梅拉宾法则

背景

心理学教授艾伯特·梅拉宾在70年代，通过10年一系列研究，分析口头和非口头信息的相对重要性，得出的结论，^[2]并在1971年出版的《沉默的信息（Silent Messages）》一书中提出这个概念。^[1]

定义

梅拉宾法则（7-38-55 规则）是一个关于情绪交流的概念。该规则规定，7%的意思是通过口语传达的，38%是通过语气传达的，55%是通过肢体语言传达的。它是由加州大学洛杉矶分校的心理学教授阿尔伯特·梅赫拉比安（Albert Mehrabian）开发的，他在1971年出版的《沉默的信息》（1971）一书中提出了这一概念。^[1]

基本要素

说的话（语言）

从字面上说。口语是语言交流的一部分，语调和肢体语言都是非语言交流的一部分。^[3]

语调（人声）

如何说某事（使用语音），语调是声音因素，肢体语言也是声音因素。^[3]

肢体语言（视觉）

某人使用的姿势、面部表情和手势。^[3]

应用

梅拉宾的书出版后，他的原则已被其他人应用来解释人类传达感受的方式。前美国联邦调查局首席人质谈判代表克里斯·沃斯（Chris Voss）将梅赫拉比安的研究应用于谈判研究领域。他假设，在商务谈判或非正式谈判过程中，非语言信号和肢体动作的交流远远超过语言。理解非语言交流和阅读肢体语言对于任何试图提高谈判技巧和防止在正式谈判中误解的人都至关重要。^[1]

商务谈判

在面对面的谈判中，最好的结果通常是各方互惠互利的双赢局面。如果你只听谈判中所说的话，而不在非语言渠道中寻找线索，你很可能会误解你的谈判伙伴正在传达的内容，你找到共同点的机会就会减少。^[1]

观察对方的肢体语言

根据 7-38-55 规则，93% 的意义是通过非语言传达的。你的语气和肢体语言比你实际说的话重要得多。你应该始终寻求一种鼓励对方放松警惕的行动方案。在有效的谈判中，您应该尝试与谈判伙伴建立工作关系，并在可能的情况下找到化解紧张局势的方法。^[1]

寻找口语和非语言行为之间的不一致

当你在谈判桌上时，注意你的对手的言行举止。他们说的话与他们自己的方式是否相符，并寻找与他们的话相矛盾的非语言暗示。同样重要的是，你要确保你自己的非语言信息与你所说的一致。如果你的面部表情很痛苦，你无法保持眼神交流，那么无论你说什么，你都是在向对方传达你的不安全感。^[1]

注意对方的说话方式

我们都有一种说真话的方式。如果你能分辨出对方对你有诚意时的表情和声音，你就能发现任何可能预示谎言的偏差。不诚实的人倾向于使用不必要的语言和努力来表达他们的观点。运用你的倾听技巧，留心听这些冗长的内容，从而获得优势。^[1]

学会使用不同的声调

根据 7-38-55 规则，语调占交流意义的38%。掌握声音的使用可以帮助你成为一个更好的谈判者。在谈判中，自信的语气是声明性的，通常适得其反。包容的声音会温和地促进合作，大多数时候都应该使用。^[1]

调整自己的非语言交流

在谈判、冲突管理会议或解决问题的会议中，有效的沟通需要有能力调整你的沟通方式。利用你的倾听技巧，评估对方的感受，并调整你的非语言沟通作为回应。这比你对他们说的任何话都更能传达你的反应。在谈判中辩论要点时，试着根据你从对方那里得到的信号来改变你的举止。即使你的论点本身没有改变，改变你的非语言信息也是有效的。^[1]

示例

案例1

中国台湾人力银行，曾经做过一项企业征才“听音辨人”调查，55%受访主管表示，企业内声音表情好的员工，比同条件声音一般的员工薪资更高，平均高出12%，22%的受访主管认为，声音表情更好的人，晋升机会更高。^[2]

案例2

某公司有位女同事工作能力很强，与同事相处也都很融洽，唯一美中不足的一点是，她的外表实在有点邋遢。不化妆，也似乎对自己的不修边幅毫不在意。她常常搞不懂为什么自己工作认真，升迁却都轮不到她。主管说：其实，旁观者都看得出来，这是因为她的外表实在很吃亏，而不是工作能力的问题，可是谁又能开口告诉她呢。每每遇上重要的事情想让她接洽时，主管总会担心客户会认为这是一家不注意形象，不专业不敬业的公司，毕竟公司输不起自身的形象，所以晋升总是与这位女同事无缘。^[2]