普通经销商要想过得滋润，是很困难的。什么都要忍，把一切苦都埋在心里，一切利润都被厂家计算好，看似赚了钱，一年到头什么也不剩。 如何改变这种局面？首先经销商不能太“软弱”。 任何一个行业都是要经历丛林法则的竞争，很多经销商赚钱，总想老老实实代理一个品牌，希望通过品牌的加持，厂家的赋能，实现一劳永逸赚钱。而现实是，很多人只是恰好赶上风口红利，稀里糊涂赚到钱了，然后现在凭本事重新亏掉。 那些单独依赖于一个品牌的经销商，厂家只要搞一个动态排名，排名倒数的取消返点，甚至扶持另一个当地的经销商，最后的结果就是不得不卑躬屈膝，兢兢业业给厂家打工，不敢得罪。 而到现在还能真正能赚到钱的经销商没有一个纯粹的“老实”人、“好”人。他们有着对利益的追求具有高度的专注性和决断力，愿意为了达成这些目标付出代价，他们知道和厂家只是合作关系，不会被厂家的政策所干扰。他们奉行现实主义，相信利益是客观存在的，是可以通过努力和智慧获取的，不会过分依赖情感或道德因素来评判事物，并且根据利益最大化的原则来做出决策。
经销商躺平只会淘汰，破卷才能重生！ 还些经销商认为，卖几单是几单，反正能养家糊口就行。但小富即安已经不再适用，其结果只有一种，那就是逐渐被市场淘汰，被对手吃掉。目前这个经商环境决不能躺平，你没钱没势没资源，就要勤奋。同时想在内卷的时代中脱颖而出，你还需要更深层次的思考，找到自己的价值与定位。 说到底，这市场上的每一场争夺，不就是经销商之间的较量吗？拿乳制品来说，蒙牛和伊利的代理商不就是你争我夺的活生生例子？而这，只是快消品行业的冰山一角。 可是，你以为蒙牛的代理商能一举把伊利的干掉？那可不一定，后面的品牌力量不是吃素的。要是某个伊利的代理商真做得不行，伊利早晚会找新的合作伙伴。 但话说回来，如果咱们换个角度，比如休闲食品领域，那可就是另一番景象了。 试想一下，A经销商代理着亿滋、旺旺、喜之郎，B经销商手里拿着乐事、洽洽、达利。以前，A和B各自做各自的，你那边的水不流到我这边来，A年入3000万，B年入6000万，谁也不碍着谁。 但现在呢，这市场已经是存量博弈了，加上那些大型连锁超市和量贩店开始自己玩起直营，瞄准的还是下游门店的生意，B经销商如果还只惦记着那几个老牌子，想再增长销量和利润？那是越来越难的事情了。 说到底，要活下去，就得拼命扩大地盘，多拉几个品牌，多占几个货架，不然成本涨上来，你就得喝西北风了。 现在，B经销商开始对A经销商的饭碗下手了，这就是现实。 大家都说经销商的日子不好过了，但真的是因为那些新兴的硬折扣店、社区团购一出现，我们就得卷铺盖走人吗？不，那只是个开始，真正让你头疼的是，你的邻居，那个跟你抢饭碗的老张头。 想象一下，硬折扣店来了，一下子把市场上30%的生意给抢走了。然后你的对手，为了保住自己的地盘，不仅不撤，反而更猛地往里冲，把剩下的货架都占了，你的生意自然就只能往下坠。 所以，当行业里面人说经销商要完蛋了，其实是在说，这个城市里，经销商之间的狗咬狗已经开始了。你如果被干掉，不是因为别的，而是因为你的对手为了活下去，不得不把你挤出局。 经销商这个行当，总会有人存在的，但不一定包括你。说到底，被淘汰的不是经销商这个群体，而是那些没能跟上节奏的单个经销商。你被干掉，不是外头的新玩意儿，而是你身边那些比你更狠的老兄弟。 在目前大背景下， 基本上，就两种人：一种是跟着品牌混的，另一种是搞零售的。 先说跟着品牌混的，简单点说就是给大品牌打工，挣的都是品牌给你分配的那部分钱。你如果管得好，赚得多一点；管得不好，赚得少一点，甚至亏本。 跟着品牌走，哪里需要往哪里冲。 一个品牌不挣钱？那就多干几个（专卖的兄弟先别急）。比如，你可能今天在推农夫山泉，明天可能是青岛啤酒，后天可能又是联合利华或者海天味业。 现在这市场上，大多数还是这种靠品牌吃饭的。但是，市场已经进入存量时代，大家互相之间的竞争越来越激烈，对经销商的要求也上来了。以前品牌说跳，你就得问高不高；现在，品牌不仅要你跳，还得自己想怎么跳！ 要是自己动手，干活儿，这不就挺好的吗？不只是给那些大牌子擦鞋，更是要学着人家怎么玩，然后拿这套玩法去推自己的二三线货，这不就能多赚点，提提利润？ 品牌导向的经销商，简单说就是给大牌子打工，挣那点给定的利润。你要是能管得好，搞得井井有条，那你赚的多一点；要是搞不好，员工偷懒，货品过期了也没人管，那你赚的就少，甚至赔本。 给一个大牌子打工挣不到钱怎么办？那就给十个大牌子打工呗，总有赚的时候。 比如搞农夫山泉、青岛啤酒这样的大牌，现在快消品行业里头，大部分经销商都是走品牌导向的。 市场都成这样了，大家都争得你死我活，你作为经销商，要求也就高了。以前那些活动啊，货架摆放啊，都是大牌子自己来弄，现在呢？得你自己上！ 再说零售导向的经销商，这帮人就是眼睛盯在最前线，看着货架，看着门店。比如在本地一家连锁超市里，一个货架都是你的货，你就得想法子把这货架上的东西都卖出去，不管是便宜货还是贵货，不管是日用品还是零食。 你要成为门店里那个品类的大管家，啥都得懂，啥都得管。 比如你得管到中小型超市的大半个货架，从零食到日用品，都得有你的影子。 实际上，你就是给这两千家本地小超市提供全套服务的，这就是所谓的B2B本地供应链平台，本质上就是个大供应商。  到底是走品牌路线，还是走零售路线？这没有绝对的好坏之分。走品牌路线可能让你现在稳定点，但走零售路线能让你长久。 无论将来市场怎么变，本地的零售店肯定不会全变成连锁店，更不可能消失。只要还有这些小店在，就得有人给他们送货，不管是经销商还是平台商。 正如刘春雄老师所言：每一次渠道变革，都是新型经销商脱颖而出的机会，关键是经销商视为问题还是机会。 |
|
|
