 如果想增加成熟市场和空白薄弱市场销量哪个更容易？ 答案肯定在成熟市场。 销售人员要想完成年度销售任务，重点是在成熟市场要做两个动作： 一个重要动作是，给老客户加大帮扶和管理激励力度促进其上量； 另一个重要动作是，市场经销商销量进入瓶颈期，和同一市场竞品相比差距较大或自身同类型市场相比市场占有率较低，那就需要进一步对该市场进行渠道开发密植，靠开发优质经销商增加市场销量。 根据我的经验，一般渠道开发可分为6步：开发方式、信息收集、渠道选择、渠道拜访、制定方案、合作引导，只要把这6步做好，经销商和分销商开发这一块的效率就会提高很多。 但像开头说的，成熟市场肯定是好开发好商量，但成熟市场经销商开发最担心的是影响老客户，更怕把市场搞乱，销售人员不愿开、不敢开，往往销售人员开发目标也定了，就是迟迟不行动，成熟市场渠道细分开发难，增加网点难，制约企业销量的持续增长。 所以，就需要对成熟市场进行渠道的密植，开发密植，密植我们的经销商和分销商，只要我们的渠道密了，增量就从我们密植的经销商这一块来了，这也是我们增量的主力军。 渠道的密植策略： 一个区域设多个一级是否可行？当然可行！ 当市场进入成熟阶段以后，经销商资金精力有限，服务下沉的半径也有限，难免有的区域鞭长莫及，管理、服务粗犷，自然影响市场份额的提升。 这时候就需要策略的拆分增加经销商，不能搞“一户独霸”，要实行“缩小区域，多户经销”，让每个经销商的效能最大化，提高总体的产能。 我们做市场就要精耕细作，首先细分开发密植经销商，其次帮着好经销商细分开发密植其分销网点，只有真正把市场网络做密了，做渠道的密植分销，再依靠量变引导质变，这是企业突破销量瓶颈必须要做的重要渠道变革路径。 还要对渠道价值链进行分析，渠道价值链一般是企业→经销商→分销商→用户。 先增加一级经销商的数量： 1、要有市场渠道的规划，确定网络建设的标准和原则； 2、成熟市场网络要加密； 3、消灭空白薄弱市场； 4、对于成熟密植市场，做好经销商销售秩序的管理； 5、做好销售队伍网络开发的考核激励； 6、制定新客户的扶持服务政策； 目前有三种老客户市场需要开发： 一、受制于终端分销网点、资金、人员、服务推广等因素，普遍销量徘徊不前，缺乏销售压力，属于较为安逸躺平式销售； 二、营销思路老化，不做促销服务，不做宣传推广，采取门店等客做业务的方式，销量在持续的萎缩； 三、靠企业品牌撑门面，和企业讲多年的感情，占着市场不上量，挂羊头卖狗肉。靠代理小品牌走量赚钱；   New Course Recommendation 新 课 推 荐 要求企业从效益至上转变为追求可持续发展，从股东利益最大化转变为兼顾股东及其他利益相关者的价值。 详解：渠道价值营销的本质、全流程渠道管理体系、渠道洞察的框架和方式、问题梳理模型、渠道规划的五定。 建立科学的大客户销售话术体系、提升个人销售沟通的技巧、提升大客户大订单操盘能力，销售过程把控能力。 从业务角度出发，向大家系统的介绍阿里绩效考核制度和其具体管理办法。  你们点点“分享”，给我充点儿电吧~ |
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