针对性地对各个指数进行优化。 改革的第一步，日日升将眼光瞄准了水果。其中既有莲雾、释迦果等过去销量不高，毛利较高的单品，也有香蕉、苹果、柑橘、葡提等销量大毛利却达到预期的大宗单品。 让这些商品动起来，甚至再次翻红，是蒙灿雄这次改革的重中之重。 不过，并不是每个单品都像莲雾这样顺利。“有时候看起来热闹，亏损也是常有的事情。“ 广东地区水果大品榴莲就不尽如人意。刚刚结束的一个档期的榴莲，卖完一车看起来销售额不错，“但是各项费用算下来，毛利就不理想。” 然而，每个单品在操作过程都是积累经验的过程，也为后续年度计划的实施打下基础。 “过去，这类单品运营我们还是用手动记录形成报表。现在，信息数据和表格的完善，进一步助力整个业务流程的规范与高效。”吕慧锋直言道。
相比蒙灿雄的抓总，作为业务执行层的吕慧锋要求更加精细。系统上线之后，让运营流程更加完整，特别是在财务模块，“各种分析报表比如进销存，都是按照实际财务需求来做，每项数据精准完整，在整理数据上就可以节省很大精力，让我们财务水平上了一个台阶。” 数据准确不仅体现在财务上，在运营上更具有说服力。 2023年，日日升实现销售同比增长10%，重点单品的销售量都有所增长，且这样的增长并没有牺牲毛利，蔬菜毛利甚至达到了28%。 目前，日日升的商品有60%是供应商常规商品，30%属于大众商品/大单品计划商品，5%~10%的本地化应季商品，其中生鲜商品的销售占比也已经突破了55%。 下行周期中，当折扣化将成为消费常态时，品牌与渠道，零售与供给都有了重新梳理的一个契机。 “可能日日升梳理得更彻底。”蒙灿雄表示，“90%以上的生鲜供应商都被换掉了。” 据了解，目前日日升对于生鲜采购个体的依赖度不是很高，常规商品大多采用2~3个供应商竞价的模式，大宗单品还会结合基地直采。 “这也是没有办法的办法。”蒙灿雄说 本身佛山地区的消费者对于生鲜商品的鲜度要求很高，再加上日日升本身企业规模决定了不能够针对商品逐个培养非常专业的买手，很多单品也达不到整车基地直发的规模。这就更要注重与供应商的深度合作。 “当然，供应商竞价的同时还要保证品质，如果多次不合格，供应商就会被直接替换掉。收货这一环节更是直接对总经理汇报。”针对价格和品质平衡点，蒙灿雄坦言也还在摸索。 这样零售商不再只是渠道商，供应商也不单纯是供货方，而是双方共同定制更符合市场化的产品。 商品是一方面，终端销售的现场管理成为重中之重。
日本早稻田大学MBA课程中关于现场管理有三重要点：现场必须具备极强的解决问题能力；全员参与；通过持续的改善来解决问题。 在日日升,单个生鲜单品经营商门店被赋予了很强的自主性。 以猪肉为例，作为日日升的价格形象品类，通过数据对比和市调分析，最终将猪肉的毛利率从原本17%下调到6%~11%。 注意，这并不是要求每个猪肉单品的毛利率在此区间，而是针对白条猪的毛利率。 “因为门店对门店客群更加了解。例如门店周边外来人口较多，五花肉就卖的好一些，如果本地人口居多，里脊和小排则更受欢迎。门店通过合理的价格与商品优化组合，打造更加亲民的社区超市形象。”蒙灿雄说。 此外，针对当地消费习惯，指定供应商优选晚上屠宰场最后一批宰杀的白条。（一般当地屠宰场是23点~凌晨4点作业）“这样，7点运送到门店，保证猪肉产品的鲜度完全媲美菜市场。” 零售现场变化多了，后端系统的稳定性也显得尤为重要。 吕慧锋表示，元数科技系统不断更新，确保了门店处理日常业务的流畅度，顾客体验满意度也随之上升，“前端和后台的配合度大大提升，数据传输也更加稳定。” “系统上线之后，经营全面数字化也让日日升有能力快速实现一线员工绩效奖励的即时结算。 王姐（化名），是日日升东海南湾店的普通员工，负责水果区的理货营销。每天晚上最开心的莫过于销售结算后主管发的红包了。“之前几块十几块不觉得多，后来仔细一算做得好每个月多拿一两千呢。” 日日升通过将销售奖励即时发放给员工，充分调动一线员工的主观能动性。以葡提类产品为例，如果采购价6.8元/斤，销售价一般在7.8~8.9元/斤，毛利率处于低位。 调整之后，采购与运营协同，再结合市场上的定价，品质好定价到10元左右，与市场持平，促销时略低。这样就能直接把1元的毛利作为销售提成给到员工。
