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“以此为生，精于此道！”可以理解为专注才能专业，专业才能创造更大受益！ 也可以理解为这也是一种态度，对待事物不抛弃、不放弃的一种精神！在营销行业中，具备这种态度和精神的都成了行业翘楚和成功老板。 营销人员的使命就是：创造有利润的销量 创造销量：销售数据是一个营销人员能力最直接的体现； 创造利润：利润率是一个营销人员价值最直接的体现； 创造有利润的销量=能力+价值！ 企业如何快速增加销量和利润？ 市场数量决定企业短期发展速度，市场质量决定企业长久稳定发展！因此，快速增加市场数量就是企业快速获取销量及利润的有效手段！ 开发也要有定位
开发也要有目的 开发定位也要分区域、分阶段、分产品！开发定位不同，开发方式也不同，客户定位也不同！开发定位也跟市场定位及渠道定位有关系，客户是否合适都跟企业定位是否清晰、精准有很大关系！也只有开发规划清晰、定位准确才能找到高质量客户，才能包装产品的推广效率和成活率！ 1、空白区域开发？ 2、市场渠道细分？ 3、市场区域切分？ 4、客户更换？ 5、产品切分？ 6、其他？ 没有目的的开发都是不负责任，都是在耍流氓！只为了短期业绩而盲目的开发，都是在缩短你的职业生涯，消耗你的行业名声！ 开发就是一个建立信任的过程 我们判别自己是否富有、聪明或矮小是通过与周围的人的对比，当别人比我们自己强的时候,会对我们产生非常大的压力。反过来，当我们足够专业的时候就更容易获得别人的信任和认可！ 作为营销人员可以从以下三个方面提升信任度： 1、专注（时间）：时间长、朋友多、客户多、…… 2、专业（经历）：多（成功案例多、成功人士朋友多、见多识广） 3、专家（系统）：新品推广案例、大市场案例、大单品案例、…… 市场开发打款发货只是第一步！更为重要的是要充分做好市场、客户、渠道、竞品等信息的收集、整理、分析，由此解决市场启动前的相关问题： ◇哪个渠道是主销渠道？ ◇如何铺货？政策怎么定？ ◇主流消费群体是谁？ ◇推广活动怎么规划？如何执行？ 解决了以上问题，也就形成了对市场更有针对性的启动方案，带着方案去跟客户沟通，才会更有效的促成合作。 那些只招商不养商的行为也是不负责任！也是在耍流氓！这样的营销人员都不能保证区域销量的持续增长，这样的企业永远都处在生死存亡的边缘！ 开发就是一个价值塑造的过程 任何人都不可能单纯的为产品买单，只会为价值买单，因为价值和价格是对等的。因此，你塑造的价值大小决定着客户愿意拿什么样的价值跟你交换。 1、开发要学会价值塑造： 案例： 1、赢销力全案合作； 2、五不做； 3、产品卖点：原香 4、同品类唯一、第一； 5、厂区二三百亩； 6、来一份代工； 7、一千多万客户一大堆； 8、山东外围区域年销量6千万； 9、国内大型商超系统审厂早已通过； 10、严格的窜货、乱价管控体系； 11、集团公司：粮库2座、包装公司、面粉公司、食品公司 12、系统的商超推广系统； 在开发过程中，营销人员可以企业层面、产品层面、市场系统支持等方面进行价值塑造；其中一个技巧就是：关于理性方面可以放大50%，感性方面内容可以放大100%。 2、开发要不断的进行价值信息的塑造和传播： 案例： 王冠群老师倾情推荐： 纤与仟层手工烧： 一种不容易被模仿的工艺， 一种不容易被抄袭的口感， 一种不容易被超越的香味——原香。 只为让你手里多一个品类领导品牌，多一个没有竞争对手的品牌。 在自媒体盛行的时代，不要再用口口相传的老式传播方式，要学会借用当下关注度高、热度高的传播工具，快速实现品牌和产品的高效传播，提高经销商群体的受众面和传播效率。 3、开发要有逼格、有门槛： 案例： 三不做： 一不做：窜货乱价的客户坚决不做； 二不做：没有自营渠道和网点的客户不做（大流通客户）； 三不做：没有业务团队和配送能力的客户不做； 有门槛也代表有态度、不随意。太容易到手的东西一般都不会珍惜，就像”书非借不能读也”。同样，太容易得到的代理权经销商也都不会太重视。 开发就是一个满足需求的过程 苹果手机好不好，价格说明一切。但为什么不是所有人都用苹果手机？通过思考这个问题我们能得到如下几个结论： 1、在需求面前，价格将不再是主要问题。 2、满足需求的程度才是价值的真实体现。 3、塑造产品价值的时候一定要先弄清楚客户的需求点是什么？ 马克思说：“商人有了百分之二十的利润便活跃起来，有了百分之五十的利润就会铤而走险，有了百分之百的利润就敢践踏一切法律，有了百分之三百的利润就敢冒绞首的危险。” 商人最大的特点就是利润最大化，另一个特点就是能长久的最大化利润！因此，经销商最大的需求点就是如何能长期保证产品的利润最大化。 我们可以从以下几个方面保证经销商利润： 1、强调公司对冲货、砸价的严格治理； 2、严格的市场乱价管控； 3、合理规划市场客户数量，保证经销商的区域经销权； 4、开发+推广的方式启动市场； 5、强调我们重视程度； 6、强调我们的售后服务和经销商义务； 7、强调系统的市场运作指导和支持。 开发就是一个沉淀、积累的过程 1、漏斗原理：收集的客户数量影响开发数量！
2、金字塔原理：客户的拜访量决定开发数量！
3、客户的拜访频次决定开发成功率！ 据统计，一项对客户影响较大的巩固做，往往需要销售人员平均拜访至少5次半之多才能成交，其中： 有44%的业务员，会在第1次被客户拒绝后——放弃； 有22%的业务员，会在第2次被客户拒绝后——放弃； 有14%的业务员，会在第3次被客户拒绝后——放弃； 有12%的业务员，会在第4次被客户拒绝后——放弃。 只有8%的业务员，有勇气尝试第5次。 第5次，成交！ 所以，有92%的顾客，在点头答应之前，会摇头拒绝4次。 开发是一个建立信任的过程，是一个价值塑造的过程，是一个满足需求的过程，是一个沉淀、积累的过程，看似偶然实则必然！厚积薄发才是开发王道！  来源：本文属于赢销力原创文章，转载须经授权，授权后请在标题下方注明作者，文章结尾注明作者简介和文章出处。（授权请联系小编：13137114606） |
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