在这个过程中，试吃是全开放的，且不考核试吃量。鼓励员工轻装上阵，深度沟通消费者。 特别针对员工产品专业知识的缺失，日日升依托元数科技为其打造的知识库，通过零售共场APP，后台设置，统一给员工下发学习、营销任务，让员工在产品口径、图片、文案、发布渠道等全部统一，真正实现全员营销。 “从促销到促卖，在潜移默化中提高了员工现场销售能力。” 这样解决了前端卖货的问题，后端供应流程就顺得多。于是，有的员工更了解产品，有的员工很容易跟顾客打成一片。顾客强粘性后，后端品类调整以及线上拼团的选品也慢慢有了方向。 丽塔·麦格拉思在《拐点》一书中写道：商业中使用得最多的数据都是滞后指标，包括但不限于营业利润率、收入/营业额、收入增长或下降、净资产收益率等。 毫无疑问，这些都在表明企业正在发生着什么。 “今年能明显感知到客流在回升，但是客单价下滑还是让销售额没有达到预期。”蒙灿雄坦言。 对于充满战略拐点的未来，专注当下显然还不够。 那么，在既定事实面前以及存量市场的背景下，如何用乘法思维做好增长，找到未来指标是关键，给销量做乘法。 商业普遍有一个万能公式，即销售=流量*转化率*客单价*复购率。 首先是流量，2024年日日升超两个方向发展。 一是600~1000平方米的社区店，目前已经有四家店基本确定；另外就是新开一部分100平方米的生鲜小店。 进一步提高商品采购量，特别是基地整车直发的能力。 门店数量以及整车采购的增加，也对日日升的物流系统提出了挑战。
2016年，日日升兴建了7000多平方米的立体物流。2023年全新升级生鲜WMS之后，从规划布局、流程梳理、绩效考核等多个板块进行了重新梳理，特别是针对日日升改革之后的供给关系，更强调与供应商端的高效协同、与客户端的多维度及时连接，保证产品供应能力与客户需求的平衡。 对此，吕慧锋表示，生鲜WMS的标准化流程，大大提高了商品运营和员工管理的效率，这关系到配送中心是否能够支撑开店的速度，和玩转社区超市的重要因素，“目前来看，系统是完全没有问题的。” 当整车直发单品和频次都在增加时，生鲜加工分拣成为必然。 这也是蒙灿雄重点关注的未来指标，例如生鲜加工品的毛利设定、分拣损耗、人员绩效等。 其实元数科技对于这一问题也有所考虑。其生鲜物流系统通过系统规范生鲜物流作业流程，由系统驱动业务执行，减少数据的人工录入，同时增加数据的采集频次，提升数据的准效率，降低人为操作的失误率。多种类型的生鲜商品加工管理与成本的自动核算，更有利于运营管理人员做出决策。
“计划已经提上日程，静待流量放大。”蒙灿雄表示。 其次是提高市场占有率。“这就是客单价、转化率和复购率的问题了。” 数据显示，2024年一季度，日日升蔬菜整体销售量增加了30%，虽然因为定价策略的变化，销售额并没有提高太多。“但是提高市场占有率的战略已经初步落地。 再来看客单价，这可能就得从高单价商品入手。 通过数据梳理，发现牛肉这个品类在日日升表现并不突出。特别是受传统习俗和原有供应商的影响，“我们每年初一到初十是没有牛肉卖的。” 这显然不符合蒙灿雄做大销售的策略。 3月日日升上线首个牛肉节。前期先是通过多家供应商竞价的模式，实现全年销售且价格有优势，随后又参考本地潮汕牛肉馆做品类细分培养消费者购买习惯，从原本的五六个单品增加到是十几个单品。“可能还没那么全，但是给消费者的感觉就更加专业且丰满。” 一档活动结束，环比销售增长7倍的数据让团队对于下一次的牛肉节更有信心了。 甜蜜的烦恼也不少。 第一天门店订货不足，导致11点就卖完了；第二天门店增加订货量，供应商的备货又不够…… 好在万事开头难，经验都是一点一点积累出来的。 在蒙灿雄的计划里，日日升将通过对一个又一个单品经营模型的完善，最终形成完整的动态商品与营销组合，真正做到心中有数，让每个单品在经营中既发挥最大的作用。 生鲜只是第一步。（灵兽传媒原创作品） |
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